Stress- bzw. Härtetest

Banken müssen ihn mittlerweile absolvieren, und Unternehmen ist er dringend zu empfehlen: ein Stress- oder Härtetest mit branchenindividuell zugeschnittenen Parametern.

Hierbei geht es darum, die Krisenfestigkeit des Betriebes zu ermitteln. In welchem Umfang kann er negative Veränderungen überstehen, oder wirft ihn bereits ein leichter Gegenwind aus der Bahn? Je größer das Rad ist, das gedreht wird, umso geringer sind die Gewinnmargen und umso höher sind die Abhängigkeiten von einzelnen Faktoren („Klumpenrisiken“). In diesem Fall kommt es umso mehr darauf an, die Grenzen zur Existenzgefährdung zu kennen.

• Wovon lebt die Apotheke? Die Antwort auf diese Frage zeigt, welche Stellschrauben entscheidend sind. Die Aufgabe besteht darin, zu ermitteln, was beim Drehen an diesen Stellschrauben zumindest überschlägig passiert.

• Der pauschale Stresstest von Unternehmensberatern variiert gerne den Umsatz um 10%, die Spanne um einen Prozentpunkt und das Fixhonorar um einen Euro. Das lässt sich meist aus den Betriebsdaten leicht ablesen und errechnen. Filialen werden grundsätzlich als „Profitcenter“ für sich betrachtet.

• Besser ist es, die Betriebsbesonderheiten zu berücksichtigen. Worauf gründet der Umsatz? An vorderster Stelle stehen hier die Hauptverordner, andernorts spülen bedeutende Frequenzbringer möglicherweise den Großteil der Kundschaft in die Apotheke. Somit bietet es sich an, den Ausfall eines Hauptverordners zu simulieren, oder in einer Lauflagenapotheke den Rückgang der Frequenz um z.B. 10%.

• Worauf stützt sich der Rohertrag bzw. die Handelsspanne? Hier stehen das Fixhonorar bzw. dessen Schmälerung durch Kassenrabatte, die eigenen erzielten Rabatte und die im Hause gepflegte Preispolitik (erzielte OTC-Margen) ganz obenan. Da überwiegend fremdbestimmt, steht die Variation des Packungshonorars und der Einkaufsrabatte prioritär zur Simulation an, wie bereits beim Pauschaltest am Anfang erwähnt. Momentan ist eine Honorarkürzung höchst unwahrscheinlich, das könnte sich aber beim nächsten Wirtschaftseinbruch vielleicht wieder ändern. Zurzeit ist sicher der Großhandelsrabatt-Härtetest vorrangig: Was, wenn die Rabatte um x Prozentpunkte zurückgehen?

• In Spezialfällen sind Sonderbereiche wie eine Heimbelieferung oder Sterilherstellung in diese Stresstest-Betrachtung einzubeziehen: Heimbelieferungsvertrag A läuft ersatzlos aus, Onkologenpraxis B kündigt die Zusammenarbeit oder fällt gar selbst aus... Dazu muss man natürlich wissen, was diese „Geschäftsbereiche“ jeweils für sich allein betrachtet erwirtschaften.

Im Ergebnis geht es darum, die Ertragsveränderungen zu beziffern. Das geht teilweise sehr exakt, manchmal müssen die Werte überschlagen werden:

• 10% Umsatzrückgang bei 2 Mio.€ Umsatz und 25% Spanne bedeuten 50.000€ weniger Ertrag und bei unveränderten Kosten entsprechend weniger Gewinn.

• 1€ weniger Festhonorar bei 40.000 Rx-Packungen sind eben 40.000€ Ertragsverlust.

• Bringt der Hausarzt 300.000€ Nettoumsatz, kann man die Spanne anhand der Packungswerte schätzen, mit 20% bis 22% liegen Sie bei „Normalverordnern“ ohne viele Hochpreiser meist ganz gut. Der Hausarzt würde also für reichlich 60.000€ Ertrag stehen.

Entscheidend ist, dass Sie diese Ertragsverluste ohne Existenzgefährdung überstehen können, was wiederum von Ihrer individuellen Situation abhängt. Nur dann haben Sie den Stresstest bestanden. Andernfalls gilt es, möglichst an der Risikominimierung zu arbeiten.