Wie Sie böse Überraschungen vermeiden

Aufgrund der Altersstruktur der deutschen Apothekeninhaber suchen jedes Jahr rund 600 Apotheken einen Nachfolger. Sollte dies nicht professionell vorbereitet werden, können der erhoffte und der realisierbare Verkaufspreis weit auseinanderklaffen. Oder, noch schlimmer – man findet erst gar keinen Käufer für das eigene Lebenswerk.

Machen Sie es besser! Basis dafür sind eine professionelle Kennzahlenanalyse sowie Wertermittlung, eine gezielte Käufersuche und ein gemeinschaftlicher Abschluss. Wie Abbildung 1 zeigt, sind letztlich viele Schritte erforderlich, die aufeinander aufbauen und die man zusammen mit vertrauenswürdigen Partnern gehen sollte.

Der erste Schritt beginnt am besten Jahre vor dem geplanten Übergabezeitpunkt. Im Kern geht es darum, die eigenen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen zu verbessern – denn aus diesen errechnet sich später der Apothekenwert. Doch es sind nicht nur die "harten Zahlen", die eine Apotheke attraktiv für Nachfolger machen: Auch qualitative Aspekte spielen eine wichtige Rolle. Aus Ihnen zeigt sich, ob ein Betrieb gut geführt und zukunftsfähig ist. Denn Erwerber haben oft die Auswahl zwischen mehreren Objekten. Damit stellt sich die Frage: Warum sollten sie sich für Ihres entscheiden? Wenn Sie die folgenden Punkte erfüllen, ist Ihre Apotheke grundsätzlich attraktiv für potenzielle Nachfolger:

• Mietvertrag: Ohne einen langfristigen, mit Optionen versehenen Mietvertrag ist jede Nachfolgersuche obsolet.
• Einrichtung und Marketing: Ein Auto mit Beulen und Schrammen wird kein Händler los. Genauso ist es auch bei der Apotheke. Sammeln Sie Pluspunkte mit moderner Optik, zeitgemäßer EDV, funktionaler Einrichtung und durchdachtem Marketing.
• Personalstruktur und -führung: Wer personell gut besetzt ist, Entwicklungsmöglichkeiten bietet, ein gutes Betriebsklima und funktionierende QM-Abläufe nachweisen kann, ist ein attraktiver Arbeitgeber. Ein großes Plus in Zeiten des Personalmangels!
• Digitalisierung: Das E-Rezept steht vor der Tür, digitale Werkzeuge wie Kommissionierer, DMS oder Apotheken-Apps sind verfügbar. Je digitaler eine Apotheke arbeitet, desto attraktiver ist sie in der Regel für Mitarbeiter und damit auch für Kaufinteressenten.

Der Wert einer Apotheke sollte im Rahmen einer ausführlichen Beratung ermittelt werden, denn Faustformeln und Praktikermethoden führen zu falschen Ergebnissen. Der Verkäufer erhält mit der Bewertung nicht nur eine marktgerechte Vorstellung über einen realistischen Verkaufspreis, er bekommt außerdem eine ausführliche Argumentationsgrundlage gegenüber dem Käufer.

Bei der Wertermittlung werden die Kennzahlen, Chancen sowie Risiken des Standortes auf neutraler Basis analysiert. Seriöse Berater folgen dabei anerkannten Regeln, die zum Beispiel das Ertragswertverfahren bietet. Dieses sieht den heutigen Wert eines Unternehmens darin, welche Erträge zukünftig dauerhaft erwirtschaftet werden können.

Um besser zu veranschaulichen, wie der Gewinn den Wert einer Apotheke bestimmt, haben wir ein Beispiel aufbereitet (siehe Abbildung 2). Dieses zeigt das Vorgehen anhand einer Apotheke mit 2,5 Mio. € Nettoumsatz.

Zunächst wird der nachhaltige Gewinn ermittelt. Dazu werden alle Einnahmen- und Ausgabenpositionen für die Zukunft geplant. Herausforderung ist dabei, alle wirtschaftlichen Parameter sowie Standortfaktoren zu hinterfragen, ob sie zukünftig in gleicher oder veränderter Form anzusetzen sind. Besonderes Augenmerk wird dabei auf Sonderumsätze (wie z.B. während der Corona-Pandemie), mögliche Standortveränderungen (z.B. durch einen Arztwegzug oder neue Konkurrenz) sowie die gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen (Stichwort Erhöhung des Kassenabschlags) gelegt.

Der so ermittelte Gewinn wird um den Unternehmerlohn und Ertragssteuern bereinigt. In unserem Beispiel verbleiben 34.800 €. Dieses Ergebnis wird mit einem Zinssatz kapitalisiert, hier 8,84%. Der errechnete Ertragswert teilt sich auf Warenlager, Wert der Einrichtung sowie Firmenwert auf.

Im Beispiel errechnet sich ein neutraler Unternehmenswert von 304.000 € plus Warenlager für die Muster-Apotheke. Bevor der Verkäufer diesen Verkaufspreis kommuniziert, sollte er diesen mit den regionalen Marktchancen abgleichen. In Regionen mit geringer Nachfrage wird der Veräußerer Abstriche vom ermittelten Wert in Kauf nehmen müssen. Auf der anderen Seite werden Apotheken in nachgefragten Metropolen oft zu höheren Preisen verkauft. Hier hilft der Kontakt zu Beratern mit ausgewiesener Branchenexpertise in der jeweiligen Region.

Um potenzielle Käufer zu finden, gibt es für Apothekeninhaber, die ihre Offizin veräußern wollen, verschiedene Ansätze: Sie können ihre approbierten Mitarbeiter auf eine Nachfolge ansprechen, sich im Kollegenkreis bzw. bei Marktpartnern informieren oder eine Annonce in Fachmedien schalten. Ebenfalls erfolgversprechend ist die Aufnahme in eine spezielle Apothekenbörse, wie sie u.a. von der Treuhand Hannover angeboten wird: Dort werden abgabewillige Apothekeninhaber und suchende Existenzgründer gezielt zusammengebracht. Gegebenenfalls sollte auch geprüft werden, ob statt eines Verkaufs Übergabealternativen wie eine OHG-Gründung oder Verpachtung möglich und sinnvoll sind.

Der Kauf einer Apotheke eröffnet dem Käufer nach wie vor neue und positive Perspektiven im Berufsleben. Allerdings haben Pharmazeuten heutzutage sowohl als Angestellte in der Apotheke (z.B. als Filialleiter) als auch in der Industrie sehr gute Verdienstmöglichkeiten. Vor diesem Hintergrund wird es immer anspruchsvoller, einen geeigneten Nachfolger zu finden. Das gilt insbesondere

• in ländlichen Regionen, wo die lokale Arztsituation und die Lebensqualität für Kaufinteressenten oft unbefriedigend sind,
• bei Apotheken mit unterdurchschnittlichem Gewinn, wo Erwerber nicht bereit sind, zusätzlich zum Kaufpreis noch richtig Geld in die Hand zu nehmen, um die Apotheke selber "flott" zu machen,
• bei großen Verbünden, deren Führung manchen jungen Existenzgründer überfordert, sowie
• bei hohen Kaufpreisen im Millionenbereich, wo die Banken nicht nur von den Zahlen, sondern auch von der Persönlichkeit des Käufers überzeugt werden müssen.

Gleichzeitig sind die veränderten Rahmenbedingungen der Vor-Ort-Apotheken auch den Kaufinteressenten bekannt: Personalknappheit, Lohnkostensteigerungen, Erhöhung des Kassenabschlags für die kommenden zwei Jahre, rasant gestiegene Energiekosten sowie verschlechterte Finanzierungskonditionen sind wichtige betriebswirtschaftliche Größen, die auf die zukünftige Ertragskraft des Apothekenbetriebes spürbare Auswirkungen haben werden.

Umso wichtiger ist es für Verkäufer, ihre Kennziffern rechtzeitig vor Beginn der Verkaufsgespräche in Ordnung zu bringen. Denn letztlich bestimmen Angebot und Nachfrage den Preis.

Bei einem erfolgreichen Apothekenverkauf profitieren am Ende beide Seiten: Der Verkäufer gibt sein Lebenswerk in gute Hände und der Erwerber bekommt eine solide Zukunftsperspektive. Natürlich will der Verkäufer einen möglichst hohen Verkaufserlös erzielen, doch sollte er auch die Perspektive des Käufers im Blick haben. Der Kaufpreis fließt neben anderen Ausgangsgrößen als Investition in die Rentabilitätsberechnung des Käufers ein, und diese wiederum ist die wesentliche betriebswirtschaftliche Entscheidungsgrundlage.

Pokert der Verkäufer zu hoch, werden potenzielle Käufer oder die finanzierenden Banken den Kauf ablehnen. Um das zu vermeiden, sollten beide Seiten durch einen offenen Dialog einen fairen Interessensausgleich herstellen.

Vorausgesetzt, dass er von Experten auf diesem Gebiet seriös ermittelt wurde, ist der Ertragswert einer Apotheke eine solide Orientierungsgröße für die Entscheidungsbasis des Apothekers. Damit kann er für sich auch beurteilen, was nach Steuern vom Veräußerungsgewinn verbleibt und ob das zu seiner Lebensplanung sowie den dafür notwendigen liquiden Mitteln passt.

Für den Verkauf einer Apotheke wird ein schriftlicher Kaufvertrag benötigt. Von entscheidender Bedeutung ist es, die vielen apothekenspezifischen Besonderheiten zu berücksichtigen. Es empfiehlt sich daher die Beauftragung spezialisierter Rechtsanwälte wie derjenigen der Treuhand Hannover Rechtsanwaltgesellschaft, die regelmäßig in diesem Aufgabengebiet tätig sind, um die aktuelle Rechtslage angemessen zu berücksichtigen. Der Apothekenkaufvertrag ist auf Käuferseite eine wesentliche Grundlage zur Finanzierung und Erteilung der Betriebserlaubnis. Fehlerhafte Formulierungen können zu einer Ablehnung der Finanzierung oder gar der Betriebserlaubnis führen und damit das Gesamtprojekt schlussendlich gefährden!

Eingangs wurde darauf hingewiesen, wie wichtig es ist, die richtigen Schritte in der richtigen Reihenfolge zu gehen. Unsere Empfehlung zum Schluss: Suchen Sie sich Experten mit ausgewiesener Expertise auf diesem Gebiet! So können Sie sicherstellen, dass Ihre Interessen professionell vertreten werden und am Ende beide Seiten gleichermaßen profitieren – Verkäufer ebenso wie Käufer.

Guido Michels, Diplom-Ökonom, Stellv. Leiter der BWA, Treuhand Hannover Steuerberatung & Wirtschaftsberatung GmbH, guido.michels@treuhand-hannover.de

Klaus Kieselhorst, Diplom-Ökonom, Abteilungsleiter Marktentwicklung, Treuhand Hannover Steuerberatung & Wirtschaftsberatung GmbH, klaus.kieselhorst@treuhand-hannover.de