Neues Jahr, neues Glück, neue Ziele

Eine Achillesferse der Apotheken sind nach wie vor die Rabatte – einerseits verpönt und offiziell ja kaum mehr existent, tatsächlich aber nach wie vor überlebenswichtig. Jeder sollte um die Bedeutung seiner Rabatte wissen, denn das unterscheidet sich schon sehr. Es gibt Apotheken, bei denen 80 % des Cashflows (oder sogar noch etwas mehr) letztlich aus Rabatten und Einkaufsvorteilen aller Art herrühren – ohne diese wären sie auf der Stelle pleite. Bei anderen macht das „nur“ knapp die Hälfte vom Cashflow aus. Das hängt von der Umsatzstruktur, den erzielten Margen und Gewinnen sowie eben vom eigenen Verhandlungsgeschick mit den Lieferanten ab. Somit sollten Sie mindestens die zwei Kenngrößen „erhaltene Gesamtrabatte in % des Cashflows“ sowie die „Gesamtrabattquote“ (Gesamtrabatte in % des Gesamteinkaufsvolumens) laufend verfolgen.

Dass die Großhändler nur auf eine Gelegenheit warten, um auf die Bremse zu treten und die Rabatte zurückzudrehen, ist ein offenes Geheimnis. Nicht auszuschließen sind sogar wieder Vorstöße bei der Politik hinsichtlich einer angepassten Honorarordnung. Im weiteren Verlauf des neuen Jahres könnte es daher auf der Einkaufsseite einige Negativüberraschungen geben. Achtsamkeit ist jedenfalls geboten.

Gute Zahlen verstellen manchmal den Blick für die Realitäten. Selbst wenn Ihr Betrieb erfreuliche 6 % oder 7 % mehr Rohertrag eingespielt hat und 2 % oder 3 % mehr Umsatz: Wenn der Markt insgesamt umsatzmäßig um z.B. 4 % oder gar 5 % gewachsen ist (und das noch mit weniger Apotheken), dann haben Sie trotzdem Marktanteile verloren, Ihre Position ist relativ etwas schwächer im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern geworden. Bedenklich wird dies, wenn sich eine solche Entwicklung über Jahre hinweg zeigt. Da stellt sich die Frage: Wer hat dann im Gegenzug überdurchschnittlich gewonnen und warum?

Ob die eigene Apotheke Marktanteile gewonnen oder verloren hat, erfährt man zuverlässig allerdings erst dann, wenn man tiefer in die Zahlenwerke schaut. Hierzu geben die Rezeptzahlen und Rezeptwerte im Vergleich zum jeweiligen Kreis (Rechenzentrumsauswertungen!), die Kun­denzahlen, die Anzahl der Barverkäufe sowie die jeweiligen Umsätze je Einkauf vor dem Hintergrund der lokalen Situation (u.a. Apotheken- und Arztanzahl) wichtige Hinweise. Eine spürbar sinkende Marktbedeutung ist stets ein Warnsignal!

Auch wenn momentan kaum durchgreifende wirtschaftliche Än­derungen absehbar sind – im Hinblick auf die künftige Positionierung der Apotheken könnte 2014 als das Jahr der Weichenstellungen in die Annalen eingehen. Vielleicht wird es für manche Apotheke je nach eigener Positionierung gar ein Schicksalsjahr.

Je nachdem, wie engagiert die Leitbilddiskussion vorangetrieben wird und wie brachial möglicherweise pharmazeutische Themen wie das Medikationsmanagement dann quasi von oben herab verordnet werden, rollt hier eine Welle heran, gegen die die neue Apothekenbetriebsordnung nur ein mildes Plätschern war.

Letztlich tobt die Auseinandersetzung um die Frage, ob weiterhin das Handelsgeschäft mit Waren den Kern des Einkommens bilden soll oder ob packungs­unabhängige Dienstleistungen mehr und mehr das Auskommen sichern sollen. Oder anders gefragt: Kann es gelingen, den alten Kaufmannsspruch „zwei Finger voll gehandelt sind besser als zwei Hände voll gearbeitet“ für die Apotheken zu entkräften und „umzudrehen“?

Nun soll man über ungelegte Eier nicht zu viele Worte verlieren. Doch Vorsicht! Falls sich der Zug in Richtung Dienstleistungen in Bewegung setzt, positionieren sich kluge Apotheker rechtzeitig, bringen sich bei ihren Kunden mit sinnvollen Angeboten in Stellung und warten nicht, bis sie zum Handeln gezwungen werden.

Das gilt insbesondere für die Mehrzahl der Apotheken, die nicht von einer sehr hohen Kundenfrequenz profitieren, sondern sich selbst profilieren müssen und auf anspruchsvolle Stammkunden angewiesen sind. Eine erstklassige Center-Apotheke kann sich sicher zunächst einmal etwas zurückhalten. Eine Ärztehaus-Apotheke, selbst wenn sie ein „Selbst­läufer“ ist, sollte dagegen unter pharmazeutischen Aspekten stets vorne mit marschieren. Was bedeutet das konkret?

• Kluge Menschen sind vorbereitet und lassen sich nicht un­angenehm überraschen. Setzen Sie sich also bald mit dem Thema „neue Dienstleistungen“ und „Me­dikationsmanagement/Arzneimitteltherapiesicherheit“ auseinander. Lesen Sie sich ein, besuchen Sie Veranstaltungen, um ein Gefühl dafür zu entwickeln, was da möglicherweise auf Sie zukommen wird!
• Übersetzen Sie diese Erkenntnisse in Ihre Lebensrealität in der Apotheke! Was könnten Sie leisten, was nicht? Haben Sie überhaupt die personellen Ressourcen (Medikationsmanagement=in erster Linie Apotheker-Aufgabe)? Mit welchen Kosten müssten Sie z.B. für periodische Gespräche, das Führen einer Medikationskartei etc. rechnen? Wer bereits Altenheime beliefert, hat eine ganz gute Vorstellung davon, was es heißt, die Rezepte und Medikationsdaten für die jeweiligen Patienten zusammenzuhalten.
• Fragen Sie sich einmal: Was nutzt das alles wirklich den Patienten, lassen sich echte Vorteile erkennen? Wie müssten ggf. die Leistungen aussehen, damit der Kunde einen belegbaren Nutzen davon hat (für den er vielleicht bereit wäre, privat zu bezahlen)? Oder läuft es eher auf „Alibi-Leistungen“ für irgendwelche Dokumentationsordner hinaus?
• Ziehen Sie für sich ein Zwischenfazit: Das kommt für mich infrage oder das kann bzw. will ich mir so keinesfalls antun. Welche Honorare müssten mindestens herausspringen, um nicht hinterher schlechter dazustehen als heute?

Sie mögen jetzt einwenden: „Das ist doch noch alles viel zu früh!“ Nein, das ist es leider nicht. Nur wenn sich genügend viele Kolleginnen und Kollegen rechtzeitig und praxisnah (!) mit der Thematik beschäftigen, kann auf die jetzt anlaufenden Diskussionen noch Einfluss genommen und praxisferner Unfug noch gestoppt werden, können umgekehrt wirklich nützliche Leistungen für die Kunden in die Entscheidungsprozesse eingebracht und fundierte Honorarforderungen formuliert werden.

Wer hier Chancen erkennt, sollte zudem nicht zögern, konkrete Pilotprojekte zu beginnen. Erst vorsichtig, mit ausgewählten Spezialpatienten, noch ohne allzu großen Aufwand und ohne zu viel Geld in die Hand zu nehmen. Sollten die Konzepte ankommen und sich perspektivisch rechnen können, steht einem „Durchstarten“ und einer Erweiterung auf größere Kundenkreise nichts im Weg.

In der Tat kann es so gelingen, eine pharmazeutische Qualitätsführerschaft zu erlangen, bei der die Herausforderung dann allerdings darin besteht, diese auch kaufmännisch umzumünzen und zum finanziellen Erfolg zu führen – die Nagelprobe schlechthin. Jedenfalls ist das eine (noch ziemlich exklusive) Alternative zum vorherrschenden „immer mehr, immer bil­liger“.

Die größten Herausforderungen lauern möglicherweise außerhalb des Betriebs. War das vergangene Jahr für Kapitalanleger sehr rentabel, dürfte 2014 wohl anspruchsvoller werden. Das Paradox: Einerseits hellen sich die wirtschaftlichen Perspektiven weltweit und hierzulande weiter auf. Das spricht für weiterhin steigende Aktienkurse und z.T. auch Immobilienpreise. Andererseits geht damit der „Krisenmodus“ seinem Ende entgegen, die Stabilisierungsmaßnahmen der Regierungen und Notenbanken können zurückgeführt werden. So dürfte der Wendepunkt der Liquiditätsschwemme und des „Gelddruckens“ erreicht sein.

Das kann u.a. wieder steigende Zinsen bedeuten, vielleicht schneller, als dies viele erwarten, denn die negativen Seiten der geradezu irrsinnig niedrigen Zinsen werden immer offenkundiger. Die „Flucht“ in die Sachwerte und die Angst vor dem (erst einmal gebannten) Finanzkollaps nehmen deutlich ab. Damit könnten manch hochgepushte, nicht durch solide Geschäftszahlen unterlegte Aktienkurse ins Rutschen kommen. Ähnliches droht niedrigverzinslichen Rentenpapieren, insbesondere den langlaufenden. Sich heute noch für weniger als 2% Zinsen zehn Jahre lang mit einer „erstklassigen“ Staatsanleihe festzulegen, darf man als gewagt bezeichnen.

Daher ist es nicht verkehrt, über Gewinnmitnahmen nachzudenken und neue Engagements mit gesunder Skepsis zu betrachten. Insbesondere sollten Sie stets schauen, ob die fundamentalen Bewertungen im historischen Vergleich noch gerechtfertigt sind.

Auch und gerade gilt dies für die teilweise bereits überhitzten Immobilienmärkte. Wer heute eine gar nicht einmal besonders attraktive Wohnung in einem Ballungszentrum für die mehr als 30-fache Jahresmiete erwirbt, kann kein besonders gutes Geschäft mehr machen. Das sind Angstpreise, und die Ängste beginnen sich zu verflüchtigen.

Möglicherweise verdienen Sie im kommenden Jahr in Ihrer Apotheke gar nicht so viel mehr, wie Sie durch unbedachte Geldanlagen verlieren können. Die teils schon heiß gelaufenen Märkte verlangen nach einer kundigen, ruhigen Hand. Keinesfalls sollten Sie sich von „immer steigenden Kursen“ blenden lassen und (zu) spät auf den fahrenden Zug aufspringen. Wenn man sieht, was man vielleicht die letzten Jahre so alles verpasst hat, ist die Gefahr eben groß, irrational zu handeln.

Obige Punkte geben Ihnen bereits einige Anregungen für Ihre Jahreszielplanung. Vorausgesetzt, dass Ihr Betrieb einigermaßen stabil im Markt liegt, könnten 2014 eher strategische, langfristige Aspekte auf der Agenda stehen: die Hinwendung der Apotheke zu Zukunftsthemen wie neue Dienstleistungen, die Gewichtung der Aktivitäten mehr in Richtung „patientenorientierte Pharmazie“ oder aber doch eher kaufmännisch ausgerichtete Aktionen und marketing­orientierte Strategien, sowie die Aufarbeitung der zahlreichen Ansatzpunkte für die Festigung des eigenen Marktanteils. Nicht zuletzt verlangt das Thema Geldanlage nach erhöhter Aufmerksamkeit.