Profilierungsmöglichkeiten für die Apotheke

Eine Profilierungsmaßnahme kann man nicht einfach kurzerhand beschließen nach dem Motto: „Ab morgen wählen wir den Schwerpunkt Mutter-Kind-Apotheke, Senioren-Apotheke oder Komplementäre Medizin.“ Um ein Konzept erfolgreich umzusetzen, bedarf es guter Vorbereitung. Die ersten Fragen werden lauten: „Habe ich dafür das richtig ausgebildete Personal? Und die richtigen Kunden, die das Angebot dann auch nachfragen und kaufen?“ Nachfolgend daher einige Beispiele aus der Praxis, die verdeutlichen, wie es nicht funktioniert.

Apotheke mit Schwerpunkt Kosmetik/Dermopharmazie: Bin ich selbst als Chef wenig interessiert an einem gepflegten Äußeren und hat mein Personal eine ähnliche Tendenz im Erscheinungsbild, sollte das Thema Kosmetik und Dermopharmazie trotz hervorragender Spannen nicht vertieft werden. Auch wenn die Offizin dunkel und wenig einladend aussieht, wird man sich schwertun, ein für Kosmetikkunden ansprechendes Ambiente zu schaffen.

Apotheke mit Schwerpunkt Sport und Bewegung: Bin ich selbst als Chef unsportlich und übergewichtig und habe nur wenig Personal, das das Thema positiv besetzen könnte, muss ich mir gut überlegen, ob ich, trotz Orthopäde im Haus und Sportvereinen in der Nachbarschaft, ein derartiges Konzept glaubwürdig umsetzen kann.

Apotheke mit Schwerpunkt Komplementärmedizin: Vertrete ich selbst als Chef kompromisslos die Loschmidtsche Zahl und die naturwissenschaftliche Ausbildung, werde ich es trotz interessierter Mitarbeiter schwer haben, ein solches Konzept glaubwürdig zu realisieren.

Der Schlüsselbegriff für alle Konzepte ist Glaubwürdigkeit! Denn immer wieder wird die Gretchenfrage vom Kunden an den Chef gestellt „Das wurde mir gerade von Ihrer Mitarbeiterin empfohlen. Was meinen Sie denn dazu?“ Und spätestens jetzt muss man Farbe bekennen. Steht man nicht wirklich hinter dem Thema und hat es nur eingeführt, weil die Mitarbeiter das wollten, oder noch schlimmer, hat man nicht einmal Kenntnisse von der oft komplexen Materie, wird man dem Kunden gegenüber Vertrauen und Glaubwürdigkeit verlieren. Und nichts ist schlimmer als vom Kunden als nicht kompetent angesehen zu werden, in Verdacht zu geraten, dass man etwas verkauft, hinter dem man nicht steht, nicht mehr glaubwürdig und nicht mehr als Fachmann gefragt zu sein.

All das sollte man vermeiden durch eine gute Vorplanung und eine fundierte Bestandsaufnahme aller Parameter:

• Stehe ich als Chef dahinter?

• Steht mein Team dahinter?

• Haben wir die räumlichen Voraussetzungen?

• Haben wir die richtige Zielgruppe?

• Ist ein Budget für die geplante Spezialisierung da?

• Unterstützen der Standort und das Umfeld das Vorhaben?

Wenn diese Fragen alle mit einem klaren „Ja“ beantwortet werden, kann man an die Klärung der nächsten wichtigen Fragen gehen:

• Haben wir alle als Team die fachlichen Voraussetzungen für das Vorhaben?

• Besteht im ganzen Team die Bereitschaft, sich fortzubilden?

• Gibt es Institutionen, die wir in Anspruch nehmen können, um den Plan schnell umzusetzen?

• In welchem Zeitrahmen soll die Umsetzung realisiert werden?

• Wie muss die Shop-Gestaltung für das neue Tool werden?

• Wie führen wir das neue Thema PR-mäßig ein?

• Welche kurz-, mittel- und langfristigen Ziele setzen wir uns?

Man sieht, dass hier spontane Bauchentscheidungen und der Satz „Können wir ja mal probieren...“ nicht zu einem nachhaltigen Erfolg führen werden.

Komplementärmedizin ist bei der Bevölkerung im Trend. Das Institut für Demoskopie Allensbach fand in einer Studie heraus, dass 83% der Befragten Sympathie für den Begriff „Naturheilkunde“ und 67% für den Begriff „Homöopathie“ ausdrückten. Die Begriffe „Bachblüten“ und „Aromatherapie“ erhielten jeweils 27%.

In den Apotheken stellen wir tatsächlich eine verstärkte Nachfrage nach „Globuli“ und „Schüßler Salzen“ fest. Nachfragende sind dabei mit steigender Tendenz Schwangere und junge Mütter. Sie wollen ihren Nachwuchs schonend behandeln und glauben fast jeden Rat und abenteuerlichen Vorschlag, der ihnen im Bekanntenkreis erteilt wird. Zudem gibt es leider viel unqualifizierte Berichterstattung in der „Yellow Press“ über angebliche Wundermittel aus dem komplementären Bereich. Hier ist daher eine fachlich gut qualifizierte Beratung in der Apotheke gefragt.

Somit muss ein Team, das sich „Komplementärmedizin“ auf die Fahne schreibt, sehr gut aus- und fortgebildet sein. Es gibt zum Teil gebührenfreie Seminare der Hersteller und der Berufsorganisationen im Bereich der komplementären Medizin und als jährliches Highlight die „Medizinische Woche in Baden-Baden“, die dieses Jahr zum 49. Mal stattfindet (28. Oktober bis 1. November). Abgesehen von einem vielseitigen, qualitativ hochwertigen Programm hat dieser Kongress den Charme, dass alles an pharmazeutischen Anbietern, was Rang und Namen hat, vor Ort ist. Dort kann man Inhouse-Schulungen vereinbaren und Informationsmaterial anfordern.

Eine wichtige Empfehlung ist, dass zumindest am Anfang der Umsetzungsphase das komplette HV-Team und auch die PKAs, die erfahrungsgemäß die telefonischen Bestellungen annehmen, an Seminaren teilnehmen, um die Mittel und deren richtige Schreibweise kennenzulernen. Die klassische Homöopathie ist eine anspruchsvolle Thematik, die nicht in einem Schnellkurs gelernt werden kann. Bereits das Erlernen der 50 wichtigsten Arzneimittelbilder nimmt mindestens ein Kursjahr in einer guten Heilpraktikerschule in Anspruch! Um wirklich sattelfest in der Materie zu werden, empfiehlt es sich, zumindest den einjährigen Heilpraktiker-Prüfungsvorbereitungskurs zu durchlaufen. Ob man die Prüfung dann letztlich machen möchte, kann jeder für sich entscheiden. Das Wissen zählt!

Eine weitere Empfehlung ist, dass man sich an die komplementären Therapien herantastet, indem man sich zuerst mit den von den klassischen Homöopathen abgelehnten Komplexmitteln befasst. Dazu gibt es noch sehr gute Kompendien der Hersteller. Das „noch“ im vorangegangenen Satz rührt daher, dass die EU bereits jetzt den Nachdruck dieser Kompendien untersagt, weil dort Aussagen zur Indikation gemacht werden, die nicht durch klinische Studien belegt sind. Bewahren Sie daher alles, was Sie in der Apotheke haben – auch scheinbar alte Schriften – als zukünftige „Schätze“ auf.

Die Firmen reagieren bereits damit, dass sie Präparate umbenennen. Die von Samuel Hahnemann implementierte Homöopathie war in seiner Lebens- und Arbeitszeit eine „rationale Therapie“, die dokumentiert und mit Prüfungen am Kranken und Gesunden hinterlegt ist. Seine Schriften wie z.B. das „Organon“ sind heute noch Standardwerke.

Um den Kunden zu vermitteln, dass die Apotheke diesen neuen Schwerpunkt hat, sollte sowohl die Sichtwahl umgestaltet werden, als auch das Schaufenster neue Akzente setzen. Bewährt hat sich, das ganze Jahr über mit Themenschwerpunkten zu gestalten, indem man als fixen Rahmen mit immer gleichem Auftritt „Unsere Empfehlung des Monats“ dekoriert. Es gibt genügend Komplexhomöopathika, die es in die Werbeblöcke der Medien geschafft haben und somit quasi „vorverkauft“ sind... Viele jahreszeitlich bezogene Komplexmittel können im Schaufenster zu Themen wie Heuschnupfen, Psyche, Diarrhoe, Herz-Kreislauf, Leber-Galle etc. arrangiert werden – immer mit dem Hinweis: „Wir beraten Sie gerne!“ Das Ganze sollte durch möglichst selbst gestaltete Flyer ergänzt werden.

Bei guter Performance sind Erfolg und Ertragssteigerung sicher!

Karin Wahl, Fachapothekerin für Offizinpharmazie, Unternehmensberatung e.K., 70195 Stuttgart, E-Mail: karin.wahl@t-online.de