Tipps für ein effektives Bankgespräch

Die Kreditvergabe von Banken beruht hauptsächlich auf harten Fakten, letztlich müssen die Zahlen stimmen. Nicht zu unterschätzen sind jedoch weitere Faktoren, wie etwa das Auftreten des Kreditnehmers, das Konzept sowie sonstige Details. Dafür ist es unerläss­lich, die Kommunikation mit den Banken strukturiert und selbstbewusst zu gestalten.

Zunächst ist eine gute Vor­bereitung notwendig, die mit einer Bestandsaufnahme beginnt. Zu den Fragen, die Sie sich stellen sollten, gehören:

• Besteht bereits eine Geschäftsbeziehung zu der Bank (bei Existenzgründern kann das auch ein Giro-Konto sein)?
• Welche Konten und Ver­träge gibt es schon?
• Welche Ansprechpartner haben Sie?
• Wie beurteilt Ihre Bank Sie als Geschäftspartner?

Die Bestandsaufnahme zeigt Ihnen, wo Sie derzeit stehen. Auf dieser Basis legen Sie sich eine Strategie zurecht und stellen einen Themen­katalog zusammen, was Sie bei dem Banktermin ansprechen wollen. Wichtig ist, diese Inhalte gleich zu ordnen, damit das Gespräch nicht im Chaos versinkt. Definieren Sie bei jedem Thema, welche Ziele Sie erreichen möchten. Da nicht immer sicher ist, dass Sie Ihre definierten Ziele vollumfänglich erreichen, sollten Sie sich die Minimal-Ziele überlegen, die mindestens realisiert werden sollen bzw. Alternativen zu Ihren Zielen. Die Bank wird sich ebenfalls Themen zurechtlegen, die sie mit Ihnen durchsprechen möchte. Fragen Sie ruhig vorher danach, das erleichtert die Vorbereitung.

Zu einer guten Vorbereitung gehört, dass alle notwendigen und hilfreichen Unterlagen zusammengestellt werden, die erforderlich sind, um das eigene Gesprächsziel zu erreichen. Welche Unterlagen das sind, hängt zum einen vom Gesprächsanlass ab. So werden bei einem laufen­den Kredit weniger Daten benötigt als bei einer Neukreditauf­nahme. Zum anderen hat jede Bank ganz eigene Anforderungen an die Informationen.

Die fachlichen Kompetenzen eines Apothekers werden vorausgesetzt. Ein selbstständiger Apotheker ist jedoch auch Unternehmer, der sich mit den kaufmännischen Gesichtspunkten seiner Selbstständigkeit auseinandersetzen muss. Dazu gehört, dass Sie Zahlen und Informationen, die für die Bank aufbereitet wurden, verstehen und erläutern können. Um diese Kompeten­zen zu untermauern, können Zertifikate von Weiterbildun­gen helfen. Haben Sie bereits als Filialleiter gearbeitet und in diesem Zusammenhang weitgehende Befugnisse von Ihrem Chef erhalten, sollte auch das erwähnt werden. Ein Arbeitszeugnis ist hierbei hilfreich.

Weiter sollten Sie sich mit den Marktbedingungen und möglichen Wettbewerbern auseinandergesetzt haben. Gerade in Bezug auf die Wettbewerber gilt es, die Stärken und Schwächen Ihres Vorhabens im Vergleich zu diesen zu kennen. Beachten Sie dabei, dass nicht unbedingt jede Niederlassung des Kreditinstituts das Geschäftsmodell der Apotheken kennt. Stellen Sie sich also darauf ein, dies er­läutern zu müssen und dabei insbesondere auf die Vorzüge hinzuweisen. So ist es etwa ein großer Vorteil, dass der Apothekenumsatz überwiegend mit den gesetzlichen Krankenkassen und in bar erzielt wird. Sie erhalten die Gelder regelmäßig zu festen Zeitpunkten durch die Abrechnungszentren. Dadurch werden Zahlungsverzögerungen oder gar Ausfälle, die in anderen Branchen häufiger vorkommen, auf ein Minimum reduziert.

Insbesondere die persönli­chen Unterlagen können Sie selbst zusammenstellen. Weitere Unterlagen erhalten Sie von Ihrem Steuer- oder Wirtschaftsberater. Eventuell begleitet Sie dieser auch zum Termin bei der Bank. Beach-ten Sie aber dabei, dass Sie Geschäftspartner der Bank sind. Sie sollten im Vordergrund stehen und das Gespräch aktiv führen. Der Be- rater sollte nur ergänzende Funktion haben und bei Spezialfragen zum Zug kommen. Im Vorfeld kann dazu die Rollenverteilung zwischen Ihnen und dem Berater abgesprochen werden. Sinnvoll ist es, Ihren (Ehe-)Partner zum Banktermin mitzunehmen. Häufig ist er von den Entscheidungen betroffen (z.B. bei der Haftung). Außerdem ist es aus Beweisgründen vorteilhaft, wenn ein Zeuge beim Gespräch mit der Bank dabei ist.

Eine gute Vorbereitung auf das Gespräch ist nicht nur für Sie von Vorteil. Auch Ihr Gesprächspartner auf Seiten der Bank wird es Ihnen danken, da es ihm letztlich die Arbeit erleichtert.

Es gibt verschiedene Strategien, wie das Gespräch mit der Bank geführt werden kann. So können Sie Ihrem Gesprächspartner mit einer Frontalstrategie gegenübertreten und mehr oder weniger ultimativ Ihre Forderungen präsentieren. Damit wird der Bankberater in eine Ecke gedrängt, die nicht mehr viel Spielraum frei lässt. Andererseits macht es aber auch keinen guten Eindruck, wenn Sie als Kreditnehmer unterwürfig als Bittsteller auftreten. Der Bankberater wird sich fragen, ob Sie überhaupt in der Lage sind, ein Unternehmen zu führen. Gute Ergebnisse sind in beiden Fällen unwahrscheinlich. Eine Verhandlungsstrategie sollte daher sorgfältig vorbereitet sein. Die alleinig richtige Strategie gibt es allerdings nicht. Vielmehr ist es wichtig, sich individuell auf den Gesprächspartner einzustellen, wobei sich dieser auch auf Sie einstellen muss.

Typischerweise besteht das Bankgespräch aus verschiede­nen Bausteinen, bei denen einige Punkte zu beachten sind.

Zunächst sollte eine angeneh­me Gesprächsatmosphäre geschaffen werden. Dazu gehört auch, nicht gleich mit den Fakten zu beginnen und auf der Sachebene zu kommunizieren, sondern sich seinem Gesprächspartner zunächst auf der Beziehungsebene zu nähern. Ein wenig Smalltalk ist hierfür gut geeignet – gerade wenn sich die Gesprächsparteien noch nicht gut kennen.

Mit „Ich-Botschaften“ er­läutern Sie Ihr Anliegen, die Themen und Wünsche, um die es in dem Gespräch gehen soll. Die vorbereiteten Unterlagen helfen dabei, Ihr Anliegen zu untermauern. Hierbei gilt es, konkret zu sein und nicht „um den heißen Brei“ herumzureden. Ruhig und offen, aber auch selbstbewusst sollten Sie Ihre Argumente vortragen.

Nun wird der Staffelstab an den Bankberater übergeben. Er wird das Gesagte wiederholen und seine Sichtweise schildern. Hier gilt für den Kreditnehmer die Devise „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“. Der Kundenbetreuer wird in dieser Phase auf Probleme hinweisen, die er möglicherweise sieht. Trotzdem sollten Sie Ruhe bewahren. Dabei hilft Ihnen auch die gute Terminvorbereitung.

Diese Phase wird abgeschlossen, indem Sie noch einmal kurz zusammenfassen, wie Sie die Worte des Bankmit­arbeiters verstanden haben. Damit wird zum nächsten Gesprächsabschnitt übergeleitet, in dem es gilt, eine Lösung zu finden.

In diesem Stadium der Verhandlungen sollten Sie ver­suchen, mögliche Einwände des Bankberaters zu entkräften und Ihr Ziel Stück für Stück zu erreichen. Es kann vorkommen, dass gesteckte Ziele aufgegeben oder verändert werden müssen. Dabei ist es gut, wenn Sie sich vorher über Ausweichmöglichkeiten Gedanken gemacht, also alter­native Ziele oder alternative Wege überlegt haben. Wenn zum Beispiel zu wenig Eigenkapital vorhanden ist, könnten eventuell öffentliche Förderprogramme in Anspruch genommen werden.

Am Ende des Gespräches werden die Ergebnisse noch einmal zusammengefasst. Lassen Sie sich die Vereinbarungen von Ihrem Berater schriftlich bestätigen !

Auch wenn Sie einen für Sie zufriedenstellenden Konsens gefunden haben, ist eine Nachbearbeitung des Gespräches sinnvoll, um aus den Erfahrungen zu lernen. Arbeiten Sie auf, was gut gelaufen ist und was weniger. Wenn Ihre Ziele nicht (ganz) erreicht wurden, stellen Sie die Gründe hierfür fest. Was kann beim nächsten Termin besser gemacht werden? War die Vorbereitung ausreichend?

Vielleicht sind auch noch Informationen bei der Bank nachzureichen. Bedenken Sie dabei, dass die Kredit­konditionen auch von weichen Faktoren, wie beispielsweise der Verlässlichkeit des Kreditnehmers, abhängen. Erledigen Sie diese „Hausaufgaben“ daher umgehend und voll­ständig. Damit sammeln Sie auf jeden Fall Pluspunkte.

Verzagen Sie nicht, wenn Sie von einer Bank eine Absage hinsichtlich Ihrer Kreditanfrage bekommen. Es muss nicht an dem Vorhaben oder an Ihrer Person liegen. Der Kundenbetreuer hat sich vielmehr auch an geschäftspolitischen Vorgaben zu orientieren. So kann es durchaus sein, dass eine Bank zeitweise eher risikoscheu agiert und nur sehr restriktiv Kredite vergibt, während eine andere Bank bereit ist, ein höheres Risiko einzugehen.

Wichtig ist: Je besser Sie in­formiert und vorbereitet sind, desto größer ist der Vertrauensbonus, den Sie von Sei- ten der Bank erhalten. Und dieser Vertrauensbonus sorgt für ein besseres Geschäfts­verhältnis und kann sich für Sie in guten Kreditkonditionen niederschlagen.

Maik Schlüter, Diplom-
Kaufmann (FH), TREUHAND
HANNOVER GmbH, Steuerbera-
tungsgesellschaft, 30519 Hannover,
E-Mail: maik.schlueter@treuhand-hannover.de