Die Achillesfersen der Apotheke

Die Lage der Staats- und Sozialkassen bleibt angespannt, was nichts Neues ist. Erfahrungsgemäß wird jedoch weder konsequent im Sinne einer Entlastung der Bürger gespart noch wird das Innovationspo­tenzial der Gesundheitswirtschaft durch entsprechende Rahmenbedingungen voll erschlossen – dazu ist die Rotstiftpolitik dann wieder zu ausgeprägt. Es wird stattdessen an verschiedenen Stellen „he­r­umgedoktert“. Für die Apothe­ken bedeutet dies wohl die Fortsetzung der „Salamitaktik“: Es werden Scheibchen ab­geschnitten, die im Falle der Großhandelsrabatte dies­mal aber dicker ausfallen könnten.

Auch wenn ungern darüber gesprochen wird, sind die Rabatte nach wie vor hoch bedeutsam für die Apotheke – und dies, obwohl die prozentualen Nachlässe in den letzten Jahren erheblich gesunken sind. Es gab Zwischenhochs, z.B. vor der EuGH-Entscheidung zum Fremdbesitz. Insgesamt weist der Trend aber nach unten und Apothekenrabatte werden schon heute umgelenkt (Rabattverträge!).

Allerdings sind die Umsätze und die Packungswerte beständig gestiegen. Die abso­luten Rabattsummen sind al­so gar nicht so weit abgeschmolzen. 6% Rabatt auf ein Einkaufsvolumen von 1 Mio. € sind eben absolut genauso viel wie 8% auf 750.000 €.

Da der Großhandel seit Jahren unter hohem Ertragsdruck steht, kam bereits früher der Vorschlag eines „kleinen Kombimodells“ auf den Tisch: 0,93 € als nicht rabattfähige Festkomponente zuzüglich 3% vom Herstellerpreis als variabler Aufschlag. Bei den immer zahlreicher werdenden Produkten mit Herstellerpreisen im Cent- oder unteren Eurobereich ist für den Großhandel mit dem heutigen 15%-Aufschlag nichts zu verdienen. Der Vorschlag kam bekanntlich nicht durch. Indes stehen derzeit wieder ganz andere Zahlen in der Diskussion: 0,70 € plus 1,5%.

In letzter Zeit hat der Großhandel bereits reagiert:

• Die Rx-Rabatte werden eher zurückgefahren.
• Skonto bewegt sich meist nur noch bei 0,5% bis 1% und wird teilweise auf et­liche Segmente gar nicht mehr gewährt.
• Rx-Produkte mit niedrigem Herstellerpreis werden bisweilen niedriger rabattiert.
• Es gibt nur noch rudimentär fixe OTC-Konditionen, vie­les wird heute in verschiedenste Angebote gepackt (eine Art „Wundertüte“, die schwerer zu überschauen ist als z.B. feste 18% Rabatt).
• Attraktivere Angebote stehen erst in Kooperations­modellen zur Verfügung und werden durch die laufenden Beiträge zum Teil wieder einkassiert.
• Das Spiel mit Rabattausschlüssen und allerlei Zusatzgebühren wird weiter gespielt.

Mit anderen Worten: Die Rabattsituation wird momentan wieder unübersichtlicher. Praxis-Tipp: Etablieren Sie einen „Rabatt-Monitor“, der nicht nur die Prozente, sondern die absoluten Rabattsummen auswirft. Sie sollten also wissen, wie hoch Ihre Nachlässe über alle Produktsegmente konkret in Euro sind. Setzen Sie das ins Verhältnis zum Cashflow (= Rohgewinn minus aller real in Geld anfallenden Betriebskosten). Viele Apotheken erzielen mehr oder weniger deutlich über 50% ihres Cashflows aus Rabatten, manche sogar fast den gesamten Cashflow. Damit sind die Rabatte in der Tat eine wirtschaftliche Achillesferse.

Im zweiten Schritt separieren Sie die Rabatte auf die Rx-Arzneimittel. Beachten Sie da­bei auch Ihre Direktrabatte im Rx-Segment – in erster Linie Generika und Reimporte. Vielfach machen die Rx- Rabatte, via Großhandel und direkt erhalten, den Löwen­anteil am Rabattgeschehen aus, da Rx den weit überwiegenden Umsatzanteil stellt. Das bedeutet, dass große Teile Ihrer Ra­batte ein unberechenbares Politikum sind.

Auch wenn wir Konkretes zur Zukunft noch nicht wissen – es besteht Anlass genug, sich modellhaft mit den möglichen Auswirkungen auseinanderzusetzen. Greifen wir dazu den Vorschlag 0,70 € Festvergütung (= nicht rabattfähig) plus 1,5% variable Komponente für den Großhandel als „worst case“ auf. Um „Waffengleichheit“ herzustellen, wäre übrigens der Rx-Direktbezug von der Industrie – vor allem Großbestellungen bei den Generikafirmen und Reimporteuren – voll mitbetroffen, einschließlich etlicher „Überweiser“. Allein dieser Rx-Direktbezug bringt der durchschnittlichen Apotheke nochmals einen mindestens gut vierstelligen Rabattbetrag.

Unterhalb eines Herstellerpreises von ca. 12,75 € würde sich der Großhandelsrohertrag um bis zu 70 Cent in der Spitze bei den Billigstproduk­ten verbessern. Die Hersteller könnten den Fixaufschlag dann ebenfalls für sich vereinnahmen – bei Niedrigpreisern bedeutsam. Auf der Ebene des Apothekenverkaufsprei­ses hingegen ergäben sich, mit Mehrwertsteuer und vor Kassenabschlägen, Verteuerungen von maximal 86 Cent bei den Billigprodukten. Bei teureren Packungen würde dagegen der Großhandelsertrag gegenüber der heutigen Lage abschmelzen, die Prä­parate wären etwas billiger – um maximal gut 4% auf Verkaufspreisebene.

Und die Auswirkungen auf die Apotheke? Die Rabatte wären auf maximal 1,5% gedeckelt. Die Rohgewinneinbuße beim Großhandel betrüge, grob überschlagen, etwa 40%, und es stünde dort kaum mehr Verteilungsmasse zur Verfügung. Die Rabatte wären abgeschöpft.

Für die erste Grobabschätzung der Verluste zeigt die unten stehende Tabelle die Spanneneinbuße und den absoluten Rohgewinnrückgang je Umsatzmillion und je Prozentpunkt Rabattverlust. Dabei werden 20% Spanne im Rx-Segment unterstellt, doch die Resultate ändern sich selbst bei einigen Prozentpunkten Abweichung nur wenig. Damit sind erste Modellrechnun­gen machbar, Sie können also ausgehend von Ihren jetzigen Rabatten beliebige Varianten durchspielen.

Beispiel: Ihr Rx-Anteil beträgt 70% (via Großhandel bezogen und rabattiert) bei einem Nettoumsatz von 1,5 Mio. €. Sie bekommen heute 4,5% Großhandelsrabatt auf Rx-Arzneimittel. Dieser Rabatt würde auf 1,5% gekürzt, die Differenz betrüge somit 3%-Punk­te. Ihr Verlust bei der Handelsspanne läge also bei 3 mal 0,56%-Punkte = 1,68%-Punk­te. Je Million Apothekenumsatz würden Sie 3 mal 5.600 € = 16.800 € Rohgewinn einbü­ßen ; bei 1,5 Mio. € Umsatz sind es 1,5-mal so viel, also 25.200 €. Rabattverluste aus dem Rx- Direktbezug kämen hier noch hinzu.

Grob hochgerechnet aus den Gesamt­roherträgen der Groß­han­delsstufe heute und nach einer solchen Reform, könnte sich – bei gro­ßen individuel­len Unterschieden – der Rohgewinnverlust einer Durchschnittsapotheke auf gut 25.000 € ein­schließlich Verlus­ten im Direkteinkauf im Jahr belaufen, sofern nicht Kompensationen gefunden werden. Diese Perspektive ist womöglich noch nicht einmal das Ende – das Festaufschlagsmodell könnte auf die gesamten „taxpflichtigen“ (nämlich al­­le apothekenpflichtigen) Pro­dukte ausgedehnt werden, was bislang allerdings noch nicht näher diskutiert wurde.

Was passiert, falls größere Teile der teuren Präparate auf ein niedrigeres Preisniveau abgesenkt werden? Die erste Frage lautet, ob dies überhaupt bei den Apotheken in Form eines niedrigeren Herstellerlistenpreises ankommen oder ob es sich auf der Ebene der Rabattverträge bzw. Herstellerrabatte abspielen würde.

Käme es zu Listenpreissenkungen, wäre die Betroffenheit gerade bei rezeptlastigen Apotheken nicht vernachläs­sig­bar. Die variable Komponente liegt heute einschließlich Rabatten doch noch bei über 5%. Preis­ab­senkun­gen von 2 Mrd. € auf Hersteller­ebene (eine diskutierte Größenordnung) bedeuten rund 100.000 € Preisabsenkung auf Bezugspreisebene für jede Apotheke – und damit für die Durchschnittsapotheke je nach Kon­ditio­nen einen Roh­ge­winn­verlust mehr oder we­­niger deutlich über 5.000 €.

Eine Mehrwertsteuersenkung für Arzneimittel hätte in erster Linie für die Krankenkassen einen Entlastungseffekt. Für die Apotheken würde er sich ins Gegenteil verkehren. Da der Krankenkassenrabatt von zurzeit noch 2,30 € ein Bruttobetrag ist, wirkt er sich effektiv netto um 19% Mehrwertsteuer bereinigt mit „nur“ 1,93 € aus. Bei 7% Mehrwertsteuer wären es aber 2,15 €, also 22 Cent je Packung mehr. Für eine Durchschnittsapotheke ergäbe das kurioserweise etwa 6.000 € Mehrbelastung im Jahr. Wären noch OTC-Arz­neimittel von der Steuersenkung umfasst, könnte dies zwar für „versteckte“ Preis­erhöhungen dienen – das Modell „Hotelier“ lässt grüßen. Angesichts der üblichen Umsatzrelationen wäre damit aber für die typische Apotheke eine Kompensation nicht einmal ansatzweise möglich. Da die Mehrwertsteuersenkung ohnehin auf starke fiskalische Bedenken stößt, ist die Wahrscheinlichkeit der Realisierung eher gering.

Der Versandhandel hat heute im OTC-Sektor einen Marktanteil von rund 10% erreicht, Tendenz steigend. Das ist nicht existenziell bedrohlich, aber schmerzhaft. Die Durchschnitts­apotheke gibt zwischenzeitlich gut 20.000 € Umsatz pro Jahr allein im Barverkauf ab. Im Rezeptsegment ist der Marktanteil gering und stagniert zudem. Absolut sind es niedrig fünfstellige Umsätze, die verlustig gehen. Sie verlieren sich jedoch im allgemeinen Marktwachstum. Dagegen ist im OTC-Bereich der Markt weitgehend gesättigt und insofern wandern tatsächlich Umsatz und zum Teil sogar Kundenkontakte aus der Apotheke heraus.

Die wirtschaftliche Bedeutung des Pick-up-Modells ist gering, es läuft nicht gut. Gleichwohl ist das Thema ordnungspolitisch hoch bedeutsam. Es geht hier ums Prinzip. Die Gefahr besteht aber, dass das ver­sprochene Pick-up-Verbot ein Danaer-Geschenk ist, für das die Apotheken an ande­rer Stelle teuer bezahlen müssen.

Gewichtiger ist, dass andere Vertriebskanäle verstärkt Apo­thekenprodukte anbieten. Dabei sind die Präparate von Aldi, dm etc. nicht immer per se schlechter als die aus der Apotheke. Qualitativ ist ins­gesamt eine Aufholjagd zu spüren, selbst wenn es oftmals noch ein deutliches Qualitätsgefälle gibt. Die entscheiden­de Frage ist hier jedoch, ob die Kunden das ebenso registrieren.

Die nächsten Monate versprechen spannend zu werden. Vorbeugendes Rechnen ist angesagt – und eine Abschätzung der möglichen individuellen Betroffenheit. Wenn es dann doch nicht so schlimm kommt – umso besser! Aber der kluge Unternehmer ist auf alles vorbereitet...

Dr. Reinhard Herzog,
Apotheker, 72076 Tübingen,
E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de