„Wir müssen  wieder dahinkommen, Leistung zu belohnen – anstatt zu demotivieren!“

Beginnen wir mit einer fiktiven persönlichen Frage, Herr Witte: Angenommen Ihre Tochter, die gerade ihr Abitur gemacht hat, würde Ihnen eröffnen, dass sie Pharmazie studieren und dann eine Apotheke übernehmen möchte. Würden Sie sich mit ihr freuen, oder ihr klarmachen, dass es doch auch noch viele andere schöne Berufe gibt …?

Axel Witte: Das hängt vor allem davon ab, ob meine Tochter eine kaufmännische Ader hat und belastbar ist. Wenn die beiden Punkte erfüllt wären, hätte ich keinerlei Bedenken, wenn sie den Sprung in die Selbstständigkeit als Apothekeninhaberin wagen würde. Zudem braucht es eine gewisse kritische Größe – ich würde > 3 Mio. Euro Jahresumsatz als Schwellenwert ansetzen – um eine solide Basis zu haben. Dann würde ich ihr empfehlen, die Umsätze durch kluge Maßnahmen möglichst schnell zu steigern. Von der Übernahme einer Apotheke mit 2 Mio. Euro Jahresumsatz würde ich ihr eher abraten.

Aus Ihrer Antwort schlussfolgere ich, dass Sie von einer weiteren Konsolidierung im Apothekenmarkt ausgehen und Skaleneffekte durch Größe als wichtigen Wettbewerbsfaktor ansehen?

Axel Witte: Die Konsolidierung wird sich beschleunigen, davon bin ich überzeugt. Kleine Apotheken, die zurzeit Umsatzerlöse von 2 bis 2,5 Mio. Euro erwirtschaften, werden sich sehr schwertun. Das wird nicht von heute auf morgen geschehen: Das Apothekensterben geht langsam vonstatten.

Hält sich Karl Lauterbach tatsächlich an die in Düsseldorf markierten roten Linien – Fremdbesitzverbot ist sakrosankt und eine Stärkung des Versandhandels nicht geplant – dann mache ich mir keine Sorgen. Hält er sich nicht an diese Versprechen und forciert im Gegenteil ein staatlich gesteuertes Apothekensystem, dann würde das die Branche hart treffen.

Sie beobachten den deutschen Apothekenmarkt seit mehr als drei Jahrzehnten. Was wäre Ihre wichtigste Botschaft an Ihre Tochter, falls die sich von Ihrem Berufswunsch nicht abbringen ließe?

Axel Witte: Denke nicht in klein-klein, sondern in größeren Kategorien. Fokussiere Dich auf das Wesentliche, auf das, was Du gut kannst, und delegiere den Rest. Arbeite hart, um schnell die notwendige kritische Größe zu erreichen. Bleib aber auf keinen Fall auf der Stufe des „Malochens“ stehen, sondern entwickle Dich gezielt weiter zur Unternehmerin und Strategin. Das ist nach meiner Erfahrung der wesentliche Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Apothekern. Zur Wahrheit gehört aber auch, dass der Sprung in die Selbstständigkeit zunächst einige Jahre harter Arbeit mit wenig Freizeit bedeutet. Ich habe selbst genauso angefangen – mit zwei Mitarbeitern. Heute haben wir bei der RST mehr als 100 Mitarbeiter.

Was ist nach Ihrer Einschätzung die derzeit größte Herausforderung für Apothekeninhaber, abgesehen vom akuten Fachkräftemangel? Ist es die angeblich so eklatante Unterfinanzierung?

Axel Witte: Selbst Inhaber großer Apotheken, die viel verdienen, sagen uns: Die Honorarerhöhung ist notwendig, um das Personal besser bezahlen und die zuletzt stark gestiegene Kosten auffangen zu können. Insofern ist eine deutliche Erhöhung des Rx-Fixums die Voraussetzung auch dafür, den Angestellten in Apotheken wettbewerbsfähige Löhne zahlen zu können und die Abwanderung in die Industrie und Kliniken endlich zu stoppen, oder im Idealfall sogar umkehren zu können. Eine andere Möglichkeit, den flächendeckenden Personalmangel in den Griff zu bekommen, sehe ich nicht.

Hier ist auch die ABDA gefragt: Man müsste diesen wichtigen Punkt – die Honorarerhöhung als Schlüssel zur Bekämpfung des flächendeckenden Fachkräftemangels in Apotheken – noch viel deutlicher herausarbeiten und nach vorne stellen.

Wenn Sie mit Ihrer Apotheke bei einem Jahresumsatz von 2,5 Mio. Euro die Rendite von 4,5 % auf 6 % steigern, dann wird sich der Verkaufserlös um rund 200.000 Euro erhöhen. Da soll mir noch einer sagen, das lohnt sich nicht! Und das sind keine fiktiven Zahlen - die basieren auf langjähriger Erfahrung.

Sind Apothekeninhaber tatsächlich so notleidend, wie uns die ABDA gerne glauben machen will?

Axel Witte: Sie gehen von einem Durchschnittsgewinn i. H. v. von gut 160.000 Euro p. a. aus. Zieht man davon die Tilgung für den Kaufpreiskredit oder die laufenden Investitionen sowie die Altersvorsorge ab, dann bleiben nach Steuern noch 50.000 bis 60.000 Euro übrig. Das ist nicht wirklich auskömmlich – insbesondere im Verhältnis zu den Risiken, die man als Inhaber trägt. Schaut man sich den deutlich aussagekräftigeren Medianwert für die Gewinnverteilung an, dann wird das Bild noch etwas düsterer:

Der liegt bei 120.000 Euro p. a. Da bleiben am Ende (nach Tilgung, Steuern und Altersvorsorge) gerade mal noch 40.000 Euro übrig. Da wird es dann richtig eng. Im Vergleich dazu haben Ärzte i. d. R. ein deutlich höheres Einkommen als selbstständige Apotheker.

Wobei die Tilgung für den Apothekenkauf ja im Grunde der „Vermögensmehrung“ zugutekommt und insofern auf der „Habenseite“ stehen müsste.

Axel Witte: Das stimmt nur zum Teil. Denn wenn die Tilgung für den Kredit vorbei ist, beginnt auch schon die Phase der Reinvestition. Wir empfehlen unseren Mandanten grundsätzlich, spätestens alle 15 Jahre im großen Stil in die Modernisierung ihrer Apotheke zu investieren. Nur so bleibt man dauerhaft attraktiv für die Kunden – anderenfalls wird man schnell „abgehängt“.

Dass wirtschaftlich schwache Apotheken durch die zuletzt massiv gestiegenen Kosten zunehmend in Schieflage geraten, steht außer Frage. Dass aber auch das Apotheken-Oberhaus deutlich unterfinanziert sein soll, ist für mich überraschend. Für Sie auch?

Axel Witte: Sie zielen mit Ihrer Frage auf das von Ihnen vorgeschlagene Modell einer gestaffelten Erhöhung des Rx-Fixums nach Bedürftigkeit (vgl. AWA 13/2023, S. 6 f.).

Dazu folgende Modellrechnung: Wenn wir für das Oberhaus einen Jahresumsatz von mindestens 6 Mio. Euro ansetzen, dann sprechen wir von 1.800 Apotheken. Bei 3 Mrd. Euro Honorarerhöhung – wie von der ABDA gefordert – bekäme bei einer Verteilung mit der Gießkanne jede Apotheke ca. 170.000 Euro. Würde man dem Oberhaus ein Drittel weniger geben, dann ergäbe sich ein Umverteilungsvolumen von gut 100 Mio. Euro.

Würde man dieses gleichmäßig auf die 6.000 Apotheken am unteren Ende der Pyramide (mit Jahresumsätzen < 2 Mio. Euro) verteilen, dann bekäme jede Apotheke gerade mal 17.000 Euro zusätzlich. Dieser Wert basiert auf einer Erhöhung des Rx-Fixums auf 12 Euro – bei 10 Euro wären es noch etwa 8.000 Euro. Ich bin überzeugt: Für diesen überschaubaren Betrag eine solche Systemänderung durchzuboxen, wäre falsch!

Wobei ein Drittel weniger an zusätzlichem Honorar für die Top-Apotheken – deren Gewinne sich häufig ohnehin schon jenseits der 500.000 Euro bewegen – weder ambitioniert noch Sozialismus-verdächtig klingt …

Axel Witte: Rechtlich wäre das höchst problematisch. Durch meine liberale Prägung bin ich auch ordnungspolitisch strikt gegen Umverteilung: Menschen, die mehr erreicht haben als andere, etwas wegzunehmen – mit mir ist das nicht zu machen! Wir müssen in Deutschland wieder dahinkommen, Leistung zu belohnen – anstatt zu demotivieren.

Anders ausgedrückt – frei nach einem bekannten Zitat von Abraham Lincoln: „Man macht die Armen nicht reicher, indem man die Reichen ärmer macht.“

Erst zehn Jahre keine Erhöhung, dann zu Jahresbeginn auch noch die Kürzung über den erhöhten Kassenabschlag: Das ist ein Skandal! Dann auch noch zu sagen, mehr Geld bekommt ihr nicht und auf Kostensenkungsmaßnahmen – Stichwort Apotheken light – zu verweisen, ist geradezu böse und zynisch …

Deckt sich die Aussage von Christian Fehske im AWA-Interview (Ausgabe 15/2023), wonach große, umsatzstarke Apotheken signifikant niedrigere Umsatzrenditen einfahren würden als kleine, mit den externen RST-Betriebsvergleichszahlen?

Axel Witte: Das sehen wir anders: Große Apotheken haben nach unseren Zahlen keine schlechteren Renditen als kleine, allein schon wegen der Fixkostendegression. Ein Blick in die RST-Betriebsvergleichszahlen zeigt mir, dass unsere größeren Mandanten durchschnittlich Renditen von 6 % erwirtschaften.

Recht hat Herr Fehske hingegen mit seiner Einschätzung, dass große Player mit Spezialbereichen wie Heimversorgung, Zytostatika, Versand etc. häufig eine deutlich niedrigere Umsatzrendite erwirtschaften. Das sind aber jeweils freie unternehmerische Entscheidungen.

Selbst Inhaber großer Apotheken, die viel verdienen, sagen uns: Die Honorarerhöhung ist notwendig, um das Personal besser bezahlen zu können und die Abwanderung in die Industrie und Kliniken endlich zu stoppen. Eine andere Möglichkeit, den akuten flächendeckenden Personalmangel in den Griff zu bekommen, sehe ich nicht.

Themenwechsel. Sind Karl Lauterbachs Reformpläne wirklich gleichzusetzen mit dem Untergang des Apotheken-Abendlandes?

Axel Witte: Das hängt davon ab, wie ehrlich seine Aussagen auf dem Apothekertag gemeint sind: Hält er sich tatsächlich an die in Düsseldorf markierten roten Linien – Fremdbesitzverbot ist sakrosankt, eine Stärkung des Versandhandels nicht geplant, die Zahl der Apotheken keinesfalls zu hoch und eine Honorarreform in Planung – dann mache ich mir keine Sorgen. Hält er sich nicht an diese Versprechen und forciert im Gegenteil ein staatlich gesteuertes Apothekensystem mit Ketten, dann würde das die Branche hart treffen. Im Grunde ist Lauterbach von seinem Denken ein Sozialist, das sollten wir nicht vergessen.

Was ist so schlimm an einer stärkeren Flexibilisierung des Apothekenbetriebs – Stichwort „Apotheke light“ –, wie Sie auf vergangenen Apothekertagen ja sogar gefordert worden war?

Axel Witte: Die Apotheker haben Erleichterungen insbesondere bei der Bürokratie und mehr Flexibilität gefordert – aber nie Apotheken ohne Apotheker. Ich halte das von Karl Lauterbach vorgeschlagene „Apotheken light“-Konzept für gefährlich und gegenüber bestehenden Apotheken mit all ihren Rechten und Pflichten für unerträglich. Das würde meines Erachtens einen Trend zu größeren Einheiten auslösen.

Stichwort überbordende Bürokratie: Sind in diesem Punkt die Kammern und Verbände nicht mindestens genauso „Master of the Desaster“ wie das viel gescholtene politische Berlin? Die Liste an „Selbstbehinderung durch Überregulierung“ ist doch ellenlang?

Axel Witte: Es würde den Apothekern schon sehr stark helfen, wenn die Politik folgendes umsetzen würde:

• Eindämmung des Retax-Wildwuchses: Dieser bindet bei einer großen Apotheke eine ganze Stelle!
• Weniger Dokumentationspflichten – u. a. bei den Dienstleistungen.
• Ein Ende der Präqualifizierung.

Wie bewerten Sie den harten Konfrontationskurs der ABDA? Sieht so professionelle Lobbyarbeit aus?

Axel Witte: Frank Montgomery war mit seinem beinharten Konfrontationskurs bei den Ärzten zwar sehr erfolgreich. Ich persönlich halte eine reine Fundamentalkritik jedoch für falsch: Es braucht gleichzeitig auch konstruktive Vorschläge. Entscheidend ist es jetzt, in Hintergrundgesprächen herauszufinden: Meint es Karl Lauterbach mit seinen Versprechen gegenüber den Apothekern (s. o.) wirklich ernst? Oder verfolgt er eine sozialistische Agenda?

Wie hilfreich sind Formulierungen wie „Sie (Herr Lauterbach) wollen mit Ihren verrückten Plänen das bewährte Apothekensystem gänzlich zerstören“ (Gabriele Overwiening) für eine sachliche Debatte?

Axel Witte: Das ist mir zu pauschal. Da wäre es besser, explizit auf die Risiken einzelner Vorschläge einzugehen und konstruktive Gegenvorschläge zu machen.

Aber den harten Konfrontationskurs halte ich für richtig, wenn es darum geht, konkrete Ziele wie die Erhöhung des Rx-Fixums durchzusetzen.

Durch meine liberale Prägung bin ich ordnungspolitisch strikt gegen Umverteilung: Menschen, die mehr erreicht haben als andere, etwas wegzunehmen – mit mir ist das nicht zu machen! Wir müssen in Deutschland wieder dahinkommen, Leistung zu belohnen – anstatt zu demotivieren!

Für wie realistisch halten Sie es, dass der Bundesgesundheitsminister in der kontroversen Honorarfrage noch „einknickt“, von seiner Überzeugung, dass Apotheker ausreichend finanziert seien, abrückt und eine substanzielle Anhebung des Rx-Fixums durchwinkt?

Axel Witte: Bei ausreichend Druck wird es eine Erhöhung geben, da kann ich die ABDA durchaus verstehen. Erst zehn Jahre keine Erhöhung, dann zu Jahresbeginn auch noch die Kürzung über den erhöhten Kassenabschlag: Das ist ein Skandal! Schließlich zu sagen, mehr Geld bekommt ihr nicht und auf Kostensenkungsmaßnahmen – Stichwort Apotheken light – zu verweisen, ist geradezu böse und zynisch …

Wie bewerten Sie die Gefahr, dass eine Lockerung des Mehrbesitzverbots der Türöffner für das Ende des Fremdbesitzverbots sein könnte?

Axel Witte: Da sind wir wieder bei demselben Punkt: Wie meint es Lauterbach wirklich? Und das ist genau die Aufgabe der ABDA, durch kluge Hintergrundgesprächen eine Antwort auf diese Frage zu bekommen.

Ich erinnere mich noch gut daran, als 2004 das GKV-Modernisierungs-Gesetz (GMG) eingeführt wurde.

Da haben uns Politiker in Berlin in persönlichen Gesprächen mitgeteilt: Die Apotheker verdienen zu viel. Deshalb wollen wir die Marge von 9 % bis10 % auf 6 % drücken. In der Praxis regeln wir das über die Einführung des Kombimodells. Zum Ausgleich wird das Mehrbesitzverbot gelockert, sodass größere Einheiten entstehen, die dann – bei niedrigerer Marge – den gleichen Gewinn einfahren. Genauso ist es dann gekommen.

Auch damals gab es einen großen Aufschrei vonseiten der ABDA. Geändert hat das nichts. Wie schon gesagt, ist es entscheidend, konstruktiv mit den Vorschlägen aus dem BMG umzugehen und im Sinne der Apotheken Einfluss zu nehmen – statt auf totalen Konfrontationskurs zu gehen.

Die Bewertung und der Verkauf von Apotheken ist eines Ihrer Spezialgebiete. Wie stark hat sich der vormalige Verkäufer- zu einem Käufermarkt gedreht? Anders gefragt: Wenn ich Anfang 60 bin und meine Offizin noch zu Geld machen möchte – was würden Sie mir raten?

Axel Witte: Für Apotheken jenseits des eingangs genannten Schwellenwerts (> 3 Mio. Euro Jahresumsatz) haben wir nach wie vor einen Verkäufermarkt. Fakt ist allerdings auch, dass die Verkaufspreise zuletzt nach unten gegangen sind. Wie eine Studie der ApoBank unlängst gezeigt hat, sind die Erwartungen der Verkäufer, was den Verkaufspreis anbetrifft, jedoch negativer als die Realität.

Meine Empfehlung an Sie würde lauten: Arbeiten Sie noch fünf bis sieben Jahre und machen Sie die Braut hübsch. Eine Steigerung des Gewinns um (überschaubare) 10.000 Euro führt nach unseren Erfahrungen zu einem um 60.000 bis 70.000 Euro höheren Verkaufspreis.

Ein Beispiel dazu: Wenn Sie mit Ihrer Apotheke bei einem Jahresumsatz von 2,5 Mio. Euro die Rendite von 4,5 % auf 6 % steigern, dann wird sich der Verkaufserlös um rund 200.000 Euro erhöhen. Da soll mir noch einer sagen, das lohnt sich nicht! Und das sind keine fiktiven Zahlen –die basieren auf langjähriger Erfahrung. Es gibt allerdings eine Ausnahme: Das oben Gesagte gilt nicht für Regionen, in die es niemanden hinzieht, so schön es auch sein mag, dort zu leben.

Große Apotheken haben nach unseren Zahlen keine schlechteren Renditen als kleine, allein schon wegen der Fixkostendegression. Ein Blick in die RST-Betriebsvergleichszahlen zeigt mir, dass unsere größeren Mandanten durchschnittlich Renditen von 6 % erwirtschaften.

Die mit großem Trara politisch durchgesetzten honorierten pharmazeutischen Dienstleistungen entwickeln sich – allen heilberuflichen Ambitionen der Apothekerschaft zum Trotz – geradewegs zum Ladenhüter. Welche Schlüsse würden Sie daraus ziehen, wenn Sie Bundesgesundheitsminister wären?

Axel Witte: Die Vergütung ist zu niedrig, zudem fehlt es an Personal – Stichwort überfällige Honorarerhöhung. Außerdem sind die Dokumentationspflichten viel zu aufwändig.

Herr Prof. Herzog hat den Apothekern in seiner Kolumne in der letzten AWA-Ausgabe 22/2023 („Unser Beruf gehört auf die Couch“) eine „nicht gefestigte Berufspersönlichkeit in der Sinnkrise mit depressiven Symptomen, aber auch Anflügen von kognitiver Dissonanz“ attestiert. Wie fällt Ihre „Diagnose“ aus …?

Axel Witte: Ich schätze Herrn Prof. Herzog sehr: Er ist ein brillanter Denker, messerscharfer Analytiker und ein Apotheker mit außergewöhnlicher mathematischer sowie kaufmännischer Begabung. Der Durchschnittsapotheker hingegen ist in der Regel ein top-ausgebildeter Pharmazeut mit wenig kaufmännischer Erfahrung und oft kein Stratege. Er ist mit ständigen Disruptionen und immer neuen Gesundheitsstrukturgesetzen konfrontiert.

Er denkt oft in homöopathischen Dosierungen, sieht das Glas deshalb eher halb leer und empfindet Unsicherheit, statt die Probleme selbstbewusst anzupacken. Hier prallen insofern zwei Denkwelten aufeinander. Den verunsicherten Apotheker auf die Couch zu schicken, verkennt jedoch dessen Ausgangslage. Was dieser wirklich braucht, ist ein gutes Coaching – keine Couch.

Das Interview führte Dr. Hubert Ortner