ABC-Analyse

Typische Praxisfragen sind: Welche Artikel machen die höchsten Umsätze? Welche Artikel „gehen“ sehr gut, welche ordentlich, was sind die „Luschen“? Aber auch: Welche Kunden bringen welchen Ertrag?

Nun können Sie sich das in Form langer Listen ausgeben lassen. Eine ABC-Analyse kategorisiert diese Listen jedoch nach von Ihnen vorzugebenden Kriterien, strukturiert sie also in eben die drei Klassen A, B und C vor. A-Kunden sind z. B. die „Top-Kunden“ mit einem Rohertrag über 500 € pro Jahr, B-Kunden liegen im Mittelfeld, C-Kunden sind die Gelegenheitskunden mit weniger als 100 € jährlichem Ertrag. Es liegt auf der Hand, dass ein effektives Marketing hier differenziert. Für Gelegenheitskunden müssen Sie nicht den gleichen Aufwand treiben wie für gute Stammkunden. Die Bildung der A-, B-, C-Klassen kann nach verschiedenen Kriterien erfolgen:

• nach Umsatz,
• nach Ertrag,
• nach Lagerdrehzahl,

nach einer Kombination solcher Kriterien, z. B. nach der Nutzenkennziffer (= Umschlagshäufigkeit x Aufschlagssatz).

Praktische Anwendungen sind die Bestückung der Sichtwahl (hier sollten durchgängig A-Artikel, allenfalls wenige B-Artikel stehen), oder die zielgerichtete Marketingplanung, welche vor allem die A-Kunden ins Visier nimmt (Top-Kunden-Betreuung). Dagegen wird die „Schubladenware“ besser mit den klassischen Methoden der Warenwirtschaft analysiert (Ladenhüter etc.).

So führen Sie eine einfache ABC-Analyse durch:

• Wählen Sie das entsprechende Selektionskriterium, z. B. den Rohertrag.
• Sortieren Sie die Artikel, Sortimente oder Kunden absteigend nach diesem Kriterium.
• Errechnen Sie jeweils den prozentualen Anteil der betrachteten Artikel an der Summe (z. B. der Roherträge).
• Bilden Sie jetzt die kumulative Summe bezüglich dieses Selektionskriteriums.
• Legen Sie relative Grenzen fest: Die Artikel, die z. B. die ersten 75 % des kumulierten Rohertrages erbringen, sind A-Artikel, was die folgenden 15 % bringt, die B-Artikel, den Rest stellen die C-Artikel.
• Alternativ können Sie absolute Grenzen ziehen, z. B. x Euro Rohertrag bei Ihren Kunden oder Grenz-Stückerträge bei den Artikeln.
• Ziehen Sie entsprechende Konsequenzen.

Die Beispieltabelle zeigt das Prinzip, hier mit relativen Grenzen, die bei 75 % und 90 % des kumulativen Rohertragsanteils gezogen wurden. Praktisch machen Sie das am besten in Ihrem Warenwirtschaftssystem, sofern dieses entsprechende Auswertefunktionen über die üblichen Listengeneratoren hinaus bereitstellt.

Wenn Sie mit absoluten Grenzen arbeiten (welche Kunden bringen mindestens 500 € p. a.?), hilft oft das „Abschneiden“ der Listen einmal von oben und einmal von unten: Erst filtern Sie alle Kunden oberhalb der ersten, höchsten Grenze heraus (A-Kunden), dann jene unterhalb der niedrigen Grenze (= C-Kunden). Der Rest sind die B-Kunden. Ansonsten bietet sich Excel an: Exportieren Sie die Artikel- oder Kundenliste dorthin, und bauen Sie nach dem beschriebenen Prinzip eine eigene Auswertung auf.