Häufige Apothekenirrtümer

Niedrige Spannen, die unterhalb des prozentualen Gesamtkostensatzes liegen, Kassenabschläge, die Quälerei am HV-Tisch: Ja, man zahlt heute drauf bei der Rezeptbelieferung! Wirklich? Falls 70% des Umsatzes defizitär sind, können es dann die paar Privatrezepte und solche Stückertrags-wunder wie Erkältungsmittel, Hustenbonbons oder mal eine Kosmetikpackung wirklich noch herausreißen? Da kommen auch betriebswirtschaftlich weniger Bewanderte ins Grübeln...

Der durchschnittliche Rx-Packungsertrag bewegt sich im GKV-Bereich unter Berücksichtigung aller Abschläge und Ihrer Rabatte typischerweise zwischen 8€ und 9€, bei gutem Einkauf auch mehr. Mit regional variierenden, etwa 1,2 bis 1,5Rx-Packungen je Kassenrezept haben wir damit mindestens 10€ Rezept-Rohertrag, häufig bewegen sich die Rezepterträge zwischen 12€ und 14€, zumal ja auch noch ein paar Non-Rx-Produkte verordnet werden.

Ein durchschnittlicher „Barkorb“ bringt je nach Apotheke und Region 3€ bis gut 4€ Ertrag. Für den Rohertrag eines GKV-Rezeptkunden brauchen Sie also rund 3 Barkunden. Aufwand, Rabattverträge und Retaxationen hin oder her – Rezepte machen die Musik, und Privatrezepte sind die edelste Musik in des Apothekers Ohr...

Die positiven Deckungsbeiträge der Kassenrezepte sind aufgrund des in der Tat in den letzten Jahren dramatisch gestiegenen Aufwandes und spürbarer Retaxrisiken deutlich geschrumpft, bleiben aber positiv. Branchenweit ist es zudem bislang nicht gelungen, spürbare Preiserhöhungen im Non-Rx-Bereich durchzusetzen, um wenigstens ein gewisses Gegengewicht zu schaffen. Das heißt: Ohne Rezepte sieht es düster aus!

Trotz der Tatsache, dass Rezepte nach wie vor die wesentlichen Ertragsbringer sind: Im Schnitt etwa 50% der Kunden betreten die Apotheke ganz ohne Rezept, in Center- und Lauflagen weit mehr. Die großen Differenzen der Packungswerte – inzwischen rund 50€ zu AVP netto im Rx-Segment bei etwa 1,3 bis 1,4 Rx-Packungen je Rezept und dagegen seit Jahren nur 7€ bis 8€ im OTC- und Freiwahlbereich – liefern die statistische Erklärung.

Oder in Zahlen übersetzt: Im statistischen Durchschnitt etwa 22.000 bis 23.000 GKV-Rezepte, vielleicht etwa 5.000 Privat- und grüne Rezepte, aber 50.000 bis 55.000 Bonkunden pro Jahr illustrieren die Relationen. Obwohl also Umsatzzwerge und ertragsmäßig gar nicht so berauschend: Die reinen OTC- und Freiwahl-Packungszahlen und gefolgt die Kundenzahlen sprechen eine andere Sprache!

Der Kampf um die Köpfe wird eben allzu oft nicht auf Rezept entschieden! Hier gibt es noch unterschiedliche Schwarz-Weiß-Ansichten. Tatsache ist, dass beides zusammen, ein attraktives Non-Rx-Angebot und nicht zuletzt darauf fußend die Akquisition von Rezepten, den Erfolg ausmacht. Sowohl als auch, nicht entweder – oder. Je nach Standort und Kundenstruktur sollten natürlich eigene Schwerpunkte beim Angebot gesetzt werden.

Bisweilen gar als „Krakas“ bezeichnet („Kranke Kassen“), bringen die gesetzlichen Krankenkassen doch im Schnitt gut 70% des Umsatzes in die Apothekenkassen, und das stabil und taggenau pünktlich seit vielen Jahren, Umsatzanteil eher weiter steigend. Damit sind sie die bedeutendsten Großkunden. Bei allen Schikanen, täglichen Ärgernissen und bürokratischen Hemmnissen: Sie tun sich leichter, wenn Sie Ihre Rolle als Lieferant annehmen und die Kassen als Kunden sehen, mit allen Konsequenzen („der Kunde ist König“). Im Einzelfall ist das zwar wirklich bitter, aber so ist nun einmal die Position in der Wertschöpfungskette. Das ist quer durch die Wirtschaftswelt nicht anders, vielfach weit schlimmer. Oder wie würde es Ihnen ergehen, wenn Sie Lebensmitteldiscounter oder Autofirmen beliefern müssten? Auch hier ist die Liste der Schikanen lang – und ein Herziehen über die Top-Kunden à la „Krakas“ hätte ernstere Konsequenzen ...

Mit einem Mentalitätswandel machen Sie vor allem sich selbst das Leben leichter, so wie Sie mit den Eigenheiten der ja oft ebenfalls nicht ganz einfachen Offizin-Kundschaft zu leben gelernt haben. Ändern im System können Sie als Einzelner in der Regel kaum etwas. Bedenken Sie auch: Unser Sozialsystem stößt im Großen und Ganzen auf eine recht hohe Akzeptanz in der Bevölkerung, allzu großes Schimpfen auf die Kassen bei den Kunden bringt Sie also nicht wirklich weiter.

Krankenkassen exekutieren im Übrigen nur die gesetzlichen Vorgaben – sie sind dazu verpflichtet und machen sich bei zu großzügiger Auslegung sogar selbst juristisch angreifbar. Die richtigen Adressaten für Beschwerden sind daher die Politiker.

In der Tat haben wir historisch niedrige Zinsen. Angesichts von geforderten Zinsen in Höhe von 1% bis 2% p.a. bei guter Bonität, nach Steuern rund die Hälfte und damit fast auf Null zugehend, kommen auch vorsichtige Naturen ins Grübeln: Wenn nicht jetzt in eine Modernisierung, einen Automaten, gar in eine weitere Apothekenübernahme investieren, wann dann? Bei diesem Niveau können die Zinsen kaum mehr fallen, und selbst wenn – die Differenzen sind dann nur noch marginal.

Doch vergessen Sie das für einen Augenblick. Stellen Sie sich die Frage, ob Sie auch bei 5% oder 6% Zinsen investieren würden, schließlich war das vor wenigen Jahren noch die Realität, und da konnte die Wirtschaft ebenfalls leben. Mit anderen Worten: Eine Anschaffung muss sich unabhängig vom Zinsumfeld rechnen und einen Ertrag versprechen, Ihre Wettbewerbsposition stärken, Abläufe vereinfachen oder den Betrieb sonst weiterbringen. Nur weil der Unsinn etwas billiger wird, wird er nicht sinnvoll. Nachdenken kann man darüber, sowieso geplante Investitionen in Erwartung steigender Zinsen vorzuziehen.

Gern von Steuerberatern vorgebracht: Ihre Abschreibungen laufen demnächst aus, damit steigt Ihre Steuerlast, trotz gleicher Einnahmen bleibt unter dem Strich weniger netto!

Das mag fraglos richtig sein. Doch ähnlich wie beim Einfluss der Zinsen auf eine Investitionsentscheidung gilt: Eine Investition wird per se nicht sinnhafter oder besser, nur weil sie durch den Steuer- oder Zinsvorteil billiger wird. Unter dem Strich zahlen Sie mindestens die Hälfte trotzdem netto aus der eigenen Tasche. Zudem gilt gerade bei Steuervorteilen: Diese sollten stets nur das Sahnehäubchen auf einer sorgfältig durchdachten Investition darstellen. Investieren, nur um der Steuer ein Schnippchen zu schlagen, entpuppt sich allzu oft auf lange Sicht als ein schlechtes Geschäft. Nochmal: Sie bekommen vom Finanzamt nichts geschenkt, nur weil Sie etwas „absetzen“ können – Sie zahlen nur keine Steuern darauf.

Etwas anders kann es bei echten Zuschüssen aussehen, die tatsächlich als Betrag X ausgezahlt werden (z.B. zur energetischen Modernisierung, Arbeitsplatzschaffung für Benachteiligte, zahlreiche Förderprogramme u.a.m.). Auch hier gilt jedoch: Niemand hat etwas zu verschenken, oft sind die „Pferdefüße“ groß und der Antragsaufwand ist erschreckend hoch. Hier muss man sich immer die Frage stellen: Für welchen Betrag gehe ich welche (langfristigen?) Verpflichtungen und Bindungen ein, und lohnt es, sich Entscheidungsfreiheit im Grunde abkaufen zu lassen? Manch gut gemeintes Förderprogramm zerbricht hier an der nackten Realität des Alltags. Somit sollten Sie die „Dollarzeichen in Ihren Augen“ unter Kontrolle halten. Gute, marktgerechte Investments brauchen keine Förderung!

...ist das vermeintliche Lebenselixier der Apotheke. Ohne Zweifel: Kompetente Beratungskapazität gehört einfach zu einem hochwertigen Fachgeschäft dazu. Würde jedoch jeder der durchschnittlich rund 50.000 bis 55.000 Kunden p.a. nur fünf Minuten zusätzlich beraten werden (über das heutige Maß, übliche Handling und die Artikelsuche hinaus), entspräche dies rund 4.400 Jahresstunden oder gut zweieinhalb Vollzeitstellen. Das wäre nicht zu leisten, kostenmäßig nicht, und das Personal wäre schlicht nicht vorhanden. Oder überspitzt formuliert: Eine Lege artis-Beratung bei wirklich allen Kunden ist der Freifahrtschein in die wirtschaftliche Pleite...

Zudem besteht eine erhebliche Differenz zwischen dem, was wir (bzw. die Apothekenbetriebsordnung) als beratungsrelevant ansehen, und was sich der Kunde vorstellt – das berühmte Thema Eigen- und Fremdwahrnehmung.

Wir möchten alles pharmazeutisch-wissenschaftlich exakt machen, neigen dazu, Details überzubewerten, aus Mücken Elefanten zu machen.

Der Kunde möchte meist schlicht seine Arzneimittel, ein nettes Wort dazu, er will einfache, praktikable Lösungen für seinen Alltag und sicher auch diskret und geräuschlos vor den großen Risiken geschützt werden. Zudem möchte er seine Fragen loswerden dürfen. Er will jedoch nicht zu seinen Alltagssorgen noch weitere Risiken und Probleme aufgehalst bekommen – um damit dann am Ende doch alleingelassen zu werden.

Eine an den Bedürfnissen des Kunden orientierte, zielgerichtete und trotzdem zeiteffiziente Kommunikation und Beratung ist nach wie vor in vielen Apotheken eine Großbaustelle und stete, tägliche Herausforderung. Darüber dürfen auch vermeintlich gute Testergebnisse von Pseudo-Customern nicht hinwegtäuschen.

Mit etwa 40% bis 45% Anteil am Rohertrag (entsprechend rund 10% bis 11% vom Umsatz) stellen die Personalkosten den größten Kostenblock dar. Im Einzelhandelsvergleich ist das jedoch nicht ungewöhnlich: Abgesehen von den Discountern, bewegen sich die Personalkosten im Vollsortimenter-Lebensmittelhandel, in Drogeriemärkten oder im sonstigen Facheinzelhandel vielfach in einem Bereich von etwa 10% bis 14% vom Umsatz, und auch der Anteil am Rohertrag ist durchaus mit Apotheken vergleichbar.

Aufgrund der verfälschenden Inhaberleistung zumindest bei Einzelapotheken (bei den Einzelhandelsketten ist das Geschäftsführer- bzw. Filialleitergehalt in den Personalkosten enthalten!) empfiehlt sich der Vergleich mit größeren Apothekenfilialen, die quasi ohne operative Inhaberleistung als Profitcenter laufen. Mit 12% bis 14% Personalkosten liegen diese jedoch auch nicht weit vom übrigen Facheinzelhandel entfernt. In diesem Punkt brauchen sich die Apotheken angesichts der erwirtschaftbaren Erträge und der geforderten Leistungen nicht zu verstecken.

Ja und nein. Etliche, selbst hochwirksame und apothekenexklusive Produkte sind geradezu grotesk billig (z.B. viele Schmerzmittel und Akutpräparate), bei anderen Produkten muss man schon sehr genau hinschauen, ob man noch marktgerecht bepreist ist (Chroniker-Präparate, 08/15-Nahrungsergänzung wie Vitamine und Mineralstoffe), nicht zuletzt durch die Versandhandels- und Drogeriemarkt-Konkurrenz. Das Qualitätsargument zieht nicht mehr durchgängig – viele Drogeriemarktprodukte (mitnichten alle) sind so schlecht nicht. Indes lassen die Drogerie- und Lebensmittelmärkte ihre Kunden sprichwörtlich allein im Dunkeln, mangels qualifizierten Personals und eben wegen eines anderen Selbstbedienungs-Geschäftsmodells: Das ist die Chance für die Apotheke!

Tatsache ist: Hinsichtlich cleverer Preispolitik liegt in den meisten Apotheken noch eine Menge Potenzial brach!

Auch hier ein Jein. Man mag über die Standespolitik schimpfen, und es mangelt teils an Weitblick, Visionen und darauf fußend an klaren und vor allem marktgerechten, durchgerechneten Strategien. Gleichwohl konnten wesentliche Grundpfeiler der Apothekenlandschaft bis heute erhalten werden, trotz mancher Versuche, die Apotheken einzunehmen. Ganz so schwach ist die „Burg“ Apotheke nicht – doch auch Burgen wurden irgendwann in der Geschichte geschleift. Allein auf der Vergangenheit ausruhen dürfen wir uns also keinesfalls!

Apotheker Dr. Reinhard Herzog, 72076 Tübingen, E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de