Cross-Selling

Als Hilfsmittel zum Auffinden noch ungenutzter Cross-Selling-Potenziale wird das sogenannte Database-Marketing verwendet, da zur Identifikation nachfragerseitiger Bedarfslücken eine Analyse der kundenspezifischen Nachfragerstruktur notwendig ist. Daraus erwachsen dann auch Möglichkeiten, bestimmte typische Bedürfnisse eines Kunden zu erfahren und bei nächster Gelegenheit zu verwerten. Aber auch hier ist Vorsicht geboten. Was in einem Fotogeschäft ggf. gut ankommt, kann in Apotheken negativ ankommen. Das Thema elektronische Gesundheitskarte und Datenschutz hat gezeigt, dass die Furcht vor dem gläsernen Patienten eher zur Zurückhaltung als zum aggressiven Marketing einlädt. Der Kunde wird rasch misstrauisch, wenn er das Gefühl hat, dass man zu viele Informationen über ihn speichern könnte.

Grundvoraussetzung für den Erfolg von Cross-Selling-Maßnahmen ist ein hinreichend breites Produktprogramm. Die grundsätzliche Stoßrichtung des Cross- Sellings lässt sich durch die Verfügbarkeit der Produkte und den Bedarf der Kunden festlegen. Die Produktverfügbarkeit untergliedert sich in bereits durch das Anbieterunternehmen offerierte Produkte und noch nicht am Markt vorhandene Produkte. Bezüglich des Kundenbedarfs lässt sich zwischen vorhandenem, jedoch ungedecktem Bedarf, zumindest teilweise beim Anbieter gedecktem Bedarf und ausschließlich bei Wettbewerbern gedecktem Bedarf differenzieren. Aus dieser Aufteilung resultieren die unterschiedlichen Arten der im Rahmen des Cross-Sel­lings angebotenen Produkte, von Einsteigerprodukten über Wettbewerberverdrängungsprodukte bis hin zu Ergänzungsprodukten.