Mit weniger Gewinn mehr verdienen

Der höchste Einkaufsrabatt bietet nicht immer den besten Rohgewinn. Muss man sich zwischen zwei vergleichbaren Produkten, Produktlinien oder Herstellern entscheiden, bringt ein höherer Rabatt scheinbar einen größeren Gewinn, ausschlaggebend ist jedoch die absolute Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis. Ins­besondere bei Zahlenspielen von Außendienstmitarbeitern sollte der Apotheker den Fokus auf den Rohgewinn legen.

Berechnet man den Stücknutzen, ist die damit multiplizierte Stückmenge entscheidend. Damit steht der Gesamtgewinn, nicht der Gewinn je verkaufter Packung im Zentrum. Insbesondere am HV-Tisch lohnen sich Mitnahmeartikel, d.h. kostengünstige Waren, die bei vielen Kunden Bedürfnisse befriedigen und zu Spontankäufen anregen. So erreicht z.B. ein hier angebotener Eyeliner für Allergiker sicher einen beträchtlichen Gewinn. Fraglich ist allerdings, wie oft dieser verkauft wird. Als Alternative könnte die Apotheke Handdesinfektionsgel anbieten. Hier ist der Stücknutzen geringer als bei einem Eyeliner, jedoch wird durch einen höheren Umsatz an Packungen auch der Gewinn insgesamt höher sein.

Personalkosten senken den Gewinn, doch entscheidend ist nicht allein der Lohn, sondern der Mehrwert des Personals. Dieser definiert sich aus der Differenz von Einnahmen und Kosten. Gut geschulte und motivierte Mitarbeiter sind im Allgemeinen teuer. Dennoch können sie durch hohes fachliches Wissen und die Fähigkeit, Verkaufsgespräche gut zu führen, mehr verkaufen. Das gilt auch, wenn sie sich im Kundengespräch Zeit nehmen und dies zu einer entspannten Atmosphäre beiträgt.

Wird der Gewinn bzw. Umsatz pro Kunde (Korbumsatz) ermittelt, muss der Gesamtgewinn je Mitarbeiter berücksichtigt werden. So kann z.B. eine PTA einen exzellenten Korbumsatz durch Zusatzverkäufe erzielen und dennoch unwirtschaftlich arbeiten. Durch allzu lange Beratungszeiten sinkt die Kundenfrequenz und damit der Gesamtumsatz. Erreicht sie aber niedrigere und dafür häufigere Umsätze, wird mit weniger Gewinn pro Kunde insgesamt mehr verdient.

Preise, Verfügbarkeit und Gewinnmargen ändern sich. Die Apotheke verdient durch häufigen Sortiments- und Strategiewechsel prinzipiell mehr. Fraglich dabei bleibt, wie sehr das Firmenimage darunter leidet. Für ein nachhaltig gutes Image ist Beständigkeit ein großer Erfolgsfaktor. Werden Produkte und Produktlinien der bevorzugten A-Empfehlungen gewechselt, muss die Apotheke die Kunden auf die neue Strategie einstimmen sowie deren Produkt-, Marken- und auch Apothekentreue kalkulieren. Da viele Kunden konsequente Empfehlungen schät­zen und produkt- bzw. markentreu sind, wird sich Beständigkeit langfristig auszahlen.

Sicherlich kann durch eine Mischung von vielen Herstellern im Sortiment der Gewinn höher ausfallen und auch die Kundenwünsche können genauer befriedigt werden. Allerdings ist es logistisch wesentlich einfacher und damit kostengünstiger, sich auf einige Anbieter zu konzen­trieren. Verhandlungen, Bestellungen, Wareneingang und Buchungen verursachen weniger Arbeitsaufwand, was geringere Gewinnmargen meist relativiert. Auch bei der Sortimentsgestaltung wird dadurch gespart, da nicht ständig und bei vielen Herstellern gesucht, sortiert und gekauft werden muss.

Bei der Sortimentsgestaltung lohnt auch ein Vergleich zwischen selbst hergestellten und Fertigprodukten. So liegt z.B. der Gewinn bei selbst abgefüllten Tees höher als bei Fertigtees. Sie können zu günstigen Preisen bezogen und dann portionsgerecht abgefasst werden. Für Fertigtees (offen und Filterbeutel) spricht hingegen eine anschau­liche Präsentation und ein ge­ringer Arbeitsaufwand. Ebenso kann die Auswahl durch kleine Bezugsmengen erhöht werden.

Grundsätzlich ist zu überlegen, wie viele strategische Geschäfts­einheiten gebildet werden sollen. Eine solche Einheit beschreibt eine unter einem Thema zusammengefasste Produkt- oder Kundengruppe. Mit wenigen Einheiten können Kernkompetenzen wie Naturheilkunde oder Schwangerschaft gestärkt werden. Insbesondere Land- oder auch Stadtteilapotheken sollten allerdings eine Vielzahl von Geschäftseinheiten anbieten, um ihrem Versorgungsauftrag optimal nachzukommen. Dennoch kann auch das bewusste Aussparen von Bereichen zwar den Gewinn scheinbar schmälern, aber trotzdem den Verdienst erhöhen.

Werden z.B. alle Hilfsmittel zur Leihe in einer strategischen Geschäftseinheit zusammengefasst, kann die Apotheke, insbesondere durch Kundenbindung und positive Imagebildung, einen durchaus guten Gewinn erwirtschaften. Andererseits bedeutet es viel Aufwand, Inhaliergeräte, Babywaagen und Milchpumpen anzubieten. So müssen diese aufbereitet, teilweise aufwendig erklärt und auch betreut werden. Insbesondere die Vielzahl von Verträgen der Krankenkassen benötigt entsprechende Zeit für die Bearbeitung, zudem besteht das Risiko der Retaxation.

Grundsätzlich sollte die Apotheke Kosten gliedern. Bei der Betrachtung der Kostenarten lohnt es, Material- und Arbeitskosten gegeneinanderzustellen. Für die Bearbeitung von benötigten Materialien wird Arbeitszeit gebraucht, die wiederum den fi­nanziellen Vorteil gegenüber Eingekauftem möglicherweise aufzehrt. So kann z.B. eine PKA Kopierpapier für Rezepte selbst schneiden. Ebenso kann die Apotheke auch fertiges A6 Kopierpapier kaufen, das durch akkurate Schnittkannten zusätzlich ästhetischer aussieht.

Es gibt Kosten, die immer anfallen und keinen bestimmten Verursacher haben. Diese sogenannten Gemeinkosten können nach Schätzwerten auf einzelne Bereiche der Apotheke umgelegt werden – beispielsweise die Miete auf die einzelnen Regalflächen und damit auf ein bestimmtes Sortiment. Damit zahlt sich dann ein kleines und schmales Sortiment aus und erhöht den Gewinn, obwohl durch eine alter­native Produktserie möglicherweise mehr Gewinn pro Artikel erwirtschaftet wird.

Ebenso gibt es Einzelkosten, die bei bestimmten Tätigkeiten oder Produktgruppen auftreten. Diese können explizit auf die Produkt­gruppen und deren Geschäftseinheiten umgelegt werden. Muss z.B. ein hoher Aufwand für einzelne Freiwahlartikel durch Schulungen, Beratungsgespräche und Regalpflege betrieben werden, relativiert sich ein großer Gewinn oder auch ein Alleinstellungsmerkmal schnell.

Auf die Frage, ob mit weniger Gewinn mehr verdient werden kann, gibt es eine eindeutige Antwort: ja! Damit man sich beim tatsächlichen Gewinn nicht täuscht, lohnt eine genaue Prüfung. Kosten schmälern prinzipiell den Gewinn, können bei ihrer Einsparung aber teurere Alternativen hervorrufen. Insbesondere bei Zahlenspielen muss der Apotheker genau hinschauen, wie hoch der Gewinn tatsächlich ist, denn entscheidend ist, was hinten rauskommt.