Fitness – für die Apotheke ein Gewinn

„Es lebe der Sport“ – erwiesenermaßen ist Sport Medizin: Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Todesursache Nummer eins in unserer Gesellschaft, sind vor allem Folge von Fehl-/Überer­nährung und Bewegungsmangel. Bei Hypercholesterinä­mie, Diabetes mellitus, Oste­o­po­ro-se, aber auch bei Atemwegs­erkrankungen wie Asthma und COPD, Rückenschmerzen sowie bei einigen psychischen Krankheiten hilft die richtige Bewegung. Sport ist für die Gesundheit demzufolge essenziell. Die epidemiologische Bestandsanalyse ist jedoch erschreckend: Rund 60% der Erwach­senen in Deutschland sind übergewichtig und ledig­lich etwa 30% treiben regelmäßig Sport – davon nur zirka die Hälfte in einem Ausmaß, das die Ansprüche an Effizienz und Prävention erfüllt.

Parallel zum Sport als Reha­bilitation boomt der Fitnessmarkt. Knapp 34 Millionen Bundesbürger engagieren sich in Turn- und Sportvereinen. Fitnessstudios, auch diejenigen, die den gesundheitlichen Aspekt mit ärztlicher Anleitung in den Vordergrund rücken, haben regen Zulauf. Andere treiben Sport in Volkshochschulen, Selbsthilfe- und Betriebssportgruppen, in sozialen Einrichtungen oder einfach privat in freier Natur. Schätzungen zufolge gibt es etwa 15 Millionen aktive Läufer, die nicht in Vereinen organisiert sind. Marathon wird mehr und mehr zum Breitensport. Fitness und Wellness genießen immer größeren Zulauf.

Das Thema Sport tangiert somit enorm viele Apothekenkunden – entweder weil sie selbst aktiv Sport treiben oder weil sie sich für Sportereignisse wie die Fußball-WM oder für einen örtlichen Verein besonders interessieren. Das Thema Sport ist in der Gesellschaft positiv besetzt. Dieses positive Image des Sports kann genutzt und auf die Apotheke übertragen werden.

Bei differenzierter Betrachtung ergeben sich drei Hauptzielgruppen:

• Zielgruppe eins: diejenigen, die schon aus Überzeugung regelmäßig Sport treiben, also Breiten- und Vereinssportler;
• Zielgruppe zwei: diejenigen, die erst aktiv werden wollen, wie Anfänger, Wiedereinsteiger, die unsicher sind, was ihnen gut tut, oder Gelegenheitssportler, die sich zu jedem Saison- oder Urlaubsstart neu mit dem Thema auseinandersetzen;
• Zielgruppe drei: diejenigen, die auf ärztlichen Rat dringend Sport treiben sollten, also Übergewichtige, Bluthochdruckpatien­ten, Osteoporose-Gefährde­te oder Diabetiker.

Eine interne Umfrage des In­stituts für Sport- und Präventivmedizin der Universität Saarbrücken unter aktiven Sport­lern ergab: 100% der Be­fragten suchen grundsätzlich Apotheken auf, die Gründe hierfür hängen aber in 80% der Fälle nicht mit dem Sport zusammen. Dabei sehen 50% der Befragten einfach eine zu geringe Präsenz des Themas Sport in der Apotheke und 20% bezweifeln sogar, ob das Apothekenpersonal überhaupt ihre spezifische Sportart kennt. Als Ansprechpartner zur Steigerung der Leistungsfähigkeit wurden eher Fitnesstrainer oder Vereinskameraden genannt. 70% der Befragten würden allerdings eine Spezialisierung von Apotheken bezüglich Sportler-Gesundheit begrüßen. Grundvoraussetzung sei eine Steigerung der Beratungskompetenz in punkto Sport und eine entsprechende Kommunikation dieser Beratungskompetenz. 65% der Befragten hielten ein fest in der Sichtwahl präsentes Produkt­sortiment für Sportler für sinnvoll.

Die Ziele der Apotheke sind ein gutes Wissen und eine kompetente Beratung im Bereich der freiverkäuflichen, aber auch der apothekenpflichtigen Pro­dukte für den Sportler. Wirtschaftlich muss sich das Engagement tragen, indem ein möglichst hoher Umsatzzuwachs durch Gewinnung eines neuen Kun­denkreises, eine enge Kundenbindung und durch Cross- und Upselling generiert wird.

Haben Sie die Umsetzbarkeit für Ihre Apotheke geprüft (siehe Checkliste) und sich für ein Engagement entschieden, ist eine intensive Schulung von Chef und Personal unumgänglich. Relevante Themen sind Sportphysiologie, Sport­ver­let­zun­gen, Basiswissen zu Trainingsmethoden, richtige Ernährung, Vit­amine, Mineralstoffe, die bei stärkerem körperlichen Training durch Schwitzen verloren gehen und ersetzt werden sollten, sinnvolle Kohlenhydrat- und Flüssigkeitssubstitution, Proteinkonzentrate, aber auch die Schädlichkeit von Anabolika.

Ebenso darf der Open-Windows-Effekt nicht fehlen, die Schwächung des Immunsystems bei intensivem Training mit der Folge, sich leicht Erkältungen einzufangen. Der Schwerpunkt des notwendi­gen Spezialwissens richtet sich danach, welche Hauptzielgruppe Sie ansprechen wollen.

Ein Rundumschlag „Sport“ aus dem Nichts heraus wird nicht funktionieren. Konzen­trie­ren Sie sich daher ganz auf die von Ihnen präferierte Hauptzielgruppe. Das gilt auch für (Verkaufs-)Aktionen. Anbieten können Sie beispielsweise: Ernährungsberatung für sport­lich Aktive unter Berücksichtigung von Mineralstoff- und Vitaminpräparaten; Verletzungs- und Schmerzbehandlung, inklusive Erste-Hilfe-Sets; Mitarbeit an einer Vereinszeitung, wobei Sie als Apotheker – aber nicht Ihre Apotheke – in Erscheinung tre­ten sollten; Lauftreff für Abnehmwillige in Zusammenarbeit mit einem örtlichen Verein; Vorträge von bekannten ortsansässigen Sportlern oder eines publikumswirksamen Sportmediziners.

Ohne Engagement geht nichts! Zunächst muss investiert, Kompetenz erworben und ein Ruf aufgebaut werden. Erst dann kommt der Rückfluss über die Mundpropaganda unter Sportlern. Interessierte nehmen dabei durchaus Wege an mehreren Apotheken vorbei zu Ihnen in Kauf, wenn sie kompetente Beratung erwarten können. So wird ein neuer Kundenstamm und damit neues Potenzial erschlossen. Das bringt nicht nur mehr Rezepte, auch das Sportler-Sortiment ist sehr umfangreich: Erste-Hilfe-Produkte, Antiphlo­gisti­ka, Enzympräparate, Vit­amine, Mineralstoffe, Nah­rungs­er- gän­zungsmittel, leis­tungs­stei­gern­de Substanzen, wobei bei Proteinkonzentraten Vorsicht gilt, sowie Erkältungspräparate we­gen des Open-Windows-Effekts, Antiallergika, Hautschutz und Körperpflege speziell für Outdoor-Sportler.

Dr. Eva-Maria Stoya,
Apothekerin und Journalistin,
65205 Wiesbaden,
E-Mail: EStoya@gmx.de