Gripsgymnastik
Kundenkarten

"Gripsgymnastik" mit dem AWA 3/2023

Stammkunden sollten besser gestellt sein als Gelegenheitskäufer:

Sie erhöhen Ihre OTC-Preise für alle erst einmal um durchschnittlich 10% und bieten dafür Kundenkarten an, auf welche es ab 100 € OTC-Jahresumsatz 10% Rückerstattung auf den Gesamtumsatz gibt, ab 250 € sind es dann 20%. Unabhängig davon loben Sie ab sechs Besuchen im Jahr mit OTC-Käufen unabhängig vom Umsatz eine kleine Überraschung aus. Ist das eine gute Idee, und wie könnte man sie ggf. noch optimieren?

Lösung des Rätsels aus dem letzten AWA 02/2023:

Ein Rx-Arzneimittel zu 500 € Einkaufspreis (AEP) bringt einen gesetzlichen Stückertrag von rund 22 € ein, mit Einkaufsrabatt sind es eher 40 € bis 50 €. Bei drei Nachfragen im Jahr addiert sich das zu 120 € bis 150 €. Die Botendienste schmälern diesen Ertrag um 3 x 6 € (Kosten) minus 3 x 2,50 € (Erstattung), also um 10,50 €. Dagegen stehen Lager- und Kapitalkosten für 500 €, wenn Sie eine Packung über das Jahr vorrätig halten. Nehmen wir Zinsen und Lagerrisiken mit 10% p.a. (= 50 €) an, wären die Lagerkosten weit höher, als die Botendienste ausmachen. Doch verlangt die Aufgabe, dass statistisch ein 20%iges Verlustrisiko besteht, weil Kunden sich nicht auf die Botenzustellung einlassen, also 20% von 120 € bis 150 € Jahresertrag entsprechend 24 € bis 30 €. Zusammen mit den Botenkosten ist das immer noch weniger als die Lagerkosten. Das bedeutet: Einen solchen Artikel nicht an Lager legen, sondern ggf. ausliefern, es sei denn, die Lagerkosten liegen einiges unter 10%. Eine mögliche Ergänzung wäre das Angebot eines Vorbestell-Services!