Lohnt sich der Aufwand wirtschaftlich?

Um die Wirtschaftlichkeit beurteilen zu können, sollten zuerst der Umfang der Heimbelieferung, dessen Relation zu den sonstigen Offizinumsätzen sowie die Heimstruktur selbst eruiert werden:

• Da gibt es die vielen „Nebenbei-Heime“: Mit nur einigen zehn bis maximal etwa hundert Betten läuft die Belieferung quasi neben dem normalen Offizinbetrieb her. Hierbei handelt es sich um zusätzlich verdien­tes Geld, das kaum Investitionen in Personal und Material erfordert. Allerdings sind die Erträge, meist niedrig fünfstellig, dann doch wieder so gering, dass sich größere Investitionen oder völlig andere – aufwendi­ge­re – Arbeitsprozesse eher nicht lohnen.
• Die „Mittelklasse“: Im Bereich einiger hundert Plätze angesiedelt, läuft die Versorgung nicht mehr nebenbei. Es müssen bereits nennenswerte Personalkapazitäten abgestellt werden. Die Verwaltung der Rezepte, der Zuzahlungen und sonstigen Zahlungen, eine regelmäßige Belieferung (täglich, teilweise mehrfach täg­lich) sowie der gesamte weitere administrative Aufwand verlangen nach eingespielten Abläufen, einer speziellen Software sowie eingearbeiteten Angestellten. Gleichzeitig ist die Ertragsbedeutung, hier oft hoch fünfstellig oder schon sechsstellig, nicht mehr vernachlässigbar.
• Die „Oberklasse“: Hier han­delt es sich oft schon um ei­nen regelrechten Betrieb im Betrieb. Manchmal werden über 1.000 Betten versorgt und die Umsätze können die Millionengrenze überschrei­ten. Bisweilen werden die klassischen Offizinumsätze weit übertroffen. Damit ist die Belieferung ein existenziell bedeutsamer Teil der Apotheke. Es liegt auf der Hand, dass hier alles getan werden muss, um den Er­fordernissen des Marktes zu ge­nügen und die Konkurrenz auf Distanz zu halten. Allerdings kann sich dabei schnell eine ruinöse Preis-Leistungs-Spirale zu drehen beginnen: Immer höhe­ren Leistungsanforderungen und Investitionen stehen immer geringere Margen gegen­über. Nur höchste Auslastungsgrade können dies dann noch auffangen.

Heim ist nicht gleich Heim! Neben den klassischen Altenheimen, welche heute mehr und mehr Pflegeheime sind, gibt es noble Seniorenresidenzen mit noch mobilen Bewohnern (Bar­kunden für die Apotheke) oder auch Spezialeinrichtungen für eine be­stimmte Patientenklientel, die weit höhere Pro-Kopf-Umsätze aufweisen können. Üb­licherweise bewegt sich der Heim-Nettoumsatz nach Abzügen pro Kopf und Jahr im Bereich von etwa 700 € bis 1.000 €, weicht aber im Einzelfall teilweise sehr deutlich davon ab.

Jetzt gilt es für Sie, die mögliche Umsatzstruktur zu analysieren. Das Spektrum reicht von reiner Grundversorgung mit überwiegend Generika bis hin zur „Rundumversorgung“ inklusive Hilfsmitteln, einem hohen Barverkaufsanteil sowie vielen Privatversicherten. Das kann dann Roherträge von nur 150 € pro Kopf und Jahr bedeuten oder aber auch mehr als das Doppelte. Weiterhin sollten Sie sich folgende Fragen beantworten:

• Soll die Heimbelieferung nur ein Zubrot sein oder aber ein ernst zu nehmen­der Geschäftsbereich ?
• Bestehen im Umfeld überhaupt Expansionsmöglich­keiten ?
• Wie sieht die Konkurrenzlage aus, gibt es bereits aktive „Hechte“ im Karpfenteich, die aggressiv Heime akquirieren, ein eigenes Blis­terzentrum aufziehen oder sich an einem beteiligen?
• Wie sehen die Alternativen aus, falls Sie nicht tiefer ins Heimgeschäft einsteigen möchten oder können, d.h., welche Potenziale bieten der Barverkauf, die Spezialisierung auf bestimmte Patientengruppen etc.?

In Deutschland gibt es heute rund 2,2 Mio. Pflegebedürfti­ge. Gut 700.000 davon befinden sich vollstationär in Heimen, 1,5 Mio. leben hingegen zu Hause, wobei 500.000 durch ambulante Pflegedienste versorgt werden. Die „Pflegequote“ der Frauen beträgt rund 15% bei den 80-Jährigen und 66% bei den über 90-Jährigen; dagegen sind nur 40% der höchstbetagten Männer pflegebedürftig. Der überwiegen­de Teil des Seniorenmarkts ist somit nach wie vor an die alte Wohnumgebung der Men­schen gebunden. Kooperatio­nen mit lokalen Pflegediensten, ein spezieller Lieferservice etc. versprechen also ebenfalls einen guten Einstieg in den Seniorenmarkt.

Die nächste Frage ist der geforderte Service-Level. Es steht unbestreitbar fest, dass das klassische Beliefern in Form von Fertigpackungen mit Auseinzelung und Verabreichung durch das Heim die für die Apotheke lukrativste und unter Aufwandsaspekten güns­tigste Form darstellt. Da das Stellen – also das Auseinzeln der Präparate und Einsortieren z.B. in eine spezielle Medikamentenkassette für jeden Patienten – personalintensiv ist, delegieren die Heime diese Aufgabe gern an die Apotheken. In größeren Heimen entspricht das Stellen der Arzneimittel durchaus dem Äquivalent von ein bis zwei Pflegerstellen. Auf den Punkt gebracht, geht es letztlich um eine Aufgabenverschiebung bei gleichen Roherträgen.

Beim Stellen muss in erster Linie der Personal- und Verwaltungsaufwand kalkuliert werden, und zwar anhand einer Prozessbetrachtung:

• Wie viele Arbeitsstunden wer­den für welche Aufgabe benötigt, inklusive Ausfahren und Arbeiten auf Station?
• Welche Stundensätze sind dafür zu veranschlagen (wo­raus sich dann die Personalkosten ergeben)?
• Welcher Rohgewinn steht dem gegenüber? Dies setzt voraus, dass die ins Heim ge­lieferten Artikel in der EDV separiert werden können und die realen Stück­erträge bekannt sind. Letzteres gelingt durch konsequentes Hinterlegen der Rabatte und Bezugskondi­tionen im Rechner.

Die Sachinvestitionen und Raumkosten sind beim Stellen in aller Regel gering bzw. die Kapazitäten sind vorhanden. Sie können daher in erster Näherung außen vor bleiben bzw. mit einer Pauschale angesetzt werden.

In jedem Fall sollte ein positiver Deckungsbeitrag über die reinen Personal- und Sachkosten hinaus erzielt werden. Ansonsten zahlen Sie nämlich drauf. Idealerweise werden zudem noch Beiträge zu den allgemeinen Verwaltungs-, Sach- und Raumkosten erwirtschaftet sowie obenauf ein echter Gewinnbeitrag zum Unternehmerlohn. Sie sollten sich dieser Situation ehrlich stellen! Nicht wenige Belieferungen, selbst solche von etlichen hundert Betten, entpuppen sich bei genauem Hin­sehen als Verlustgeschäfte.

Beim Verblistern wird mit dem Auftauchen von neuen Blis­ter-Dienstleistern der „Rohgewinnkuchen“ je nach Modell nochmals anders aufgeteilt:

• Modell 1: Die Apotheke beauftragt einen Dienstleister und finanziert den Preis von heute z.B. 3,00 € bis 3,50 € je Wochenblister aus dem ei­ge­nen Rohertrag. Die Umver­teilung liegt auf der Hand. Alternativ kann sich die Apo­theke (ggf. in Ko­ope­ration mit anderen Apotheken) überlegen, für diese Dienstleistungspauschale ei­ne eigene Verblisterung aufzuziehen – eine klassi­sche „Ma­ke-or-buy“-Analyse.
• Modell 2: Die Apotheke erhält vom Kostenträger eine feste Pauschale je Wochen­blister, der Dienstleister wird separat entlohnt. Nach diesem Ansatz funktionieren einige Modellversuche. Was die Höhe der Pauschalen angeht, ist das letzte Wort noch lange nicht gesprochen, zudem wird das kassenspezifisch un­ter­schied­lich ausfallen. Das bedeutet: Völlige Unsicherheit bezüglich der Zukunft! Pauschalen um die 2,00 € je Wochenblister sind zudem oft niedriger, als es der heutigen Rohgewinnsituation entspricht.

Die Rentabilität der Verblisterung hängt insbesondere bei Modell 1 ganz entscheidend ab vom Produktmix, der jeweils in den Wochenblister gefüllt wird. Im Grunde kann man sagen: je mehr, je bes­ser! Relevante Größen sind:

• Der Packungsstückertrag – heute noch mit Rabatten, bei Abwicklung über einen Dienstleister meist ohne.
• Die Reichweite der einzelnen Packungen: Es macht einen großen Unterschied, ob eine 100er-Packung sich auf dreimal täglich eine Tablette aufteilt oder auf einmal täglich eine. Der Stück­ertrag ist jeweils derselbe, aber die Pauschale für den Wochenblister verteilt sich anders.

Nehmen wir zwei Beispiele: Der Stückertrag je Packung sei rund 7,00 € ohne Rabatte. Im Fall 1 sei die durchschnittliche Reichweite 7 Wochen und es sind 6 verschiedene blisterfähige und nach Kombimodell abgerechnete Präparate verordnet. Dann fallen beim Dienstleistungsmodell 7 Wochenblister à beispielhaft 3,00 € Blisterpauschale an, macht 21,00 €. Der Rohertrag dagegen beträgt sechs mal 7,00 € Stückertrag, macht 42,00 €. Es verbleibt ein Gewinn von 21,00 €, die Sache liegt im Plus. Man kann es aber auch anders sehen: Die Hälfte des Rohertrags muss mit dem Dienstleister geteilt werden...

Im Fall 2 seien nur 3 blisterfähige Präparate verordnet, die Reichweite betrage 14 Wochen (alles 100er-Packungen, jeweils einmal eine Einzeldosis täglich). Dann werden 14 Wo­chenblister à 3,00 € benötigt, d.h. 42,00 € Kosten bei einem Rohertrag von drei mal 7,00 € (= 21,00 €). Das Verhältnis hat sich umgekehrt: Es ergibt sich jetzt ein Minus von 21,00 €.

Vielleicht lässt sich das Heim die Blister noch etwas extra kosten, z.B. 1,00 € je Wochen­blister. Angesichts der Angebotslage dürfte aber die Bereitschaft, für diese Dienstleistung zu bezahlen, in Zukunft eher abnehmen.

Diese Beispiele zeigen die Pro­blematik auf. Es läuft auf ei­ne Mischkalkulation hinaus, die aufgeht, wenn Reichweiten und Präparateanzahl stimmen. Wer genauer rechnen möchte, kann dies mit unserer Excel-Tabelle tun (siehe unten).

Anders sieht es aus, wenn die Apotheke ein Dienstleister­-un­abhängiges Festhonorar erhält – Modell 2 ist also die risikoloseste Variante. Da die Krankenkassen jedoch nur bedingt Mehrausgaben akzeptieren werden, bleibt die Problematik, dass ein „Rohertrags­kuchen“ geteilt werden muss. Nur wird hier die Aufteilung von der Kasse vorgenommen. Die spannende Frage ist, was die pharmazeutische Dienstleistung den Kostenträgern wert sein wird, was vor dem Hintergrund der Wettbewerbs­lage – es entstehen viele Blisteranlagen neu – zu sehen ist.

Es sei angefügt, dass dienstleisterbasierte Modelle, bei denen die Apotheke nicht mehr die Einkaufshoheit über die Präparate hat, zusätzlich zu einem Verlust der entsprechenden Großhandels- bzw. Herstellerrabatte führen.

Bleibt die Eigenverblisterung. Überall entstehen „Blisterzen­tren“, oft von Kollegen. Die In­vestitionen in Automaten und Reinräume bewegen sich mindestens im deutlich sechsstelligen Bereich. Dies wird nur für wenige Apotheken infrage kommen. Hier ist eine komplette Investitionsrech-nung nötig, die den Rahmen dieses Beitrags sprengt. Faktisch läuft es darauf hinaus, dass die Preise kommerzieller Dienstleister und die dann wieder selbst zu vereinnahmenden Rabatte auf die Präparate die Messlatte darstellen. Eine eigene Verblisterung ist nur sinnvoll, wenn sie signifikant günstiger ist. Erschwerend kommt hinzu, dass trotz „Blisterautomaten“ der Anteil an Handarbeit immer noch hoch, der Personaleinsatz also groß ist. Mo­dellrechnun­gen zeigen, dass konkurrenzfähige Kosten je Blister nur bei sehr hohen Stückzahlen und einer kontinuierlichen Vollauslastung zu erwarten sind.

Dr. Reinhard Herzog,
Apotheker, 72076 Tübingen,
E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de

Ein Rechenblatt zur Kalkulation von Verblisterungen und zu Heimkennzahlen finden Sie hier