Die Rechnung Dritter reicht nicht zum Apothekenkauf

Der Artikel richtet sich in erster Linie an junge Kollegen, die vor dem Kauf ihrer ersten Apotheke stehen und wenig oder gar keine unternehmerische Erfahrung besitzen. Aber auch für die erfahrenen Kollegen, die sich aktiv mit der Weitergabe ihres Betriebs innerhalb der Familie oder einem Verkauf beschäftigen, enthält der Beitrag wertvolle Hinweise, um eine realistische Vorstellung von der Bewertung des eigenen Betriebs zu erhalten. Im Fokus stehen die eigenen Praxiserfahrungen des Autors beim Kauf seiner Apotheke vor drei Jahren.

Abb. 1: Externe Unterstützung ersetzt mitnichten eigenes BWL-Know-how.

Was kostet eine Apotheke? Genauso gut kann man fragen: Was kostet ein Auto? Ein verrosteter Polo mit Sicherheit viel weniger als ein SL 300. Eine ähnliche Spannweite gibt es auch bei den Marktpreisen von Apotheken. Wie bei allen anderen Unternehmen, die veräußert werden, ergibt sich der Wert zum einen aus dem reinen Sachwert der Anlagegüter und zum anderen aus dem sogenannten „Goodwill“. Dieser wird buchhalterisch als Firmen- und Geschäftswert erfasst. Während man den reinen Materialwert noch mehr oder weniger objektiv (z. B. über das Inventar) ermitteln kann, wird es beim Goodwill etwas komplizierter: Hier wird in erster Linie die Ertragskraft bewertet, und das geschieht üblicherweise mit dem „Ertragswertverfahren“. Dieses ist aber keine Konventionsmethode, bei welcher nach einem genau festgelegten Verfahren vorgegangen wird. Vielmehr wird dieses Verfahren – je nach Interessenlage – unterschiedlich angewandt, und liefert daher auch dementsprechend unterschiedliche Ergebnisse.

Rechnet man den Kauf einer Apotheke auf zehn Jahre inklusive Zinsbelastung und einer Personaldecke, die das Tagesgeschäft allein abarbeitet, sollte ein Unternehmerlohn von mindestens 120.000 € übrigbleiben. Ansonsten sucht man lieber weiter.

Letzten Endes versucht man beim Ertragswertverfahren, die zukünftigen Betriebsergebnisse unter Beachtung der wichtigsten Einflussgrößen (notwendige Investitionen, kalkulatorischer Unternehmerlohn) zu antizipieren und den errechneten Cashflow dann abzuzinsen. Das klingt theoretisch gut und vermittelt den Eindruck, dass es den einen „richtigen“ Wert gibt. Ich halte den Ansatz aber nur für bedingt praxistauglich. Am Ende ist es mit Apotheken eher wie mit Immobilien: Was vor allem zählt, ist der Marktwert. Das gleiche Haus ist neben dem Kölner Dom ungleich mehr wert als in Wanne-Eickel. Zu Hype-Phasen waren Immobilien deutlich mehr wert als in Krisenzeiten mit neuen Heizungsgesetzen – und genau dieselben Marktmechanismen greifen auch im Apothekenmarkt. Nun sind wir aber immer noch nicht schlauer. Wie kann man in der Praxis vorgehen, um einen belastbaren Apothekenwert zu ermitteln? Und wer kann einem dabei helfen?

„Zahlen …? Das regelt mein Steuerberater.“ Einen solchen Satz habe ich erst kürzlich von einem jungen Kollegen und auch schon des Öfteren von manch gestandenem Apotheker gehört. Eine absolut gefährliche Einstellung – auch abseits des Apothekenkaufs! Steuerberater, Makler, der Großhandels-Außendienst und Banken sind alles Stellen, bei denen man sich hilfreiche Unterstützung suchen kann und in gewissem Umfang auch sollte. Aber die Verantwortung bleibt bei einem selbst, und schon lange vor dem Kauf der ersten Apotheken zählen betriebswirtschaftliche Überlegungen zu den Kernaufgaben eines jeden Inhabers!

Nun ist das Apothekengeschäft ein sehr spezielles Pflaster: Hohe Umsätze, ein enormer Wareneinsatz sowie die Abkopplung von vielen Marktmechanismen machen es für Branchenfremdlinge schwer, eine korrekte Beurteilung vorzunehmen. Daher ergibt es durchaus Sinn, sich einen auf Apotheken spezialisierten Steuerberater zu suchen, der diese Besonderheiten kennt. An diesem Punkt möchte ich mit einem weiteren, häufig anzutreffenden Irrglauben aufräumen. Die meisten Steuerberater sind nämlich in erster Linie Steuerverwalter. Das meine ich nicht abwertend, aber deren primäre Aufgabe ist es eben, eine GoBD-konforme Buchhaltung im Sinne des deutschen Steuerrechts zu führen und mit dem Finanzamt zu kommunizieren. Und das ersetzt mitnichten das eigene betriebswirtschaftliche Verständnis und unternehmerische Handeln des Inhabers!

Zu den weiteren Ansprechpartnern rund um den Apothekenkauf zählen (branchenspezifische) Banken, Finanzberater und Makler. Jeder von ihnen kann mit seinem Marktüberblick und seinen Marktpreis-Kenntnissen unterstützen und wertvolle Einschätzungen liefern. Man darf sich aber auch keinen Illusionen hingeben: Keiner der oben Genannten hat ein Interesse daran, zu einer niedrigen Bewertung einer Apotheke zu gelangen. Die Bank verdient an der Höhe des Darlehens, Makler erhalten ihre Vergütung i. d. R. auf Umsatzbasis, und auch dem Steuerberater bringen niedrige Verkaufspreise zumindest keinen direkten Vorteil. Alle haben aber sehr wohl ein Interesse daran, dass ein Verkauf stattfindet. Marginale Überbewertungen werden also auch bei Einbindung von Profis nicht auffallen. Vor groben Fehltritten wird einem ein guter Steuerberater mit betriebswirtschaftlichem Verständnis jedoch schützen, und auch die Bank möchte ihr Kapital inklusive Zinsen mit hinreichender Sicherheit zurückerhalten.

Ich empfehle daher, sich selbst ein umfassendes Bild von der wirtschaftlichen Lage eines Betriebes zu machen und die Ergebnisse anschließend mit anderen Inhabern und dem eigenen Steuerberater zu diskutieren. Für eine erste Bestandsaufnahme benötigt man folgende Unterlagen:

1. Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre (inklusive Summen- und Saldenliste – SuSa)
2. Aktuelle BWAs (Betriebswirtschaftliche Auswertungen)
3. Kundenzahlen
4. Packungszahlen inklusive Arztstatistiken
5. Ggf. separater Ausweis von Sonderumsätzen wie:

• Heimversorgung
• Hochpreiser
• Zytostatika-Herstellung, Krankenhausversorgung etc.

    6. Besonderes Augenmerk auf:

• Abschreibungen!
• Investitionsstau!
• Personalkosten!
• Bewertung Warenlager!

Wichtig ist, aus den Daten abzuleiten, welche Kosten bei der Fortführung des Betriebes entstehen können und abzuschätzen, wie groß der Anteil der Fachkrafttätigkeit des Inhabers am Unternehmenserfolg ist. Hier ist explizit die Mitarbeit im Tagesgeschäft (Präsenz am HV-Tisch etc.) gemeint. Strategische und Management-Aufgaben bleiben hier außen vor.

Die politische Lage und der Zinsmarkt rechtfertigen heute hohe Abschläge beim Apothekenwert. Das ist bei vielen Verkäufern aber noch nicht angekommen, sodass wir es tendenziell mit zu hohen Kaufpreis-Vorstellungen zu tun haben.

Auch die Beurteilung des Personals ist ein mittlerweile sehr wichtiger Faktor – insbesondere bei ländlichen Standorten: Dabei geht es nicht allein um die monetäre Betrachtung der Personalkosten, sondern auch um die Entwicklungschancen des Betriebes, die sich erheblich auf dessen Wert auswirken. Über die Arztstatistik kann man schließlich die wichtigsten Verordner identifizieren und tut gut daran zu prüfen, ob diese auf absehbare Zeit erhalten bleiben. Denn gerade Landarztpraxen finden zunehmend keine Nachfolger mehr, und eine Sache wird sich vermutlich nie ändern: Ohne Arzt keine Apotheke.

Sonderumsätze werden grundsätzlich deutlich niedriger bewertet als Türumsätze. Der Betrieb sollte sich auch ohne derartige Sonderzweige rechnen. Gerade Heimversorgungen können nach einer Übernahme von heute auf morgen aus unterschiedlichen Gründen wegfallen. Das Gleiche gilt für groß angelegte Verblisterungen, eine Krankenhausversorgung oder Sterilherstellung. Auch die Fokussierung auf das Geschäft mit Hochpreisern (Umsatzanteil über 30 %) birgt ein überdurchschnittlich hohes Risiko wegzufallen. Ein kurzer Blick in die jüngere Vergangenheit zeigt, wie schnell solche Sonderumsätze einer volatilen Gesundheitspolitik zum Opfer fallen können …

Abschreibungen sind das buchhalterische Pedant zu den kalkulatorischen Kosten. Sie sind in Betrieben, die zum Verkauf stehen, i. d. R. viel zu niedrig angesetzt, was den Betriebsgewinn deutlich zu hoch erscheinen lässt. Wer verkaufen möchte, hat in der Regel schon viel in seinem Leben getan, und die Einrichtung hat es dem Inhaber gleichgetan. Nun macht es ebenso wie beim Gebrauchtwagenverkauf keinen Sinn, das gute Stück komplett rundzuerneuern, denn die Investition wird sich beim Veräußern nicht wieder einspielen lassen. Als Folge dessen unterbleiben in den Jahren vor dem Verkauf Investitionen. Das steigert das Betriebsergebnis, und wenn man als Käufer nicht aufpasst, eben auch den Verkaufspreis. Meiner Meinung nach ist das einer der am stärksten unterschätzten Punkte. Mein Tipp: Bereits vor dem Kauf Angebote für Neuerungen sowie notwendige Investitionen einholen und mit der kalkulierten AfA über die nächsten zehn Jahre rechnen.

Zahlen …? Das regelt mein Steuerberater. Eine absolut gefährliche Einstellung – auch abseits des Apothekenkaufs! Die Unterstützung durch einen auf die Branche spezialisierten Steuerberater ersetzt mitnichten das eigene betriebswirtschaftliche Verständnis und unternehmerische Handeln des Inhabers!

Auch beim Warenlager kann man sich gehörig die Finger verbrennen. Wichtig ist, die Laufzeiten der Artikel zu prüfen und eine Bestandsinventur durchzuführen. Hier kann es sinnvoll sein, eine Agentur als neutrale Stelle mit ins Boot zu nehmen. Üblich ist es, mindestens die Einkaufskonditionen als Abschlag anzusetzen. Für Artikel, die seit sechs Monaten nicht mehr verkauft wurden oder einen Verfall von weniger als sechs Monaten haben, wird häufig ein Abschlag von 100 % vereinbart (unverkäuflich).

Die Branche befindet sich im Wandel – in Deutschland vielleicht so stark wie nie zuvor. Mit Sicherheit aber so stark, wie seit 20 Jahren nicht mehr. E-Rezept, Fachkräftemangel, das fehlende politische Bekenntnis zur Versorgungsstruktur Apotheke, Lieferengpässe, aber vor allem die immer stärkeren Liberalisierungstendenzen und der bisweilen schon groteske Versandhandel im Verbund mit „Online-Ärzten“ – all diese Faktoren haben das Potential, den Markt komplett umzukrempeln. Das betrifft alle Standorte, insbesondere die mit Spezialversorgung, aber auch Ärztehausapotheken mit eingeschlossen. Neue Kassenabschläge? Keine Steigerung im Fixum? Deutliche Lohnsteigerungen? All das sind Einflussfaktoren, die bereits im laufenden Jahr 2024 aktiv wirken und eine Ergebnisprognose für die Zukunft ausgesprochen schwierig machen.

Eingangs haben wir gesehen, dass aus Käufersicht in erster Linie die Erwartungshaltung für die Zukunft den Wert einer Apotheke bestimmt. Insofern wird man aus Verkäufersicht – auch aufgrund der zuletzt gestiegenen Zinsen – deutliche Kaufpreisabschläge hinnehmen müssen. Meine persönliche Einschätzung dazu: Je nach Standort haben Apotheken in den letzten drei Jahren etwa 20 % bis 30 % an Wert verloren.

Im Idealfall errechnet man den Kaufpreis inklusive aller Neuerungen, die man gerne einführen möchte (oder muss), und den ohnehin bereits zu erwartenden Kostensteigerungen. Besonders gefährlich sind die häufig deutlich zu gering angesetzten Abschreibungen bei Investitionsstau (siehe oben) sowie zu niedrig angesetzte Personalkosten, da der Inhaber die Gewinne in „liebevoller Selbstausbeutung“ (nicht selten in Form einer 70-Stunden-Woche) erwirtschaftet hat. Rechnet man den Kauf des Betriebes auf zehn Jahre inklusive Zinsbelastung für den kompletten Kapitalbedarf (siehe unten) und einer Personaldecke, die das Tagesgeschäft allein abarbeitet, sollte ein Unternehmerlohn von mindestens 120.000 € überbleiben. Ansonsten sucht man lieber weiter.

Man hat sich endlich auf einen Kaufpreis geeinigt. Wie geht es nun weiter? Jetzt kommt es auf eine sorgfältige Finanzplanung an, die sogar noch wichtiger ist als die korrekte Bewertung einer Apotheke. Hier gilt die BWL-Binsenweisheit: Liquidität geht vor Rentabilität. Warum? Ganz einfach: Stimmt die Rentabilität nicht, kann man nachschärfen. Läuft jedoch die Liquidität aus dem Ruder, dann steht man selbst bei guter Rentabilität schnell am Rande einer Insolvenz. Und aus der kommt man i. d. R. nicht so leicht wieder raus.

Nachfolgend aufgelistet meine Empfehlung, was eine solide erste Finanzierung beinhalten sollte:

• Kaufpreis
• Warenlager
• Aufbau Warenlager (30 %)
• geplante Investitionen
• Gehälter für 6 Monate
• Kaufnebenkosten (Anwalt, Notar u. a.)
• Eine Monatswarenlieferung (je nach Zahlungsmodalitäten des Großhandels).

Das gibt einem die nötige Luft, erste Abweichungen und ggf. auch Anlaufverluste zu kompensieren. Es ist vollkommen normal, dass man zu Beginn der Selbstständigkeit auch Fehlentscheidungen trifft, die Geld kosten. Auch hierfür sollte man einen kleinen Puffer einrechnen.

Letztlich ist eine Apotheke das wert, worauf sich Käufer und Verkäufer einigen können. Eine arzneibuchartige Bewertung eines Betriebes klingt zwar verlockend, ist aber nicht praxisgerecht. Vielmehr können durch Berater sowie eigene betriebswirtschaftliche Berechnungen grobe Fehlbewertungen und Fehlentscheidungen vermieden werden. Dass man sein Lebenswerk ein wenig zu günstig veräußert, oder seine neue berufliche Zukunft ein wenig zu teuer erwirbt, wird sich nie ausschließen lassen. Wichtig ist, dass man als Käufer eine solide Basis erwirbt, die unternehmerisches Handeln ermöglicht, und dass man sich als Verkäufer von etwaigen Altlasten (in Form von Verträgen und Verpflichtungen) lösen kann. Essenziell bei jedem Betriebsübergang ist eine solide Finanzplanung und Liquiditätssicherung, damit aus dem Traum von der Selbstständigkeit kein Albtraum wird. Die politische Lage und der Zinsmarkt rechtfertigen heute hohe Abschläge beim Apothekenwert. Das ist bei vielen Verkäufern aber noch nicht angekommen, sodass wir es tendenziell mit zu hohen Kaufpreis-Vorstellungen zu tun haben.

Kein Berater hat ein Interesse daran, zu einer niedrigen Bewertung einer Apotheke zu gelangen. Alle haben aber sehr wohl ein Interesse daran, dass ein Verkauf stattfindet. Marginale Überbewertungen werden also auch bei Einbindung von Profis nicht auffallen. Vor groben Fehltritten wird einem ein guter Steuerberater mit betriebswirtschaftlichem Verständnis jedoch schützen.

Lukas Frigger, Apotheker & Betriebswirt, Inhaber Akazien Apotheke, 34454 Bad Arolsen, E-Mail: lukas.frigger@akazien-apotheke-arolsen.de