Die „Medaillenplätze“ des Betriebserfolges

Um die Aussagen praxisnäher zu gestalten, ziehen wir eine Modell-Apotheke heran (Tabelle 1): Mit 2,5 Mio. € Nettoumsatz liegt diese Apotheke umsatzmäßig etwas über dem heutigen Durchschnitt, die Marge bewegt sich mit 25% für diese Umsatzkategorie in dem für die alten Bundesländer üblichen Rahmen, ist aber nicht herausragend. Ein „Bonumsatz“ (Umsatz je Kundenbesuch) um 40 € wird heute typischerweise realisiert, in Ärztehäusern mehr (Rezepte!), in Lauflagen und Centern teils ganz erheblich weniger.

Die Ärztehaus-Apotheken erzielen demzufolge meist unterdurchschnittliche prozentuale Margen, Lauflagen-Apotheken überdurchschnittliche. Unsere Modell-Apotheke gehört hinsichtlich ihrer Kennzahlen in die Kategorie „Max Mustermann“ ohne auffällige Abweichungen. Wenn sich der Inhaber nicht ganz dumm anstellt (oder ihn eine hohe Miete oder Schuldenlast drückt), ist ein Vor-Steuer-Einkommen im Bereich von 150.000 € bis 200.000 € pro Jahr recht wahrscheinlich.

Soll sich „Max Mustermann“ nun entspannt zurücklehnen? Nein! Kaum jemand wird etwas gegen ein besser gefülltes Portemonnaie haben. Zudem gilt es, für rauere Zeiten gewappnet zu sein. So wie man für einen fitten Körper seine Muskeln laufend trainieren muss, sollte ein zukunftsfähiger Betrieb seine Potenziale ausschöpfen, selbst wenn er sich etwas „Schlendrian“ leisten könnte. Irgendwann werden Sie von solchen Versäumnissen eingeholt – so wie Ihnen mangelnde körperliche Fitness irgendwann einmal das Leben erschweren wird. Also ran an die Fitnesskur! Doch welche drei „medaillenwürdigen“ Maßnahmen liegen dafür auf der Hand?

Unsere Apotheke tätigt einen Wareneinsatz von 1,875 Mio. €. Gelänge es, die Rabatte über das gesamte Einkaufsvolumen hinweg um einen Prozentpunkt zu erhöhen, z. B. von 6,5% auf 7,5% (Mix aus niedrigeren Rx- und höheren Non-Rx-Rabatten), ergäbe dies auf der Ertragsseite ein Plus von beachtlichen 18.750 €.

Es gibt immer noch viele Apotheken, die ihre Rabattspielräume nicht ausschöpfen. Praktisch sieht es so aus, dass die Top-Konditionen der einen Apotheke durch die schlechten Rabatte einer anderen finanziert werden. Und das ist nicht nur eine Frage des Umsatzes! Vielmehr besteht eine häufige Ursache dieser Ungleichgewichte darin, dass Kollegen nicht wissen, was auf dem Markt zu erwirtschaften ist, da sie weder in Erfa-Gruppen organisiert sind noch über branchenkundige Berater verfügen. Wer nicht weiß, was erzielbar ist, tut sich in Verhandlungen schwer!

Angesichts des anstehenden Skonto-Urteils Anfang Oktober bestehen eher Befürchtungen, dass das Pendel in die andere Richtung zuungunsten der Apotheken ausschlagen könnte. Selbst wenn es zu diesem neuerlichen Tiefschlag kommt, steht nach dem ersten Paukenschlag zu erwarten, dass Kompensationsmöglichkeiten gefunden werden. Da kommt es umso stärker darauf an, das „Ohr am Markt“ zu haben. Aufgrund dieser Tatsachen und der absoluten Beträge erhält das Thema Einkauf daher nur die Bronzemedaille.

Im Schnitt 10% bis 11% vom Umsatz oder 40% bis 45% vom Rohertrag qualifizieren die Personalkosten zuverlässig zum größten Kostenblock in den Apotheken. 1%-Punkt vom Umsatz weniger – also 10% statt 11% – entspricht in der Modell-Apotheke einer Reduktion um hübsche 25.000 €. Dieser Betrag bedeutet die „Silbermedaille“.

Ist das überhaupt möglich und sinnvoll? Hier kommt es immer auf die Ausgangslage an. 11% des Umsatzes für Personal oder 4,40 € je Kunde sind vertretbare, aber keine sonderlich günstigen Werte. Hier gilt in der Tat der Beraterspruch: 10% gehen immer (was der eine Prozentpunkt ja in etwa bedeutet). Eine bessere Einsatzplanung, die Reduktion der einen oder anderen Stunde, der Verzicht auf eine 450-€-Aushilfskraft: Auch ohne radikale Schnitte ist eine Optimierung in der skizzierten Größenordnung möglich. Sicher spielt es ebenso eine große Rolle, inwieweit sich der Inhaber in den Betrieb einbringen kann und möchte. Spätestens mit dem Einzug einer Lagerautomatisierung (Kommissionierautomat) lassen sich aber Kostenreduktionen in der Größenordnung von 1%-Punkt und mehr realisieren.

Angesichts des zunehmend angespannten, fast leer gefegten Arbeitsmarktes wird sich heute jeder Inhaber gut überlegen, Einsparpotenziale auszureizen und die Personalplanung zu sehr „auf Kante zu nähen“. Es zählt die Stabilität des Betriebes,gerade im Hinblick auf den zeit- und personalaufwendigen Erhalt der Kundenbindung. So mag manch einer dem Thema „Personal“ sogar die Silbermedaille auf der Suche nach Möglichkeiten der Gewinnsteigerung absprechen. Doch an wen geht die Goldmedaille?

Viele würden wohl auf die absoluten Kundenzahlen tippen. Tatsächlich bringt eine schon 1%ige Steigerung (= 625 Kunden p.a.) in unserer Modell-Apotheke einen Mehrertrag von 6.250 €. Nur: Irgendwo müssen diese Kunden herkommen. Nicht jede Lage weist das Potenzial für nennenswert mehr Kunden auf, man denke nur an viele isolierte Land-Apotheken oder an mehr oder weniger abgegrenzte Stadtteillagen. Was aber fast überall möglich ist – wenn auch mit unterschiedlich hohem Aufwand –, ist die Steigerung des Ertrages je Kunde. Gelingt es der Muster-Apotheke, den Ertrag je Kundenbesuch um 0,50 € zu steigern, bedeutet das beachtliche 31.250 € Mehrertrag im Jahr – und damit klar die Goldmedaille.

Bei bereits 10 € Bonertrag scheinen 50 Cent mehr nicht allzu viel zu sein. Der Teufel steckt dennoch im Detail. Mit einer Maßnahme allein funktioniert es meist nicht. Daher liegen mehrere Ansatzpunkte nahe:

• Der Klassiker „Zusatzverkäufe“: Dabei geht es nicht einmal um eine aggressive und zeitaufwendige Forcierung (die sich wirtschaftlich eben aufgrund des Aufwands selbst ad absurdum führen kann), sondern einfach um mehr Aufmerksamkeit: Platzieren Sie an der richtigen Stelle eine sinnvolle Empfehlung!
• Klügere Produktauswahl und Preispolitik sind weitere Pfeiler. Ziel: höhere Stückerträge, ohne aber zu überziehen oder sich selbst „aus dem Markt zu preisen“. Fingerspitzengefühl, Marktkenntnis und laufende Konkurrenzbeobachtung sind hier gefragt!
• Attraktive Kundenbindungs- und Bonusprogramme (Fokus: Stammkunden bzw. Vieleinkäufer) veranlassen Kunden, gezielt in der Stammapotheke Rezepte aus der weiteren Umgebung einzulösen sowie Gelegenheitskäufe zu tätigen – und vielleicht sogar mal auf einen Online-Kauf zu verzichten.
• Am Ende dienen zudem alle Ansätze dazu, den Rezeptanteil zu steigern und den Pro-Kopf-Ertrag zu erhöhen.

Alle diese Vorschläge zusammengenommen, sind 50 Cent Mehrertrag je Kunde gar nicht mehr in so weiter Ferne. Achten Sie aber auf Zusatzkosten!

Das Beste zum Schluss: Anders als bei Olympia, wo es eben bestenfalls nur eine Medaille gibt, können Sie hier alle Teilziele – Einkauf, Personalkosten, Kundenertrag – parallel ansteuern. In der Summe winken sehr schöne Zusatzgewinne, selbst wenn Sie nicht jedes Einzelziel medaillenwürdig erreichen werden.

Dr. Reinhard Herzog, Apotheker, 72076 Tübingen, E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de