Networking mit Bedacht und Strategie

Ein Netzwerk kann von der Struktur eines Spinnennetzes sein – dicht geknüpft mit zahllosen Kontaktstellen, aber letztlich nicht sehr belastbar. Oder aber es ist aus dicken Seilen geknüpft, mit wenigen, aber stabilen Beziehungen und im Bedarfsfall tragfähig. Was die vielen Bekannten, Freunde und „Kontakte“ tatsächlich wert sind, erfahren Sie meist erst, wenn Sie sie einmal wirklich brauchen, allerlei Überraschungen inklusive.

Zudem vermischt sich gerne Privates und Berufliches, und deshalb ist es sinnvoll, das „Netzwerken“ erst einmal systematisch nach Art, Umfang und Motivlage aufzugliedern.

So sollte man sich immer klar darüber werden, wer die „Strippen zieht“ und ob tatsächlich regelmäßige persönliche Treffen stattfinden oder sich das Ganze in erster Linie in der heute so beliebten virtuellen Welt abspielt. Bin ich dabei ein aktiver Part, bestimme ich die Spielregeln zumindest mit, oder bin ich Mitglied einer in vieler Hinsicht von anderen gestalteten, fremdbestimmten „Community“, wie sie viele elektronische Plattformen, aber auch diverse Vereinigungen und „Clubs“ mit festen Regeln darstellen? Diese Punkte werden gerne übersehen und können dazu führen, dass man sich oft ganz unbemerkt über längere Zeit vereinnahmen lässt und irgendwann nach den Regeln anderer spielt.

Räumlich betrachtet, kann ein Beziehungsnetz lokal, überregional oder gar global ausgerichtet sein. Für einen Einzelhändler, der seine Umsätze in einem engen Einzugsgebiet tätigt, sind aus beruflicher Sicht sicher die lokalen Netzwerke am wichtigsten und es ist weniger relevant, ob jemand am anderen Ende der Republik einen Internetkommentar abgibt. Für einen Konzernmanager zählt dagegen die weltweite Vernetzung.

Im Hinblick auf die Zielorientierung stellt sich die Frage nach der überwiegend beruflichen oder eher privaten Ausrichtung. Oft vermischt sich dies auf eine schwer abzugrenzende Art und Weise, und damit fangen viele Probleme an, vor allem bei zahlreichen Internetplattformen.

Und nicht zuletzt können sich Netzwerke auf definierte berufliche, weltanschauliche oder wirtschaftlich motivierte Gruppen beschränken (bis hin zu verschwiegenen „Geheimzirkeln“) oder aber offen für mehr oder weniger jedermann sein. Je größer die Übereinstimmungen insbesondere in den Zielen sind und je mehr man voneinander weiß, umso wertvoller und tragfähiger sind üblicherweise solche Kreise. Hier werden dann auch nicht nur Informationen ausgetauscht und Gemeinsamkeiten gelebt, sondern „Strippen gezogen“ und allerlei Geschäfte eingefädelt.

Damit kommen wir zu den Motiven für das „Networking“. Stehen eher egozentrische Beweggründe im Vordergrund, weil ich von einflussreichen Personen, wohlklingenden Namen, einer Hochdosis „Vitamin B“ profitieren möchte? Das mag verständlich sein – verspricht aber auf lange Sicht wenig Erfolg. Niemand möchte auf Dauer nur einen „Informationsstaubsauger“ in seinen Reihen haben, der „abgreift“ und selbst nichts gibt.

Die eigene Schwäche kann somit ein Motiv sein, „Kontakte“, eigent­lich aber eher helfende Hände und Förderer zu suchen. Letzt­lich ist das ebenfalls eine Form von Egoismus mit einer Prise Mitleid gewürzt. Networking kann also bösartig betrachtet schlicht ein Mittel sein, um schwache Leistungen durch „Vitamin B“ aufzuwerten. Nicht wenige Interessenvertretungen werden genau aus diesem Grund als Schutz vor womöglich besserer Konkurrenz geschaffen und gepflegt. Die gesamte Wirtschaftspolitik ist voll von entsprechenden Beispielen.

Damit stellt sich eine prinzipielle Frage: Bin ich auch alleine so stark, habe ich so viel Überzeugendes im Angebot, dass ich hinreichend Erfolg habe und die Menschen quasi automatisch auf mich zukommen? Dann ist kluges Netzwerken ein interessantes „Add-on“, das den Erfolg weiter steigern kann, aber nicht mehr. Oder bin ich ehrlicher­weise so austauschbar, dass es meine Verankerung in der Gesellschaft und meine persönlichen Beziehungen sind, die mich aus der Masse herausheben und so meinen Erfolg begründen und meine Zukunft sichern (müssen)? Schauen wir in die Natur: Viele Jäger sind typische Einzelgänger, während Schwächere häufig Her­dentiere sind und die „Schwarmintelligenz“ nutzen – auch ein Resultat der Vernetzung.

Anzufügen ist freilich, dass es abseits aller beruflichen Zielorientierung diejenigen gibt, die einfach kommunikativ sind, sich gerne austauschen, und denen es sehr leichtfällt, Kontakte anzubahnen und stabil weiterzuentwickeln, Naturtalente sozusagen. Diesen mit einer solchen Form von sozialer Intelligenz ausgestatteten Personen bereiten die Pflege selbst umfangreicher Adressbücher und das Bedienen verschiedenster Netzwerke keine erkennbare Mühe, im Gegenteil, sie gehen darin auf. Sie wissen bzw. spüren, welche „Dosis“ an Zeit und Zuneigung an welcher Stelle nötig ist, sie können sehr gut differenzieren und Prioritäten setzen, ohne dabei aber andere vor den Kopf zu stoßen.

Andere hingegen müssen sich förmlich zur Kontaktpflege zwingen, sind im Grunde eher Einzelgänger oder gar „Sozialallergiker“. Sie ziehen nicht zuletzt aufgrund mangelnder Übung und Sozialisation Probleme förmlich an, die oftmals auf Missverständnissen und Fehleinschätzungen sowie mangelnder kommunikativer Gewandtheit beruhen. Was andere weglächeln oder elegant übergehen, bauscht sich hier auf. Je weiter sie sich von der gewohnten Umgebung entfernen, umso schwieriger wird es.

Wenn Sie sich ernsthaft mit dem Thema Networking auseinandersetzen, sollten Sie alle diese Punkte ehrlich für sich abklären und schauen, wo Sie Ihre Rolle in dem Spannungsdreieck sehen, das von den Eckpunkten „Kommunikation, Austausch, Interesse“, „Stütze, gegenseitiger Nutzen“ und „Aufwand in Form von Zeit, Kraft, Anpassung und Gegenleistungen“ bestimmt wird.

Wenn aus unverbindlichen Bekanntschaften belastbare Eckpfeiler werden sollen, dann spielt neben Gemeinsamkeiten und ähnlichen Zielen vor allem das richtige Verhältnis zwischen Geben und Nehmen eine Rolle. Dazu sollten Sie überlegen, was Sie konkret zu der jeweiligen Gruppe beitragen können. Jedes Netzwerk hat seine eigenen Hierarchien und Gesetzmäßigkeiten; werden Sie als wertvolles Mitglied wahrgenommen, ergeben sich viele Kristallisations- und Anknüpfungspunkte, man wird sich bei Gelegenheit gerne an Sie erinnern und Ihnen vielleicht entscheidende Informationen geben oder Türen öffnen. Auf diesem Weg muss man dann auch einmal kurzfristige Nutzenbetrachtungen hintanstellen. An­sonsten schwimmen Sie nur mit, werden wenig beachtet – und profitieren eben nur wenig.

Netzwerken bedeutet Priorisieren und Differenzieren! Die Pflege wichtiger und tragfähiger Kontakte erfordert genügend Zeit, und das an der richtigen Stelle. Hingegen können Sie sich auf zahlreichen Plattformen ungemein verzetteln und letztlich bleibt außer unverbindlichem Geplauder und etwas Unterhaltung nicht viel zurück. Sie „kennen“ Hunderte oder Tausende und am Ende doch niemanden. Priorisierung und Haushalten mit der Zeit, ohne arrogant zu wirken und andere abzustoßen oder als minderwertig erscheinen zu lassen, nur weil sie nicht exakt in Ihr Raster passen, ist die hohe Schule des Netzwerkens.

Der Hype um die „sozialen Netzwerke“ mit zurzeit Facebook an der Spitze hat inzwischen die Apotheke erreicht. Jeder, der etwas auf sich hält, besitzt Accounts oftmals auf mehreren Plattformen gleichzeitig – Dabeisein ist alles. Verschiedene Dienstleister entdecken bei diesem Thema neue Einnahmequellen, die sich auf der Seite der Apotheke in entsprechenden Kos­ten widerspiegeln. Letztlich geht es hier dann irgendwann gar nicht mehr um ein Netzwerk an sich, sondern um schlichte Werbung und Marketing in eigener Sache, nur eben statt in klassischen Medien jetzt via Internet, zu Spielregeln, die Sie noch viel weniger beeinflussen können. Verwechseln Sie also nicht eine Unternehmenspräsentation mit „Networking“.

Dabei stellen sich Fragen zum Datenschutz, gerade bei Heilberuflern ein sensibles Thema, sowie zum Heilmittelwerberecht und zu den Berufsordnungen, zumal Indiskretionen, Geschwätzigkeit, Respektlosigkeiten bis hin zum Mobbing keinesfalls selten sind. Das Wort „Distanz“ bekommt eine ganz neue Bedeutung. Nicht zu übersehen sind die zahlreichen Verwerfungen, die eintreten können, wenn man sich unbedacht einer letztlich weltweiten Öffentlichkeit präsentiert oder durch Äußerungen auffällt. Ganz schnell gerät man in den Strudel eines „digitalen Tsunamis“, insbesondere, falls man sich eben nicht so gut mit den auch technischen Feinheiten auskennt. Wie tief das Niveau sinken kann, zeigen eindrücklich zahlreiche Foren (die von einem „Netzwerk“ sicher ein gutes Stück entfernt sind), wenn sich „Pillepalle123“ mit „Charly015“ in den Haaren liegt und man angesichts der Äußerungen bisweilen an der Grundschulreife zweifeln muss...

Oft unterschätzt bzw. gar nicht bemerkt wird der enorme Zeitaufwand, den das dauernde Leben an der „digitalen Kette“ erfordert. Die eingefleischten Social-Media-Nutzer sind fast immer online und erwarten dies auch von den Mitnutzern, sonst verschwindet man ganz schnell vom Radar oder ist „not liked“. Und da kommen wir zum entscheidenden Punkt: „Ticken“ die guten und erwünschten Apothekenkunden ebenso? Zwar haben heute überraschend viele Ältere z.B. ein Facebook-Konto, aber nutzen sie es auch?

Die bisherigen Erfahrungen zeigen, dass es sich hier meist um Gelegenheitsnutzer handelt, und nicht wenige sind nur deshalb vertreten, um Kindern und Enkeln „über die Schulter“ schauen und mitreden zu können. Somit gibt es nach wie vor genügend klassische Kanäle und nicht zuletzt die eigene Apotheken-Website (über die Sie die Kontrolle haben), um Ihre wich­tigen Stammkunden anzusprechen. Vergessen wir auch nicht, dass sich die Wachstumsraten beispielsweise bei Facebook empfindlich abschwächen. Möglicherweise zieht die digitale Karawane bald zu anderen Plätzen weiter. Unter nüchternen Aufwand-Nutzen-Aspekten drängt sich ein Engagement hier also noch nicht auf. Auf die Beobachtungsliste gehören diese Social Media aber allemal.

Bei Aufbau und Pflege von Be­ziehungsnetzwerken ist sorgfältig nach Ausrichtung, Tiefe und Wert der Kontakte sowie der Motivlage zu differenzieren. Insbesondere empfiehlt sich eine klare Abgrenzung zu reinen Marketingmaßnahmen. Da das Apothekengeschäft nach wie vor ein lokales ist, stehen die klassischen Netzwerke vor Ort, ob innerhalb der Gesundheitsberufe, zu Selbsthilfegruppen, zur Lokalpolitik, zu Geschäftsleuten und Immobilienanbietern sowie sonstigen für die Standortqualität relevanten Mitspielern ganz oben auf der Prioritätenliste. Daran hat sich übrigens gar nicht so viel geändert.

Dort, wo scheinbar heute die Musik spielt, im Internet, auf sozialen Plattformen, ist für die Apotheke nach wie vor gar nicht so viel zu holen. Business as usual? In vielen Fällen durchaus; die digitalen Medien können ein unterstützendes Werkzeug der Netzwerkpflege sein, wirklich tragfähig und wertvoll wird das Ganze aber immer noch durch die dahinterstehenden Persönlichkeiten, die sich auch öfter einmal Auge in Auge begegnen und schätzen lernen müssen.