Strategische Erwägungen

Was macht die Attraktivität eines Betriebs aus? Diese grundlegende Frage sollte immer am Anfang stehen. Sie hat mehr Facetten, als Sie vielleicht denken. So wird der Wert entscheidend von der Motivation des Käufers, gerade hier und nicht irgendwo anders einzusteigen, geprägt. Egal, ob Sie auf der Käufer- oder Verkäuferseite stehen: Es lohnt, neben den eigenen Mo­tiven auch die des Gegen­übers im Auge zu behalten.

Folgende Motive können den Käufer antreiben:

• Er möchte schlicht einen Arbeitsplatz kaufen. Entweder, weil die Selbstständigkeit schon immer das Ziel war. Vielleicht auch notgedrungen, weil die jetzi­ge Arbeitsstelle unbefrie­digend ist oder er gar die Kündigung vor Augen hat.
• Er sucht eine Nebenbeschäftigung, eine „Hobby­apotheke“. Angesichts der gestiegenen Anforderun­gen und des verschärften Wettbewerbs ist diese ehedem nicht unbekannte Form des Apothekenbetriebs seltener geworden – gerade an attraktiven Orten ist sie aber durchaus noch anzutreffen.
• Eine Zwischenform stellt der „Kompromiss-Kauf“ dar: Zugunsten eines höheren Freizeitwerts, der Abstimmung mit dem Beruf des Ehepartners oder aus sonstigen persönlichen Gründen wird nicht die wirtschaftlich beste Apotheke, sondern eine Zwischenlösung gesucht, welche die erwähnten Anforderungen unter ein Dach bekommt.

Ganz anders dagegen die Motive, wenn eine Konkurrenz­apotheke als Filiale erworben werden soll:

• Es wird schlicht Umsatz (besser natürlich: adäquater Rohertrag oder Cashflow) hinzugekauft.
• Es werden Kunden und möglicherweise attraktive Lieferverträge (Heimbelieferung, Arztpraxen, Spezialumsätze) sowie strategische Beziehungen übernommen.
• Es geht vorrangig um die Steigerung des Marktanteils vor Ort.
• Es soll Konkurrenz weg­gekauft bzw. die Übernahme durch einen versierten und möglicherweise für den eigenen Umsatz gefährli­chen Nachfolger verhindert werden.

Und was treibt den Verkäufer an? So einfach die Frage scheinbar zu beantworten ist – Geld und oft der Eintritt in den Ruhestand – so vielseitig gestalten sich die Motive in der Praxis. Rein wirtschaftlich ist der Verkauf häufig überhaupt nicht verständlich. Dies gilt besonders bei ertragsstarken Apotheken. Der Verkaufspreis bewegt sich bestenfalls im Bereich um oder etwas über dem Drei-Jahres-Cashflow, meist weniger. Das würde der Besitzer ebenfalls erzielen, wenn er nur wenige Jahre weitermachen würde. Ein größerer Betrieb erlaubt zudem etliche Freiheiten, sodass der Altinhaber nicht mehr sklavisch Tag für Tag „angekettet“ ist. Apotheker können bekanntlich so lange im eigenen Betrieb bleiben, wie die körperliche Verfassung noch mit der Apothekenbetriebsordnung vereinbar ist. Trotzdem möchten viele Kolleginnen und Kollegen frühzeitig auf­hören, wofür einige Motive in Betracht kommen:

• Krankheit, nachlassende Kräfte, Überforderung;
• schlichte Unlust, Überdruss;
• wirtschaftlich abgesicher­te Verhältnisse, man „muss sich das nicht mehr antun“;
• „zweiter Frühling“, ein lang gehegtes Hobby soll ausgebaut werden, der Altersruhesitz, möglicherweise im sonnigen Süden, wartet;
• die Nachfolge in der Familie ist „geplatzt“, Tochter oder Sohn gehen eigene Wege, das Motiv, den „Platz warm zu halten“, entfällt;
• Druck- und Notsituationen: Es wird Geld gebraucht und Besitzverhältnisse müssen neu geordnet werden (z.B. infolge einer Scheidung), Verfehlungen drohen ans Licht zu kommen und man tritt die Flucht nach vorne an; bisweilen ist der Betrieb schon geschlossen – die denkbar ungünstigste Ausgangslage;
• der Standort hat seine besten Tage gesehen, negative Veränderungen sind zu erwarten, deshalb wird „Kasse gemacht“, solange es noch geht – am besten mit einem Ortsfremden.

Warum wälzen wir das hier so breit aus? Weil es einen außerordentlich großen Einfluss auf den erzielbaren Kaufpreis haben kann. Bedenken Sie immer die Ambivalenz: Ihre Stärke bedeutet einen Nachteil für Ihr Gegenüber und umgekehrt. Wer als starker Verkäufer auftreten kann hat bessere Karten als jemand, dem die Notlage ins Gesicht geschrieben steht. Wer umgekehrt als Käufer erkennt, was die Stunde geschlagen hat und zudem noch solvent ist, hat beste Chancen, ein „Schnäppchen“ zu machen. Obwohl Ehrlichkeit in Bezug auf die betrieblichen Fakten schon aus juristischen Gründen zwingend ist (Anfechtung wegen arglistiger Täuschung!), kommt es eben doch darauf an, gewisse Dinge geschickt zu verbergen oder ihnen einen anderen Anschein zu geben. Das sind insbesondere die persönlichen Gründe, zumal wenn sie eine Schwächesituation erkennen lassen.

Dies hat durchaus Ähnlichkeit mit einer Bewerbersituation, wo es ebenfalls auf die Balance zwischen offen dargelegten Fakten, gutem Auftreten und einem wohldosierten „etwas mehr scheinen als sein“ ankommt, abgerundet mit einem Schuss Sympathie.

Für den Kaufinteressenten ist das Denken in Alternativen per se selbstverständlich. Er kann ja nicht davon ausgehen, dass ein bestimmter Kauf zustande kommt. Zudem ist die Neugründung eine mögli­che Option. Der Verkäufer ist naturgemäß mehr festgelegt. Und nicht selten stellt sich der Verkauf selbst eines gut gehenden Betriebs zäher dar als gedacht. Die Zahl der regiona­len Interessenten ist begrenzt. Schnell geraten Sie in den Ruf, Ihre Apotheke nicht loszubekommen, und Gerüchte ranken sich. Diese Situation gilt es zu vermeiden. Die beste Versicherung ist ein von vornherein vernünftiger Kaufpreis – dazu mehr in einem späteren Beitrag. Weiterhin gehört dazu eine „Exit-Strategie“ mit klaren Terminen: Wenn bis dann und dann nicht gewisse „Meilensteine“ erreicht sind, tritt „Plan B“ oder später gar „Plan C“ in Kraft. Dieser Plan B bzw. C kann bedeuten:

• Die Apotheke wird noch einige Jahre selbst weitergeführt.
• Erkannte Schwächen werden konsequent beseitigt und ggf. wird noch einmal investiert. Hier muss jedoch sehr genau geschaut werden, ob größere Investitionen je über den Kaufpreis zurückfließen können. Befindet sich die Apotheke in eigenen Räumen, wird oftmals über die spätere Miete manche Investition „hereingeholt“. Einige Filialkon­strukte sind insgesamt nicht verkäuflich, dann muss ggf. eine unrentable Filiale vorher abgewickelt werden, auch wenn das bitter und mit beträchtlichem Aufwand verbunden ist.
• Möglicherweise ist an eine Pacht zu denken, die etwas zu Unrecht ins Hintertreffen geraten ist. Mit neuen Gedanken bei der Pachtfestsetzung lässt sich bei entsprechender Betriebsgröße durchaus für beide Parteien eine lebensfähige Grundlage schaffen – zumal in Zeiten der Kreditknappheit und allgemeiner Risikoscheu.

Machen Sie nicht den Fehler, zu sehr auf die Zahlen der Vergangenheit zu blicken. Das gilt für beide Parteien. Was zählt, ist die Zukunft. Der Verkäufer ist immer geneigt, sich ein wenig die Vergangenheit „vergolden“ zu lassen. Doch Vergangenes verblasst schnell. Der Wert einer Apotheke bemisst sich, neben dem Sachwert, in erster Linie an der mehr oder weniger erfolgreichen internen Struktur und eben der stabilen Einbettung in eine externe Infrastruktur (Standortfaktoren). Äußere, von Ihnen oft kaum beeinflussbare Rahmenbedingun­gen haben dabei einen sehr gro­ßen Anteil am Erfolg, und ein kluger Käufer wird vor allem auf diese Standortfaktoren achten. Innere Abläufe kann man ändern, die veraltete Einrichtung austauschen. Die Infrastruktur ändern kann man nicht. Nicht wenige, ehemals große, bedeutende Apotheken sind heute die kleinsten. Hier muss „die Story“ stimmen, sonst wird es schwer, einen guten Preis zu erzielen.

Man ist oft erstaunt, wie unbedarft viele Verkäufer an einen Verkauf herantreten. Während heute für jedes 08/15-Gerät werbewirksame Prospekte und Datenblätter vorliegen, erhält man als Käufer einer Apotheke nicht selten nur eine Loseblattsammlung verschiedener BWA und Bilanzen, bisweilen noch einige Rezeptabrechnungen. Dieser rein vergangenheitsbezogene Zahlen­blick erstaunt immer wieder. Natürlich erfolgt die obligatorische Besichtigung, diese allerdings oft nach Ladenschluss, denn „die Mitarbeiter dürfen noch nichts wissen“. Den Käufer würden diese Mitarbeiter, vor allem in „Aktion“, natürlich schon interessieren. Manchmal kommt sogar der Eindruck auf, der Verkäufer kennt seinen eigenen Betrieb gar nicht so richtig.

Das können Sie entschieden besser machen. Schließlich verkaufen Sie ein Objekt, bei dem es üblicherweise um sechsstellige Beträge geht. Ja, das macht Mühe. Vielleicht müssen Sie sich auch selbst einigen unangenehmen Fakten stellen, wenn Sie die Situation aufarbeiten. Aber es hilft nichts – später wird es nur noch teurer. Verabschieden Sie sich auch von der Vorstellung, Ihre Apotheke nach „Gutsherrenart“ vergeben zu wollen. Das mag zwar bei attraktiven Betrieben funktionieren – aber werden Sie auf diese Weise das Optimum erzielen?

Praktisch empfiehlt sich ein zweistufiges Vorgehen. Für die Erstinteressenten genügt ein ein- bis zweiseitiges „Fact Sheet“, das alle wichtigen Daten zusammenfasst. Nur nähere Interessenten bekommen eine ausführliche Präsentationsmappe (Exposé).

In eine solche erstklassige Präsentation gehören:

• Beschreibung des Orts und der Standortbedingungen.
• Beschreibung der Arztpraxen. Wo befinden sich diese? Ideal, wenn sich das mit den Rezeptabrechnungsdaten verknüpfen lässt.
• Beschreibung der Apotheke, kurze Historie, Unterneh­mensleitbild, räumliche Situation (Mietverhältnis etc.).
• Der betriebswirtschaftliche Teil: Arbeiten Sie die erfolgsrelevanten Daten in eigenen Tabellen auf und geben Sie nicht nur die Unterlagen des Steuerberaters quasi „kommentarlos“ dazu. Es sollte klar werden, wie sich Ihr Umsatz und Ihre Erträge zusammensetzen und wie sich die Werte in der Vergangenheit ent­wickelt haben. Schön, wenn Sie damit nachweisen können, dass der Marktdurchschnitt stets übertroffen wur­de. Kosten sind transparent aufzuschlüsseln (insbesondere der Personalbereich: Wer ist wie lange zu welchem Gehalt mit welchen Wochenstunden in welcher Funktion beschäftigt?). Gehen Sie auf Kostenbesonderheiten ein wie z.B. hohe Kfz-Kosten, die Ihrem Hobby geschuldet sind, aber so nicht auf den Käufer zukommen; dasselbe gilt für Zinsen, Abschreibungen, außerordentliche Erträge, die allesamt auf Käuferseite anders aussehen.

Im Grunde liefern Sie damit ein Gutachten in eigener Sache. Aber es lohnt sich – und erspart nebenbei manch Diskussion, die schnell Quelle für Unstimmigkeiten werden kann.

Seien Sie auf kritische Fragen gefasst. Die gute Vorbereitung hat Ihnen selbst mögliche Schwachpunkte vor Augen geführt. Gehen Sie souverän damit um!

So vorbereitet, ist die Ermittlung eines fairen Kaufpreises schon viel leichter – und dieser ungleich besser dem Käufer zu vermitteln.

Dr. Reinhard Herzog,
Apotheker, 72076 Tübingen,
E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de