Führerschein zur Kooperations-Wahl

Was unterscheidet aus Sicht der Apotheker eine durchschnittliche von einer Fünf-Sterne-Kooperation? Natürlich zunächst das Produktportfolio, also die Angebotspalette der Kooperation und die dafür zu zahlenden Gebühren. Das betrifft Einkaufsvorteile, Marketinghilfen in allen denkbaren Formen, Schulun­gen, Prozessoptimierungen in der Offizin, Eigenmarken, Netzwerkverträge, QMS und Unterstützung beim Management. Der Apotheker wird bei seinem Vergleich mit den eigenen, schon vorhandenen Leistungen abschätzen müssen, ob die ihm noch fehlenden, von der Kooperation angebotenen Leistungsbausteine zu einem vertretbaren Preis offeriert werden.

Ein zweites Kriterium betrifft die Professionalität der Ko­operation. Sie lässt sich vorab und von außen nur bedingt einschätzen. Tipps von Kollegen helfen nicht immer weiter, weil sich Meinungen und Tatsachen dabei leicht vermischen. Besteht die Möglichkeit einer „Probezeit“, dann ist dieser Weg am sinnvollsten. Auf alle Fälle sollte man sich ein Organigramm der Ko­operation besorgen und feststellen, ob die gewünschten Ansprechpartner auch regelmäßig zu erreichen sind.

Die Qualität einer Kooperation zeigt sich auch an ihren strate­gischen Partnerschaften. Das können Verträge mit Kassen sein, die zu einer höheren Kundenfrequenz führen. Ebenso möglich sind feste Bindungen an Hersteller, Softwarehäuser oder Einrichter. Für den Apotheker ist dabei von Bedeutung, dass er keinem Bezugszwang unterworfen wird, aber die Angebote der möglichst starken Partner nutzen kann.

Partnerschaften werden auch unter dem Gesichtspunkt der Apothekentreue betrachtet. So lehnen 40% der Apothe-ken Großhandlungen ab, die Franchise-Apotheken „betreiben“. Auch Hersteller trifft der Bannstrahl (68%), falls sie mit Franchisern kooperieren (vgl. SEMPORA-Studie 2009).

Auch an ihrer stabi­len Firmenpolitik kann man die Qua­lität einer Kooperation erkennen. Die Beiräte (Apotheker), Geschäftsführer und Mitarbeiter sollten geschlossen und dauerhaft zum Leitbild der Kooperation stehen. Der Apotheker kann sich dann auf die politische und wirtschaftliche Grundrichtung verlassen. Zusagen wie die Dividendenausschüttung dürfen nicht wegen kurzfristiger neuer Kooperationsziele gebrochen werden. Das Kriterium Verlässlichkeit ist unabhängig von der Rechtsform, durch Fusionen oder Vor­standswechsel kann es aber gerade bei großen Kooperationen zu ei­nem unerwarteten Turnaround kommen.

In Zeiten der Wirtschaftskrise gehören auch finanzielle Stärke und Unabhängigkeit zu den Qualitätsmerkmalen einer Kooperation. Warnende Beispiele aus der Branche gibt es genügend. Basiert die ökonomische Kraft einer Kooperation nur auf den Mitgliedsbeiträgen, dann wird das Leistungsangebot nicht ohne Fremdmittel erweitert werden können. Springen Dutzende von Apothekern auf einmal ab, steht die finanzschwache Ko­operation vor dem Aus. Einen aktuellen staatlichen „Regenschirm“ gibt es für diese Mittelstandsunternehmen nicht.

Für den Apotheker ausschlaggebend sind die Zukunftspläne der Kooperationen. Geht es z.B. mehr in Richtung Discount und Freiwahl oder liegt das Schwergewicht auf der Rentabilitätssteigerung durch Franchise? Die möglichen Optio­nen aus Sicht der Kooperationen lassen sich zusammenfassen, wobei Überschneidungen unvermeidlich sind:

• Pharmazie: mehr Beratungs- und Betreuungsqualität bieten;
• Preis: Dachmarken-Image als Discounter ausbauen;
• Politik: Einstieg in Kassenverträge;
• Produzent: Eigenmarken-Entwicklung forcieren;
• Marketing: Verkaufskonzepte mit der OTC-Industrie realisieren;
• Franchise: Durchgriffs­stärke zur Optimierung der Rentabilität.

Entscheidet sich der Apotheker für eine der strategischen Optionen, dann wird er im nächsten Schritt die Frage beantworten wollen, welche Ko­operationen eine Allein­stellung vorweisen. Verbunden mit einem Gebietsschutz könnte die Apotheke damit zu einem lokalen Marktführer werden.

Bei mehr als vierzig Koope­rationen (überregional, lokal, fachbezogen) fällt es naturgemäß schwer, alle Alleinstellungsmerkmale zu kennen und auf ihre Nachhaltigkeit zu überprüfen. Hier können Berater, die sich im Kooperationsmarkt auskennen, sicher erste Hilfestellung leisten. Einige Beispiele aus der Vielzahl der gepriesenen Alleinstellungsmerkmale sollen zeigen, welche unterschiedlichen Wettbewerbsansätze die Ko­operationen bieten.

So setzt die Verbundgruppe „Natürlich“ (TORRE) auf phar­mazeutische Kompetenz durch ganzheitliche Beratung auf Basis der Regulations- und Präventionsmedizin. „Gesund le­ben“ als Full-Service-Kooperation bietet aktuell mit WAWI-TOP ein neues Modul zur beträchtlichen Rohertragssteigerung und Verbesserung der Lieferfähigkeit. „DocMorris“ beispielsweise hebt auf den höchsten Bekanntheitsgrad der Dachmarke ab. Die Kooperation „LINDA“ verfügt mit Payback über das am weitesten verbreitete Rabattsystem im deutschen Einzelhandel. „Parmapharm“ („gesund ist bunt“) setzt wie kaum eine andere Gruppierung auf den konsequenten Ausbau von Eigenmarken für die un­gebun­de­nen Individual-Apotheken. „A-plus“ (PHARMA PRIVAT) von Apothekern für Apotheker betont den hervorgehobenen Servicecha­rakter und ebenfalls die Un­ab­hän­gigkeit der Mitglieder. „AVIE“ legt Wert auf perfektioniertes Mana­gement mit Franchisecharakter, um dadurch die Rentabilität zu verbessern.

Natürlich bieten weitere großhandelsorientierte Koopera­tionen wie „vivesco“, „EMK“ oder „meine Apotheke“ ebenfalls hervorzuhebende Alleinstellungsmerkmale. Das gilt auch für unabhängige Gruppen wie z.B. „gesine“, „Guten Tag Apotheken“, „far­ma-plus“ oder „easy“. Fachko­operationen (z.B. Diabetes Vital, CURA-SAN ) errei­chen allein schon durch ihre Spe­zialisierung eine Alleinstellung. Dies trifft ebenfalls zu für PHARMA UNION, die Ko­operation von PHARMATECHNIK, die sich zudem über außergewöhnlich hohe Rückvergütungen auszeichnet.

Ob der Apotheker unter den mehr als vierzig Kooperationen seine Fünf-Sterne-Ko­operation findet, hängt auch von seiner Bereitschaft zum Kompromiss ab. Will er nur das eigene Profil zu 100% ohne Hilfe Dritter realisieren, dann wird er sich ohne Kooperation am wohlsten fühlen.

Neue Untersuchungen aus der Psychologie zeigen übrigens wieder einmal, dass die Länge einer Beziehung entscheidend vom Grad der Übereinstimmung in den Grundwerten Zuverlässigkeit, Verträglichkeit und Offenheit abhängt. Auf die Kooperations­auswahl übertragen heißt das: Je mehr die Mitglieder in den oben genannten Werten übereinstimmen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit einer dauerhaften Bindung. Oder anders: Gleich und Gleich gesellt sich gern. Gegensätze ziehen sich im Kooperationsmarkt eben nicht an.

Dipl.-Volkswirt Klaus Hölzel,
Apotheken Management-
Institut GmbH, 65375 Oestrich-
Winkel, E-Mail: sekretariat@
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