Schein und Wirklichkeit

Einer Tatsache sollte sich jeder Interessent bewusst sein, der die Dienste eines Immobilienmaklers in Anspruch nimmt: Es geht um viel Geld. Die erfolgreiche Vermittlung einer 500.000-€-Immobilie bringt dem Makler im Durchschnitt 25.000€ Provision, in manchen Regionen Deutschlands sogar 30.000€ und mehr. Gelingt es ihm dann auch noch, die passende Finanzierung oder Versicherungen für das neue Eigenheim zu vermitteln, steigt sein Gewinn schnell um einige weitere Tausend Euro – und das oft nur dafür, dass er sich ein paar Stunden Zeit genommen hat.

Entsprechend groß ist das Interesse am Beruf „Makler“, der im Übrigen rechtlich nicht geschützt ist. Und so reicht die Palette der Anbieter vom großen Makler­unternehmen, das vielfach mehr als 100 Mitarbeiter beschäftigt, über die Immobilienabteilungen von Banken und Sparkassen bis hin zum Ein-Mann-Betrieb. Meist sind Interessenten bei den größeren Anbietern mit langjähriger Erfahrung am besten aufgehoben: Eine umfassende Angebotskartei, gute Marktkenntnisse und die stets latente Sorge um den eigenen Ruf sind Pluspunkte, die für alteingesessene Dienstleister sprechen. Im Übrigen gilt gerade hier keineswegs die Regel, dass „gut“ auch „teuer“ ist: Die verlangten Vermittlungscourtagen sind üblicherweise regional einheitlich, der Verhandlungsspielraum ist identisch und bei den Immobilienpreisen selbst hat der Makler allenfalls ein Mitsprache-, aber kein Entscheidungsrecht.

Gerade unter den freien Maklern ist es aber nicht immer leicht, die „Spreu vom Weizen zu trennen“. Denn die Mitgliedschaft etwa im Immobilienverband Deutschland (IVD) ist zwar ein Indiz für die Seriosität, aber keineswegs eine Garantie. Gleiches gilt auch für die Immobilienabteilungen namhafter Kreditinstitute. Je nach persönlichem Engagement der Mitarbeiter wird der Kunde optimal beraten oder als „lästiger Bittsteller“ behandelt.

Der Kundenservice ist neben der Angebotsvielfalt letztlich jedoch das wichtigste Argument, das für oder gegen einen Makler spricht. Dies beginnt bei der Erreichbarkeit: Ein Interessent, der in der Wochenendausgabe der Tageszeitung von einem attraktiven Angebot liest, möchte möglichst umgehend nähere Informationen bekommen – dafür sollte auch der Makler sorgen.

Zum Kundenservice gehört aber auch ein aussagekräftiges und möglichst wahrheitsgetreues Exposé. Zumindest für Ortskundige scheint zwar eine umfassende Präsentation des Standorts verzichtbar. In jedem Fall enthalten sein sollten indes Lage- und Grundrisspläne, eine detaillierte Objektbeschreibung und nicht zuletzt Fotos, die oft bereits eine Vorentscheidung ermöglichen. Legt der Makler hingegen nur wenige Blätter mit handgezeichneten Grundrissen und lieblos fotokopierten Baubeschreibungen vor oder schwelgt er im Exposé in nichtssagenden Floskeln, ist Vorsicht geboten. Dies gilt im besonderen Maße dann, wenn nicht nur eine Wohnimmobilie gesucht wird, sondern ein gemischt genutztes Gebäude, in dem auch die Apotheke angesiedelt werden soll. Hier sollte schon das Exposé über die Geschäfts­lage, die Kundenfrequenz und das Umfeld Auskunft geben, um auf diese Weise allen Beteiligten wertvolle Zeit zu sparen.

Bereits zu diesem Zeitpunkt sollten Interessenten allerdings auch die Weichen für die spätere Kostenbelastung stellen. Die Ansprüche des Maklers auf Provision entstehen immer dann, wenn durch seine Vermittlung ein Kauf- oder Mietvertrag zustande kommt. Entsprechend legen Maklerunternehmen größten Wert auf eine frühzeitige Kundenunterschrift – und sei es, um den Erhalt des Exposés zu bestätigen. Schon an dieser Stelle sollte man – ebenfalls möglichst schriftlich – darauf hinweisen, falls die Immobilie bereits aus einem anderen Angebot oder persönlich bekannt ist. Nur so spart man sich unnötigen Ärger, wenn es zum Kaufabschluss kommt und mehrere Makler Provisionsansprüche erheben.

Ob man andererseits jetzt bereits über die Provision verhandeln sollte, richtet sich nach dem Einzelfall. Grundsätzlich kosten die Dienstleistungen des Maklers je nach Region meist 5,0% bis 6,0% Vermittlungsprovision (zuzüglich 19% Mehrwertsteuer), die – ebenfalls je nach Gepflogenheiten in der Region – manchmal von beiden Vertragspartnern, manchmal aber auch vom Verkäufer oder Käufer allein zu bezahlen ist. Insbesondere bei Kaufobjekten kann oftmals auch verhandelt werden, vor allem dann, wenn der Makler wenig Arbeit mit der Vermittlung hat.

Der wichtigste Schritt beim Kauf einer Immobilie ist jedoch zweifellos die Besichtigung. Optimal ist es, wenn sich der Makler ausreichend Zeit nimmt und mit dem Interessenten mehrere Objekte besucht – die selbstverständlich frei zugänglich sein sollten. Dabei sollte der Makler auch tatsächlich als Berater und Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer fungieren, d.h. die Immobilie ausführlich präsen­tieren, Vor- und Nachteile möglichst neutral darstellen und sich auch an den Preisverhandlungen aktiv beteiligen. Auch hier sieht die Realität allerdings vielfach anders aus: Manche Makler beschränken ihre Dienste darauf, dass ein Mitarbeiter des Unternehmens lustlos und weitgehend stumm die Kaufinteressenten begleitet und möglichst frühzeitig auf eine Entscheidung drängt.

Gerade für die Preisverhandlungen sollte man sich ebenso viel Zeit nehmen wie für die Besichtigung. Wichtig sind dabei konkrete Kenntnisse der tatsächlich gezahlten Marktpreise in der gewählten Region, Informationen über die Infrastruktur vor Ort und eventuell geplante Änderungen. Vorteilhaft kann es auch sein, mit Eigentümern und Mietern in der Umgebung über ihre Erfahrungen zu sprechen. Nur so vermeidet man einen überhöhten Preis, der allein durch die Kaufeuphorie zustande gekommen ist.

Der Service des Maklers endet allerdings nicht mit der Besich­tigung und der Beteiligung an Preisverhandlungen. Ihm obliegt es schließlich auch, sich um die notwendigen Verträge zu kümmern, eventuell noch offene Fragen zu beantworten und schließlich am Notartermin teilzunehmen. Als Kaufinteressent sollte man darauf bestehen, dass der Makler hier seinen Pflichten nachkommt – denn dafür wird er letztlich bezahlt. Sinnvoll kann es in diesem Zusammenhang sein, ein mögliches ernsthaftes Kaufinteresse nicht allzu offenkundig zu zeigen: Bei vielen Maklern erlahmen die Aktivitäten schlagartig, sobald sie sicher sind, dass der Kunde quasi „um jeden Preis“ kaufen will. Zu spät ist es daher in diesem Stadium auch, nochmals über die Maklerprovision verhandeln zu wollen.

Besonders erfahrene Immobilienkäufer gehen sogar noch einen Schritt weiter: Weil die Dienstleistungen eines Maklers meist nur einmal innerhalb vieler Jahre in Anspruch genommen werden und der Makler daher nicht auf einen „After-Sales-Service“ – also den Service nach dem Verkauf – angewiesen ist, weisen sie beiläufig auf weitere befreundete Interessenten hin, die auch gerne ein Objekt kaufen wollen. Manche gehen sogar so weit, sich selbst als regelmäßigen Immobilienkäufer zu präsentieren, der an einer längerfristigen Zusammenarbeit interessiert ist. Das Ergebnis: Der Makler wird sich dank der Aussicht auf weitere Provi­sion stärker engagieren, der Kunde erhält einen besseren Service.