Dem Bauchgefühl vertrauen lernen

Nach dem Besuch eines OTC-Außendienstes, der ein neues Produkt vorstellte, ging es für das HV-Team und den Chef um die immer wiederkehrende Frage nach den Absatzchancen. Das HV-Team kalkulierte konservativ, aber durchaus nachvollziehbar. Der Chef spürte ein unbestimmtes Hochgefühl, fast eine Art Trotz gegen die Prognose des HV-Teams. „Ich wusste, da geht noch viel mehr“, erinnert sich der Apotheker. „Mein Bauch sagte mir: Davon können wir glatt die doppelte Menge verkaufen.“ Und er behielt am Ende Recht. Das neue Produkt wurde gut verkauft.

Es war keine telepathische Eingebung. Es war vielmehr ein Warnsignal aus den Zentren des Gehirns, deren Funktion Wirtschaftsforscher und Neurowissenschaftler seit eini­gen Jahren zu verstehen lernen. Was sich als „Bauchgefühl“ bemerkbar macht, ist die Intuition – ein extrem leistungs­fähiger Teil des Denkvermögens, der in Sekundenschnelle Erfahrungen abruft, Informationen bewertet und daraus Entscheidungen ableitet.

Das Gegenteil sind Fakten, Fakten, Fakten – also betriebswirtschaftliche Entscheidungsgrundlagen. Bei einer Absatzprognose für ein OTC-Produkt sind die Daten noch überschaubar, ebenso wie die Folgen einer Fehlentscheidung. Anders sieht es hingegen bei der Übernahme einer Filiale, einem Kommissionierautomatenkauf oder der Einstellung eines neuen Apothekers aus. Alle Informationen im Detail zu bewerten, fällt hier schon schwerer. Die Intui­tion identifiziert schnell wenige wesentliche Faktoren, ignoriert den Rest und entscheidet anhand einfacher Faustregeln, die auf Erfahrungen beruhen.

Nur durch das Zusammenspiel von Kalkül und Intuition, da sind sich Forscher inzwischen einig, ist der Mensch überhaupt entscheidungsfähig. Man fällt pro Tag etwa 20.000 Entscheidungen, meinen Experten. Träfe man diese alle bewusst, würde man wahnsinnig.

Die eigentliche Frage lautet nicht, ob, sondern wann man dem Bauch vertrauen kann. Doch nicht alle Apotheker bekennen sich so offen zur Intuition – aus Angst, sich nicht rechtfertigen zu können. Ein Nachteil der Intuition: Sie drückt sich ziemlich unklar aus – als warmes Gefühl im Bauch, als kalter Schauer, als Kribbeln. Doch ab wie viel Gefühl sollte man den ökonomischen Verstand bremsen?

Schon vor Jahren argumentierten zwei Wirtschafts- nobelpreisträger gegen das Modell des Homo oeconomi­cus, der viele Informationen einholt, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen, weil die Umwelt zu komplex für das menschliche Denken ist. Deshalb arbeitet man in der Praxis häufig mit Faustregeln. Vor allem dann, wenn man sich in den Niederungen der Ökonomie nicht so detailliert auskennt.

Manchmal beauftragen Chefs Mitarbeiter damit, Begründungen für ihre Bauchentscheidungen zu liefern. Oder sie wählen eine zweitbeste Option, die sie besser erklären können, wenn etwas schiefgeht. Die rationale Begründung für eine emotionale Bindung zu einem Großhandel ist ein typisches Beispiel für die Entscheidungsfindung mit Herz und Hirn.

Um sich vor falschen Bauchentscheidungen zu schützen, sollte man einigen Regeln folgen. Auch darin stecken wieder Intuitions-Elemente!

Die Idee zum Umbau der Frei- und Sichtwahl kommt einigen Chefs immer einmal wieder in den Sinn. Sie schmieden dann Pläne, reden mit Architekten, Freunden, Kollegen und der Familie. Der Bauch sagt Ja zum Umbau. Wer die eigenen Mitarbeiter frühzeitig in solche Gedanken ein­bezieht, zeigt sich sensibel und korrigiert dann oft seine Vorstellungen.

Ohne Erfahrung stößt die Intuition schnell an ihre Grenzen und kann in die Irre führen, denn die Intuition ist nur so gut wie die Daten, die sie ver­arbeitet. Berufseinsteigern fehlt der Erfahrungsschatz. Sie sollten sich stärker auf Verstandsargumente konzentrieren und Entscheidungen länger prüfen.

Die Euphorie für eine neue Filiale oder die Aversion gegen eine Bewerberin setzen sich in kürzester Zeit im Kopf fest. Manche Apotheker sind dann von diesem Gefühl so „besessen“, dass sie nicht mehr merken, wie ein einziges Gefühl ihre Entscheidung prägt. Das wahrzunehmen muss man trainieren, um damit wieder zurück zur abgewogenen Herz- und Hirnentscheidung zu gelangen.

Der Apotheker sieht, was er sehen will. Er interpretiert die Situation so, dass er zum Beispiel nicht in die Verlegenheit kommt, eine frühere Entscheidung als falsch aner­kennen zu müssen. Auch persönliche Bindungen zum Außendienst eines Herstellers können Apotheker dazu bringen, sich an ein unrentables Sortiment zu klammern. Oder ein weiteres Beispiel: Die Heimbelieferung liegt dem Inhaber am Herzen. Er will das Heim nicht an einen Mitbewerber verlieren. Dabei akzeptiert er auch eine kaum noch rentable Belieferung, handelt also nicht mehr nach ökonomisch rationalen Gesichtspunkten.

Die Schwachstellen des Bauchgefühls sollten Apotheker nicht einfach übergehen, sondern am besten aufschreiben und Punkt für Punkt in Ruhe durchdenken. Das Ergebnis ist oft eine modifizierte Entscheidung. Wenig hilfreich sind die reinen Negativ-Bauchgefüh­le. Man spürt, was man auf keinen Fall tun möchte. Erst mit der Definition eigener positi­ver Handlungsziele kommt man einer Entscheidung näher.

Getroffene Bauchentscheidun­gen sind vermutlich ebenso oft falsch wie reine Ver­standesentscheidun­gen. Deshalb muss man offen darüber sprechen können, ob eine Entscheidung gut war oder nicht. Erst dann hat man die Chance, aus Intuitionen zu lernen.

Ob Verstand, Bauch oder beides: Ökonomische Entscheidungen in der Apotheke werden mit Risiko getroffen. Das unterscheidet den „Unternehmer Apotheker“ von einem „Unterlasser“ und gehört zum Kern einer marktwirtschaftlichen Ordnung. Alles andere wäre reine Staatswirtschaft mit Diktat von oben. Dass diese Wirtschaftsform nicht erfolgreich sein kann, sagt einem nicht nur das Gefühl.

Dipl.-Volkswirt Klaus Hölzel,
Apotheken Management-
Institut GmbH, 65375 Oestrich-Winkel
E-Mail: sekretariat@apothekenzukunft.de

Dan Ariely: Fühlen nützt nichts, hilft aber, Droemer/Knaur, 2010, 19,99 €

Gerd Gigerenzer: Bauchentschei­dungen – Die Intelligenz des Unterbewussten und die Macht der Intuition, Goldmann, 2008, 8,95 €

Ernst Pöppel: Zum Entscheiden geboren – Hirnforschung für Manager, Hanser Wirtschaft, 2008, 19,90 €

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