Erhebliche Unterschiede programmiert

Ein prognostiziertes Marktwachstum um 3 % nach Umsatz für 2017 und ein kleines Wachstum der Packungs- und Kundenzahlen klingen erst mal nicht schlecht (vgl. die letzte AWA-Ausgabe Nr. 24 vom 15.12.2016). Doch was bedeutet das unter dem Strich für die Gewinne und Einkommen? Und wer wird diese Marktentwicklung nachvollziehen, gar übertreffen oder auch deutlich verfehlen – und warum?

Manch einer reibt sich verständnislos die Augen, wenn er vom „Wachstumsmarkt Apotheke“ liest, stagnieren seine Umsätze doch seit Jahren oder gehen gar zurück. Andere wachsen über lange Zeit stärker als der Durchschnitt. Hierfür gibt es prinzipielle strukturelle Ursachen, an denen Sie wenig ändern können, und eben betriebsspezifische Gründe, an denen Sie im Bedarfsfall sehr wohl ansetzen sollten. Wir skizzieren hier die häufigsten grundlegenden Makro-Bedingungen. Diese determinieren die Entwicklungsmöglichkeiten in hohem Maße, unabhängig vom eigenen Engagement.

Ungünstige Demografie und dunkle Schatten über der Ärzteversorgung verfinstern die Aussichten der Land-Apotheken, günstige Betriebs- und Lebenshaltungskosten und ein meist treuer Kundenstamm hellen sie auf. Man lebt in seinem Sozialbiotop, meist ohne Wachstumsperspektiven. Das durchschnittliche Marktwachstum wird gerade in abgelegenen Regionen regelhaft nicht erreicht. So schwinden hier die Einwohner oder bleiben bestenfalls konstant (wobei es Ausnahmen gibt, z.B. ein prosperierender Arbeitgeber vor Ort oder Zuwanderer), zum anderen kommt die teure spezialärztliche Versorgung hier nur abgeschwächt an.

Hier trifft meist das Szenario Stagnation zu: konstante oder leicht abnehmende Packungs- und Kundenzahlen, durch höhere Packungspreise (Innovationskomponente) dann umsatzmäßig auf oder knapp über die Nulllinie gehoben. Bei perspektivisch wegfallenden Verordnern droht sogar ein klares Minus-Szenario.

Hier laufen die Perspektiven auseinander. Grundsätzlich nehmen Stadtteile größerer Städte am allgemeinen Marktwachstum teil, die teure Spezialversorgung findet durchaus den Weg in die wohnortnahe „Quartiers-Apotheke“. Stadtteile unterliegen jedoch heute einem erheblichen Wandel, mit allen Konsequenzen: von der „Gentrifizierung“ und Aufwertung zu gefragten Szene-, gutbürgerlichen Wohn- und Arbeitsumgebungen mit entsprechenden Bauaktivitäten bis hin zum stetigen Verfall und Vertreibung der „bessergestellten“ Bürger. Etliche Stadtteile haben daher ihren Tiefpunkt noch nicht gesehen, andere hingegen blicken einer ausgezeichneten Zukunft entgegen.

Demzufolge entwickeln sich die Perspektiven der Apotheken auseinander: Bieten sich einerseits immer neue Standortchancen, so kämpfen andere absehbar auf ziemlich verlorenem Posten. Deshalb sind hier klare Wachstumsszenarien neben Schrumpfungsszenarien zu beobachten. Bei Letzteren geht es dann darum, ein mögliches „Verfalldatum“ festzulegen, eine Standortverlegung in Betracht zu ziehen und bis dahin Ertragsrückgänge so klug zu managen, dass die Gewinneinbußen erträglich bleiben.

„Wo Menschen sind, wird Geschäft gemacht“ – diese Erkenntnis galt bereits für die Marktplätze des Mittelalters und besteht heute fort. Doch auch hier ist gewiss, dass sich stets etwas ändert. Selbst Top-Lagen unterliegen einem Wandel, Schwerpunkte verschieben sich (weil z.B. andere Einkaufsmittelpunkte und Center neu eröffnet haben), und der Branchenmix unterliegt einem teils rasanten Wandel: Wo früher noch Läden für den „Normalbürger“ und den täglichen Bedarf vorherrschten, dominieren nun Textilketten (zahlen die höchsten Mieten), Mobilfunkläden und „Convenience-Food“. Das bleibt nicht ohne Auswirkungen auf die betroffenen Apotheken. Ärzte können bzw. wollen sich die teilweise explodierenden Mieten in diesen Top-Lagen nicht mehr leisten bzw. sind nur noch zugegen, weil sie auf günstigen Altmietverträgen sitzen. Wehe, wenn diese auslaufen! Im Falle einer Neuvermietung sind auch Apotheken in diesen Top-Lagen in aller Regel aus dem Rennen – wer traut sich schon, 100 € aufwärts je Quadratmeter zu bezahlen?

Aufgrund der teils extremen Kostenbelastung schlagen in solchen Hochfrequenzlagen Negativeffekte besonders stark auf den Gewinn durch. Ein Ertragscontrolling ist unverzichtbar.

Die Sturm-und-Drang-Phase der Center-Apotheken waren die 1990er und frühen 2000er Jahre, in welchen Einkaufstempel wie Pilze aus dem Boden schossen, erst auf der grünen Wiese, inzwischen immer öfter innenstadtnah. Vielerorts stehen etliche Center in direkter Konkurrenz zueinander, da im Umkreis der berühmten „fünf Fahrminuten“ gelegen. Nicht selten konkurrieren so auch Center-Apotheken direkt gegeneinander. An vielen Centern nagt jedoch der Zahn der Zeit, sie sind modernisierungsbedürftig. Tatsächlich hat demzufolge eine solche Modernisierungswelle die Branche erfasst. Bei vielen Betreibern stehen rund 10 % der Standorte pro Jahr für eine grundlegende Auffrischung an.

Abgesehen davon, dass ein Umbau für die betroffenen Apotheken mit teils empfindlichen Konsequenzen verbunden ist, sehen wir ein Auseinanderklaffen der Standorte: Die älteren halten ihre Kundenzahlen mit Mühe oder verlieren etwas, während die modernisierten Ladenlandschaften gewinnen. Generell ist dabei ein Trend zu kleineren Flächen und einer Sortimentsschärfung zu beobachten. So wird z.B. das früher hochgehaltene Non-Food-Sortiment etlicher Betreiber stark gestrafft. Für den Erfolg einer Apotheke ist neben der Bonkundenfrequenz im Center an sich der Betreiber maßgeblich; höherwertig positionierte (z.B. EDEKA) schlagen sich in höheren Pro-Kopf-Erträgen nieder.

In der Folge sehen wir bei den Center-Apotheken ebenfalls ein ganzes Spektrum von Prognose-Szenarien, von (meist jedoch nur leicht) rückläufig bis überschaubar stabil wachsend.

Apotheken in Ärztehäusern erscheinen da wie die sichere Bank. Bei stabilem Ärztebesatz ist das auch so. Allerdings ist die Fremdbestimmung maximal, Gesundheitsreformen schlagen hier hart zu. Vorsicht bei Gemeinschaftspraxen nach dem Modell „Work-Life-Balance“, was sich in entsprechenden Verordnungszahlen zeigt! Der Trend zu angestellten Ärzten v.a. in den MVZ beflügelt ebenfalls nicht die Verordnungsaktivität: Angestellte verarzten i.d.R. erheblich weniger Patienten. Gleichwohl können wir für unsere Jahresprognose mit mindestens dem allgemeinen Marktwachstum rechnen.

Das hiesige Rechenmodell kalkuliert die Erträge und Gewinne „bottom up“ von allen Umsatzsegmenten der Apotheke aus (Rx GKV/PKV, separat die Hochpreiser, OTC-Arzneimittel, Freiwahl, Hilfsmittel, Honorare für Rezepturen, Nachtdienst etc.). Die Großhandelsrabatte werden jeweils in marktüblicher Höhe berücksichtigt. Den Erträgen werden die einzelnen Kostenblöcke gegenübergestellt und daraus die Gewinne und effektiven Einkommen modellhaft errechnet (siehe Tabellen).

Die berechneten Szenarien zeigen einige Modelle für 2017. Schon das „Drehen“ an vergleichsweise kleinen Stellschrauben (Rx-Packungszahl minus 1 % bis plus 3,5 %, variierende Hochpreiser, mehr oder weniger erfolgreiches Non-Rx-Geschäft) führt bei der Durchschnitts-Apotheke zu spürbaren Einkommensverschiebungen. Die typische Land-Apotheke stagniert. Gut frequentierte Ärztehäuser sind zurzeit auf der Gewinnerstraße – bis zur nächsten Gesundheitsreform.

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Apotheker Dr. Reinhard Herzog, 72076 Tübingen, E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de