Ärzte ansiedeln

Die Ansiedlung von Arztpraxen ist ein vielstufiger, komplexer und langwieriger Prozess, nicht zuletzt wegen der „planwirtschaftlichen“ Niederlassungsbeschränkungen.

Am Anfang steht die Wunschvorstellung. Welche Ärzte würden noch gut ins Umfeld passen? Hauptkriterium sind sicher die zu erwartenden Verschreibungsumsätze und -erträge. Ähnlich bedeutsam ist jedoch die bereits vorhandene Infrastruktur. Würden Sie gar eine neue Konkurrenz zu den bereits in Ihrem Umkreis bestehenden Praxen aufbauen? Wer würde von diesen Ärzten gewinnen, wer verlieren? Das ist im Detail von außen oft gar nicht so leicht zu durchschauen.

So bestehen innerhalb der Ärzteschaft teils enorme Abhängigkeiten u. a. von Überweisungen und Konkurrenzsituationen. Versuchen Sie z. B. den HNO-Arzt, Orthopäden oder Gastroenterologen aus seinem bisherigen Umfeld zu sich wegzulocken, kann das bedeuten, dass er von seinen bisher hauptsächlich überweisenden Hausärzten so weit weg rückt, dass er Einbußen befürchten muss. Andererseits kann er einem anderen Arzt „auf die Pelle“ rücken und z. B. um lukrative Privatpatienten konkurrieren. Solche Dinge haben Apotheker typischerweise nicht „auf dem Radar“ und wundern sich dann, warum die tollen Praxisräume über der Apotheke nicht angenommen werden. Auch bei den Ärzten gibt es einen fein austarierten lokalen „Mikrokosmos“, der sich Außenstehenden nicht immer gleich erschließt. Sie sollten also tunlichst immer eine Betrachtung aus Ihrer und der Seite der Ärzte vornehmen.

Sodann sind die Niederlassungsmöglichkeiten vor Ort zu klären. Gibt es überhaupt noch freie „Arztsitze“ und für welche Fachrichtung? Das richtet sich nach den jeweiligen Planungsbezirken, die je nach Arztgruppe unterschiedlich groß ausfallen. Ansprechpartner sind die Kassenärztlichen Vereinigungen (KV), von denen es 17 im Wesentlichen auf Länderebene gibt (bis auf NRW, dort zweigeteilt). Existiert keine zusätzliche Niederlassungsmöglichkeit, wegen „Überversorgung“ oder anderer, regionaler Besonderheiten, bleibt nur die „Umsiedlung“ eines Arztes innerhalb des Planungsbezirks.

Alternativ kommen reine Privatpraxen ohne die Limitierungen der Bedarfsplanung in Betracht, vor allem in Metropolen eine erwägenswerte Möglichkeit. Doch Vorsicht! Eine Privatpraxis kann schon mit einer Handvoll Patienten pro Tag „gut laufend“ und für den Arzt lukrativ sein; für die Apotheke fallen jedoch nur recht wenige, wenn auch hochwertige „Luxusverordnungen“ ab. Eine klassische Brot-und-Butter-Hausarztpraxis mit vielen „Kassenpatienten“ wäre weit rentabler!

In ein ähnliches Horn stößt die Alternative „Heilpraktiker“. Der durchschnittliche Heilpraktiker hat jedoch allenfalls Patientenzahlen in der Woche (!), die bereits eine mäßig frequentierte schulmedizinische Praxis am Tag hat. Die überwiegende Zahl sind tatsächlich eher „Hobby- und Selbstverwirklichungs-Praxen“, noch dazu mit teils ulkigsten Therapiemethoden, die hinsichtlich Verschreibungen kaum eine Rolle spielen. Einige Heilpraxen laufen jedoch ausgesprochen gut und sind zudem verordnungsstark. Hier muss man sehr genau hinschauen und die richtigen Fragen stellen, bevor man vermietet. Dass man es sich dabei mit „seinen“ Ärzten verdirbt, ist heute eher unwahrscheinlich geworden. Man hat sich arrangiert; viele Ärzte wandeln ihrerseits auf dem „Naturheil-Pfad“, dokumentieren das auf ihrem Praxisschild und machen so vielfach den Heilpraktikern Konkurrenz.

Der „Traum“ medizinisches Versorgungszentrum (MVZ) unter Apothekerregie hat sich jedoch seit 2012 erledigt. Seitdem dürfen nur noch Ärzte und Kliniken als maßgebliche Akteure fungieren (Bestandsschutz für Altfälle). Gerade die Kliniken treten seit geraumer Zeit als starke und ernstzunehmende Konkurrenten um freie Kassenarztsitze auf, um eigene MVZ beziehungsweise Ambulatorien an ihren Betrieb anzugliedern und so im Zuge der angespannten Wirtschaftlichkeit neue Einnahmequellen zu erschließen.

Nun kommt die Analyse dessen, was Sie überhaupt anzubieten haben. Hier sind gerne sich schöngeredete Wunschvorstellungen vorherrschend, ohne Kenntnis des Praxismarktes. Hier gilt wieder: Betrachten Sie Ihren Standort und Ihre Räumlichkeiten aus Sicht des Arztes! Was bieten speziell Sie mehr im Vergleich zum übrigen Mietangebot vor Ort? Welche Vorteile können Sie anführen? Kennen Sie überhaupt das infrage kommende Immobilienangebot? Das ist der entscheidende Schritt – viele denken hier zu egozentriert!

Ein kluger Arzt mit gut laufender Praxis pfeift übrigens auf ein paar Hundert Euro weniger Miete als alleinigen Anreiz, das nimmt man zusätzlich mit. Andere Standortfaktoren zählen heute für eine zukunftsorientierte Praxis weit mehr, wobei nach wie vor zwischen einer Stadtpraxis im dortigen ärztlichen Wettbewerbsumfeld und einer Landpraxis unterschieden werden muss. Für Praxen, die im Wettbewerb untereinander stehen, zählen somit vorrangig:

• Geeignetes, attraktives Patientenumfeld (u. a. Anteil Privatpatienten und soziale Schichtung der Klientel je nach Arzt und persönlichen Schwerpunkten),
• Parkplätze und Erreichbarkeit, ggf. durch Frequenzbringer oder zentrale Lage aufgewertet,
• möglicherweise weitere Praxen im Haus (Vernetzungs- und Kooperationsaspekte, Möglichkeiten gegenseitiger Überweisungen),
• ebenerdige bzw. durch Aufzug gut erreichbare Räume,
• Ausstattung und Aufteilung der Praxisräume, je nach Fachrichtung und Ausrichtung der Praxis: Anzahl Sprechzimmer, Eignung für eine Gemeinschaftspraxis, technische Ausstattung, Möglichkeit der Installation aufwendigerer Therapie- und Diagnosegeräte, bis hin zu etlichen „Bauch- und Wohlfühlfaktoren“ wie Helligkeit, Lage der Fenster, Farbgestaltung usw.,
• und ja, am Ende zählt das Preis-Leistungs-Verhältnis.

Tipp: Erstellen Sie eine „ehrliche“ Checkliste für Ihre Arzträume mit allen Plus- und Minuspunkten!

Könnten Sie sich die Ärzte frei aussuchen, hilft ein Blick in unsere Tabelle „Wunschärzte“.

Absolute Spezialärzte wie Onkologen, Nephrologen, Pneumologen etc. wurden hier nicht berücksichtigt, da hier doch die Besonderheiten in beinahe jeder Hinsicht überwiegen und es zudem rare Spezies sind. Aufgeführt sind die Verordnungswerte für Fertigarzneimittel im GKV-Bereich, hier speziell auf Apotheken-Nettowerte näherungsweise heruntergerechnet (Datenbasis ist u. a. der jährlich erscheinende Arzneiverordnungs-Report). Die erzielten Roherträge wurden aus den Packungswerten abgeschätzt. Es sind Anhaltswerte, die individuell je nach Verordnungsverhalten deutlich abweichen können, wie die Umsätze natürlich auch. Die orientierenden „Scheinzahlen“ illustrieren zudem, wie viele „Fälle“ (= behandelte einzelne Patienten) pro Quartal auflaufen, das sind wieder „nur“ die GKV-Patienten, die aber im Schnitt etwa 85 % bis 90 % ausmachen.

Grob kann man auf die angegebenen Verordnungsumsätze 20 % für Privatverordnungen, Grüne Rezepte und Nicht-Fertigarzneimittel allgemein aufschlagen. Die Spanne wird dadurch tendenziell noch etwas verbessert. Je nach Region und Facharztgruppe differiert das erheblich. Frauenärzte („Pillenrezepte)“ mögen als bekanntes Beispiel dienen, aber auch etliche Hautärzte oder „Lifestyle-Praxen“.

Stets gefährlich bei der Bewertung sind heutzutage Praxisgemeinschaften aller Art. Vielfach dominiert dort ein Modell „Lebensqualität“, durch die Feminisierung des Berufes, eine allgemein höher gewichtete „Work-Life-Balance“, aber auch die „Budgetpolitik“ befördert. Damit lassen sich z. B. drei Internisten oder Hausärzte in einer Praxis nur selten mit Faktor 3 rechnen, oftmals eher mit 1,5 bis 2. Dies ist aber individuell sehr unterschiedlich und stets vor Ort zu analysieren. Zudem gibt es heute Zweigpraxen, Nebentätigkeiten im Krankenhaus sowie im Zuge der gefallenen Residenzpflicht immer weiter von der Praxis entfernte Wohnorte. All dies hat unzweifelhaft Einfluss auf die Verordnungszahlen. Somit ist die ggf. über mehrere Ärzte in der Praxis addierte „Scheinzahl“ (die jeder Arzt kennt, seine Verordnungszahlen nicht unbedingt) immer noch der valideste Indikator, wie die Praxis „läuft“, selbst wenn es in starken Praxen durchaus sparsame Verordner geben kann. Diese durchschnittlichen „Scheinzahlen“ finden sich auf Bundes- und Landesebene u. a. in den „Honorarberichten“ der KBV (Internetsuche führt schnell zum Ziel, bzw. unter www.kbv.de).

Tatsächlich schaffen es manche Kollegen, teils nach jahrelanger Vorarbeit, ihre „Wunschärzte“ ins Haus zu holen. Vielfach bleibt ja nur die Option „Umzug“ (vor allem bei Fachärzten), und einen Hausarzt fürs Land zu begeistern, ist ebenfalls ein gutes Stück Arbeit. Der Weg ist also meist lang und steinig, was nach dem bisher Gesagten nicht verwundert.

Für alles gibt es jedoch heute Dienstleister, so auch hier in Form von Ärzteberatern, Praxisvermittlern und Praxisentwicklern. Eine Suche mit den Stichworten „Ärzteberatung“ und „Niederlassungsberatung“ fördert viele Anbieter zutage. Banken mit Branchenkenntnis sind ebenfalls mögliche Ansprechpartner und können bei der Vermittlung spezialisierter Berater wertvoll sein, desgleichen bedeutende Steuerkanzleien mit einer großen Ärzteklientel und auch der eine oder andere Immobilienentwickler. Schauen Sie aber genau hin in diesem doch recht speziellen Markt, wem Sie sich anvertrauen ...