Kunden mit Fell und Federn

Zu Herstellerpreisen betrug der deutsche Tierarzneimittelmarkt im Jahr 2010 etwa 714Mio.€, mit 330Mio.€ machen Antiinfektiva und Antiparasitika einen bedeutenden Teil aus (nach Bundesverband für Tiergesundheit, www.bft-online.de). Die Umsätze verteilen sich fast hälftig auf Heimtiere und Nutztiere, letztere überwiegen etwas. Europaweit macht das Tierarzneimittelgeschäft rund 4,3Mrd.€ aus. Der Markt wächst, in Deutschland mit Raten um 4%. Zum Vergleich: Der Nettoapothekenumsatz betrug 2010 rund 40Mrd.€, zu Herstellerpreisen waren es immer noch etwa 28 Mrd.€. Dagegen ist der Tierarzneimittelmarkt in der Tat winzig.

Mit Tierfutter hingegen wurden 2010 allein bei Heimtieren fast 2,8Mrd.€ umgesetzt, der Heimtier-Bedarfsartikelmarkt (von Kat­zenstreu bis zum Hamsterkäfig) liegt bei 930Mio.€, jeweils zu Endverbraucherpreisen. Neben dem Tierfutter im engeren Sinn existiert zudem ein Markt für allerlei Ergänzungsfuttermittel und Vitamin-/Mineralstoffzusätze, der kaum zu überschauen ist.

Schwer zu fassen sind die zahlreichen Pflege- und Gesundheitsprodukte, die nicht selten von Klein- und Kleinstfirmen vertrieben werden. Bachblüten und Globuli sind auch bei Tieren inzwischen etabliert, ein Blick in die zahlreichen Haustierforen im Internet zeigt, dass der Stellenwert solcher Produkte über­raschend hoch ist.

Ganz anders hingegen der Nutztiermarkt. Hier zählen Masse, Preis und Rendite für den Landwirt. Demzufolge darf eine Behandlung von Schwein, Rind und Co. nicht viel kosten.

Als arzneimittelrechtliche Besonderheit haben die Tierärzte bekanntlich das Dispensierrecht. Aus der sogenannten tierärztlichen Hausapotheke werden die tierischen Patienten sofort versorgt, zudem können die Besitzer beim Tierarzt Fertigprodukte oder auch Teilmengen bzw. Abfüllungen für die Anwendung zu Hause erwerben. Den rechtlichen Rahmen für den Betrieb setzt die Verordnung über tierärztliche Hausapotheken (TÄHAV).

Rund 26.000 Tierärzte sind in Deutschland tätig, etwa 11.800 davon in ambulanten Praxen, von denen es wiederum 9.900 (neben gut 300 Tierkliniken) gibt. Rund 900 bestandene Staatsprüfungen pro Jahr sorgen für den Nachwuchs, der heute zu über 85% weiblich ist.

Somit entfallen rechnerisch rund 60.000€ Tierarzneimittelumsatz zu Herstellerpreisen auf einen niedergelassenen Tierarzt. Auch wenn hiervon nicht alles über die Tierarztpraxis vertrieben wird, ist dieser Wert, der ja quasi den Einkaufspreis darstellt und auf den der Tierarzt seine Zuschläge erhebt, eine erste Orientierung (bei Humanärzten liegt das Volumen etwa dreimal so hoch). Der Verkauf von Arznei- und Gesundheitsmitteln ist für die Tierärzte ein bedeutender Wirtschaftsfaktor.

Den Rechtsrahmen gibt die Gebührenordnung für Tierärzte (GOT) vor, in der ansonsten die Behandlungsleistungen aufgeführt sind. Tierarzneimittel wer­den mit geringen Abweichungen bei sehr teuren Produkten nach der „alten Arzneimitteltaxe“ gemäß der Arzneimittelpreisverordnung von 1980 mit den bekannten degressiv-prozentualen Aufschlägen abgerechnet; Rezepturen und Um- bzw. Abfüllungen werden wie in der Apotheke kalkuliert. Alles in allem schlummert hier ein nicht unbeträcht­liches Ertragspotenzial, auf das die Tierärzte sicher nur ungern verzichten würden.

Inzwischen wird jedoch angesichts der evidenten Probleme vor allem bei der Antibiotika­verwendung im Nutztierbereich dieses Dispensierrecht kritisch hinterfragt; von einem Verbot sind wir jedoch noch weit entfernt. Nichtsdestotrotz sollten die Diskussionen Anlass für die Apotheken sein, auch diesen eher unbekannten Markt einmal zu beleuchten.

Erst vor etwa eineinhalb Jahren wurde der Versandhandel auch für Tierarzneimittel zugelassen. Für nicht lebensmittelliefernde Tiere ist so der Versand von Rx- und Non-Rx-Präparaten möglich geworden – und damit für das bedeutende und wirtschaftlich lukrativere Segment der Heimtiere. Auffallend ist, dass dies bereits seinen Niederschlag auf den Websites vieler Versandapotheken gefunden hat: Tiere sind eine feste Rubrik geworden. Das Angebot reicht teilweise bis hin zu Hunde- und Katzenfutter, verschiedensten Büchern und allerlei Heimtierzubehör. Es dominieren jedoch die zahlreichen Pflegeprodukte und Futterzusätze, neben den „Klassikern“ wie Entwurmungs- und Antiparasitenmitteln.

Überraschend sind die teilweise beträchtlichen Packungspreise, die jene des typischen Human-OTC-Geschäfts meist deutlich übertreffen. Angebote im 1-€- oder 2-€-Bereich finden sich selten, wenngleich auch hier mit reduzierten Preisen geworben wird. Damit ist der Offizinapotheke, kaum dass der Markt entdeckt wird, bereits eine ernste Konkurrenz erwachsen; der OTC-Markt lässt grüßen.

Für die Offizinapotheke stellt sich somit die Frage, ob sie angesichts des überschaubaren Umsatzpotenzials und der erheblichen Internetkonkurrenz nicht von vornherein auf verlorenem Posten kämpft.

Vergessen Sie nicht: Dieser Markt ist sehr speziell und kleinteilig. Darüber hinaus ist das Thema Haustiere außerordentlich emotional besetzt. Fehler beispielsweise in der Beratung können extrem negativ auf die Apotheke zurückschlagen. Wenn der gefiederte Freund von der Stange kippt oder die Fellnase die Pfoten streckt, dann kann sich das heutzutage rasch zu einem Drama auswachsen. Tiere haben jetzt häufig einen ganz anderen Stellenwert als noch vor einigen Jahren – sie sind in vielen Fällen keineswegs mehr „Patienten zweiter Klasse“. Und seit der Tier- und Artenschutz stärker gesetzlich verankert wurde, vermögen selbst Kriechtiere und Käfer milliardenschwere Bauvorhaben empfindlich zu stören.

Gleichzeitig ist die Materie vom fachlichen Aspekt her nicht ein­fach, so werden z.B. viele gängige Arznei- und Zusatzstoffe von gewissen Tierarten nicht vertragen, mit bisweilen sogar tödlichen Konsequenzen. Schon die reine Applikation der Präparate verlangt bei vielen Tieren nach sehr kreativen Lösungen und bisweilen rezepturtechnischen „Verrenkungen“. Insofern spricht einiges für eine Beibehaltung des Dispensierrechts der Tierärzte.

Anders gesagt: Dieser Markt hat seine spezifischen Anforderungen und die Hürden für die Beratungskompetenz liegen recht hoch. Zudem ist immer die Abgrenzung zum tierärztlichen Kompetenzbereich im Auge zu behalten. Zwar ist die Apotheke kaum von tierärztlichen Verschreibungen abhängig und insoweit wirtschaftlich emanzipiert, gleichwohl wie im Humanbereich nicht zur Diagnosestellung und Therapie berechtigt.

Größere Chancen bei geringeren Risiken finden sich unter den Rubriken Pflegemittel, Gesundheits- und Ergänzungsfuttermittel bis hin zur „Esoterik für das Tier“ in Form alternativer Medizin. Viele dieser Randprodukte werden jedoch von kaum bekannten Klein- und Kleinstfirmen angeboten, die nur wenig in der Apotheke verankert sind. Manche Anbieter haben aber den Apothekenmarkt entdeckt – allerdings fehlt es diesen Produkten dann oftmals an Be­kanntheit bei den Tierbesitzern.

In der Apothekenrealität wird das Thema Tiere also nur „funktionieren“, wenn es intensiv gelebt wird. Idealerweise sind Sie selbst ein passionierter Tierfreund bzw. -halter oder es findet sich unter den Mitarbeitern ein „Tiernarr“, der das Gebiet kom­petent besetzt. Letzteres birgt allerdings – wie immer bei solchen personalisierten Produktsegmen­ten – die Gefahr, dass der Betreuer sich verändert und dann der gesamte Bereich leidet, nicht selten sogar völlig versandet. Daher ist es allemal besser, wenn Sie als Chef selbst mit ganzem Herzen in dem Thema stecken.

In einigen, insgesamt betrachtet aber seltenen Fällen gelingt es Apotheken, nur bei einzelnen Tierarten mit teilweise beachtlichem Erfolg zu punkten, indem sie sich speziell auf Züchter und Vereine „einschießen“, so z.B. bei Tauben, Pferden oder Rassehunden. Auch manche Landapotheker schaffen es, gezielt an Landwirte heranzutreten, wobei diese sich typischerweise noch aus vielen anderen Quellen versorgen bzw. ihre tierischen Patienten vom Tierarzt direkt vor Ort auf dem Hof medikamentös behandeln lassen.

Wer einen Porsche fahren möchte, muss nicht gleich das Werk in Zuffenhausen kaufen. Und so können Sie durchaus vom Thema Tiere profitieren, ohne unbedingt zum Experten für Tausende von Tierkrankheiten zu werden oder sich mit Hunderten von Spezialprodukten zu bevorraten. Wie? Werden Sie zur tierfreundlichen Apotheke, indem Sie nur ein paar Dinge beherzigen:

• Heißen Sie Tiere willkommen und interessieren Sie sich für die Hausgenossen Ihrer Kunden. Stellen Sie z.B. einen Trinknapf für Hunde auf und bieten Sie eine Möglichkeit zum Anleinen.

• Räumen Sie Tieren bei Ihrer Werbung, im Schaufenster oder bei der Innendekoration etwas mehr Raum ein. Veranstalten Sie Dinge wie Fotowettbewerbe (der schönste Hund, die niedlichste Katze, das exotischste Haustier...), die das Tier in den Mittelpunkt rücken.

• Passen Sie Ihre Zugaben an: „Leckerli“ für Hund und Katze oder auch Spielzeug kommen bei den Besitzern oft viel besser an als eine 08/15-Zugabe für sie selbst. Beschenken Sie also auch das Tier und nicht nur den Besitzer.

• Tierheime und Tierschutzorganisationen zeichnen sich durch chronische Finanznot aus. Sponsoring – so Sie deren Ziele gutheißen – kann hier auf fruchtbaren Boden fallen. Allerdings braucht man für die Persönlichkeiten, die hinter diesen Organisationen stehen, oftmals eine gute Portion Fingerspitzengefühl.

Mit solchen Maßnahmen gewinnen Sie außerordentlich wertvolle „Sympathiepunkte“, die Sie von vielen Konkurrenzapotheken abheben. Damit ist schon einiges erreicht. Ob sich daraus dann ein echtes Geschäft mit Tiergesundheitsprodukten entwickeln lässt, das können Sie später immer noch entscheiden.

Heimtiere sind fester Bestandteil vieler Haushalte und ihre Wertschätzung nimmt in der Breite zu. Die Kunden sind heute bereit, weitaus mehr für ihre Hausgenossen auszugeben als noch vor 20 oder 30 Jahren. Hingegen ist der Nutztiermarkt ein knallhart ökonomisiertes Geschäft, zu welchem nur die allerwenigsten Apotheken einen Zugang finden dürften und in dem nur schwer gute Renditen erzielbar sind. Doch auch Heimtiere sind kein einfaches Segment, dafür sorgen allein die vielen verschiedenen Tierarten. Der Markt ist sehr kleinteilig und dabei trotzdem fachlich anspruchsvoll, wenn man das Tier nicht nur als Sache betrachtet.

Beim Blick auf die nüchternen Zahlen bleibt zudem festzuhalten: Der Tierarzneimittelmarkt ist und bleibt gemessen am Humanarzneimittelsektor ökono­misch ein Randmarkt mit zahlreichen Facetten, einem nicht zu vernachlässigenden Graugeschäft sowie durchaus interessanten Nachbargebieten wie beispielsweise den Gesundheits- und Pflegemitteln. Es dürfte jedoch nur fachlich spezialisierten Apotheken mit spürbarem Aufwand gelingen, hier ein wirtschaftlich tragfähiges Geschäftsfeld im Sinne eines „Profitcenters“ zu entwickeln.