Die größten (Miss-)Erfolgsfaktoren

Die Liste basiert auf langjährigen Beobachtungen, wobei man sicher über die Rangfolge diskutieren kann. Auch bei den Olympischen Spielen liegen die Plätze und Zähler ja oft sehr nahe beisammen, Hundertstel entscheiden über Gold oder Silber. Wir arbeiten uns dabei vom undankbaren vierten Platz über die Bronzemedaille bis zur Goldmedaille vor.

Vorangestellt sei hier zunächst die schon früher zitierte „Erfolgsformel“. So ergibt sich der Erfolg vieler Unternehmen (betrachten Sie einmal weltweit führende Firmen unter diesem Aspekt!) aus folgender Multiplikation: Erfolg = Intelligenz x Durchsetzungskraft x Kapital. Hinter den einzelnen holzschnittartig dargestellten Faktoren verbergen sich freilich viele Facetten. Im Großen und Ganzen trifft diese Gleichung aber erstaunlich gut zu. Arbeiten wir uns also auf der Erfolgsleiter nach oben.

Der vierte Platz gehört, vielleicht überraschend, dem Thema Kapital – selbst wenn es gerne heißt: „Ohne Moos nichts los.“ Warum? Wer ein starkes Konzept hat, wer persönlich überzeugt, wer etwas nachweisen kann, was „Hand und Fuß“ hat, und dies gut präsentiert, braucht sich im Regelfall um Geld keine Sorgen zu machen. Nicht erst seit der „Geldschwemme“ und Niedrigzinsphase besteht im Grunde Anlagenotstand für das Kapital. Geld ist genug da – es mangelt eher an attraktiven und vom Risiko her überschaubaren Investitionsmöglichkeiten.

Allerdings kann der Gang zur Hausbank in Anbetracht von Risiko-Scoring, Ratingverfahren und „Sicherheitswahn“ in der Tat zum Spießrutenlauf werden. Letztlich entscheiden aber schlicht der Preis und die Risikoprämie in Form des Zinses. Wer Top-Zinsen – die heute ja nach Steuern so niedrig sind, dass man schon beinahe von Nullzinsen sprechen kann – will, muss trotz schönem Sonnenschein und geringem Risiko noch den Regenschirm in Form von zahlreichen Sicherheiten liefern. Dabei versteht man auch die Banken: Wer verleiht schon Geld für vielleicht 2% Zinsen fest auf lange Jahre, wenn da nur die geringsten Probleme drohen?

Wer dagegen ein oder zwei Prozentpunkte mehr zu zahlen bereit ist, tut sich schon viel leichter. Wenn wir ehrlich sind: Selbst 5% oder 6% Zinsen sollten kein Hindernis für eine unternehmerische Investition sein. Vor zehn oder zwanzig Jahren ging es ja auch, und wenn wenige Prozentpunkte Zinsen, die zudem nach Steuern netto nur gut die Hälfte kosten, über das Wohl und Wehe einer Investition in eine Apotheke entscheiden, dann sollten Sie das ganze Projekt und insbesondere die Kreditsummen noch einmal kritisch beäugen. Dass es hochgradig zinssensible Investitionen und Branchen gibt, ist unbestritten. Wo jedoch vernünftige Renditen winken und die unternehmerische Arbeitsleistung zählt, sollte dies eher zweitrangig sein.

Natürlich spart man gerne Geld, zumal Zinsen über lange Jahre wirken und die sich anhäufenden Zinssummen schon beachtlich sind (siehe Tabelle unten). Man sollte das aber stets in Relation zu den erwarteten Gewinnen sehen – wie viel Prozent von meinem echten Nettoeinkommen nehmen mir die Zinsen weg? 10.000€ mehr Zinsen erfordern übrigens etwa 40.000€ mehr Umsatz – bei einer größeren Apotheke sind das weniger als 2%, und die sind mit einem guten Geschäftskonzept schnell erzielbar. Wachstum ist eben überall das Thema.

Bronze geht an die Mitarbeiter. Das Team ist ein zentraler Erfolgsfaktor. Darüber ist schon so viel geschrieben worden, dass wir hier nicht alles wiederholen müssen. Indes ist jeder die „Klimaanlage seines Umfeldes“ und hat es maßgeblich selbst in der Hand, für eine motivierte, fröhliche, leistungs- und wettbewerbsfähige Mannschaft zu sorgen. In der Erfolgsformel findet sich dies an den Stellen (soziale) Intelligenz und Durchsetzungskraft wieder.

Und so arbeiten wir uns bereits zur Silbermedaille vor. Tatsächlich trennen sie von der Goldmedaille oft nur Nuancen, und je nach Wettbewerb verdient dieser Erfolgsfaktor auch einmal Gold: Wir reden von der Person des Unternehmers, seiner Qualifikation, den Führungsqualitäten, der psychischen Stabilität und Ausgeglichenheit, der Kreativität, der Fähigkeit zur Eigen- wie Fremdmotivation, dem Durchhaltewillen in schwierigen Situationen.

Wir alle wissen, es gibt Menschen, die schaffen aus misslichsten Startbedingungen heraus Großartiges, während andere, obwohl (oder weil?) mit dem „goldenen Löffel im Mund geboren“, beste Startchancen vergeben, ganze Vermögen verspielen, kerngesunde Unternehmen „an die Wand fahren“.

Gleichzeitig ist dies ein höchst sensibles Thema. Wer stellt sich schon vorbehaltlos vor den Spiegel und zieht eine ehrliche Bilanz seiner Person, seines bisherigen Lebensweges, seiner (Miss-)Erfolge? Wenn man das überhaupt wirklich „objektiv“ kann, denn schließlich ist jeder in sich selbst gefangen! Wer nimmt die Signale seiner Umwelt, seiner Bezugspersonen laufend wahr, und, vor allem, wer ändert sein Verhalten konsequent, selbst wenn er es als problematisch erkennt?

Und doch entscheiden sich genau hier ganze Karrieren, die Zukunft eines Betriebes. Zwar können selbst gravierende Fehler in der Unternehmensführung von einem im Grunde (noch) gesunden Betrieb häufig über Jahre hinweg verkraftet werden, aber die Richtung stimmt eben nicht. Es sind dann oft relative Kleinigkeiten und Zufälligkeiten, eine verkehrte Entscheidung, ein falsches, nicht mehr revidierbares Abbiegen auf dem Unternehmensweg, was schließlich den „Game Changer“ oder gar „Showstopper“ bedeutet.

Der Spitzenplatz der Apothekenerfolgsfaktoren gebührt, ähnlich wie bei Immobilien, der Lage, der Lage und nochmal der Lage. Ein wirklich guter Standort mit hoher Passantenfrequenz und idealerweise einem starken Ärzteumfeld ist eben nicht zu toppen. Solche Standorte verzeihen manch Unzulänglichkeiten der Unternehmensführung, denn der „nicht verhinderbare Umsatz“ liegt immer noch auskömmlich hoch. Freilich lassen sich selbst beste Apotheken durch groteskes Fehlverhalten in den Ruin führen, sodass die Goldmedaille wackelt.

Perspektivisch wird die Rolle der Standortfaktoren noch zunehmen. Wo Menschen sind, werden Geschäfte gemacht. Wenn das Ganze noch in einem wirtschaftlich gesunden, gar prosperierenden Umfeld stattfindet, umso besser. Gute Standorte haben ihren Preis – und sind diesen, völlig überzogene Vorstellungen einmal ausgeklammert, bei guten Wachstumsaussichten meist auch wert.

Kommen wir zur dunklen Seite – den Misserfolgsfaktoren. Es verwundert nicht, dass sich die Erfolgsmaschen, mit negativem Vorzeichen, schnell zu den potentesten Misserfolgsgaranten wandeln.

Hier ist die Negativ-Goldmedaille recht deutlich vergeben: Es ist die Person des Inhabers. Bei der überwiegenden Zahl der Krisenfälle meiner letzten Jahre war genau dieser Punkt das (leider dann in der Regel nicht in der nötigen Zeit lösbare) Problem. Dabei reicht das Spektrum von völliger Überforderung, mangelnder Einsicht, nicht gerade unternehmensdienlichen persönlichen Ecken und Kanten bis hin zu geradezu grotesken Fehlleistungen. Hin und wieder garniert mit dem allzu tiefen Blick ins Schnapsglas oder dem Griff ins gut bestückte Warenlager. Und dann gibt es leider immer wieder schwere Erkrankungen und Schicksalsschläge. Da wird es menschlich sehr bewegend, insbesondere, wenn sich zu den gesundheitlichen und persönlichen Schwierigkeiten noch wirtschaftliche dazugesellen.

Wir möchten nicht unerwähnt lassen, dass auch das Thema (falsche) Partnerschaft, ebenfalls auf der persönlichen Ebene einzuordnen, außerordentlich fatale Wirkungen haben kann – ob vor oder nach einer Scheidung. Gerade für den „kleinen“ Selbstständigen, der vor allem ja seine Arbeitskraft einbringt und ständig selbst arbeitet (eine bekannte Übersetzung von selbstständig ...), spielt ein intaktes persönliches Umfeld eine vielfach unterschätzte Rolle. „Rosenkriege“ kann man sich schlicht nicht leisten, ohne dass der Betrieb (und auch anderes) Schaden nimmt.

Zudem stellt sich für immer mehr selbstständige Kollegen und Kolleginnen die Frage, ob sich die eigene Apotheke überhaupt noch lohnt, zumal das Argument der „Freiheit“ angesichts der Regulierungsdichte und täglichen Schikanen mehr und mehr zur Farce verkommt (übrigens ist dies, neben einer allgemeinen Risikoaversion und Freizeitorientierung, auch der Hauptgrund bei den Ärzten, warum eine eigene Praxis, noch dazu auf dem Land, immer unattraktiver wird). Somit leiden Motivation und Arbeitslust, wachsen Resignation, Wut und Frust. Das schlägt nicht selten auf das Team und das Verhalten gegenüber den Kunden durch – die Abwärtsspirale kommt in Gang. Andererseits dringen die erfolgreichen „Jäger“ und „Local Heroes“ immer weiter vor, sodass sich Chancen für eine „freundliche Übernahme“ zu guten Bedingungen bieten. Mit Vernunft und Augenmaß lässt sich sogar aus diesen Situationen noch etwas Sinnvolles machen.

Eine geringe, nicht zukunftsfähige Standortwertigkeit sowie eine mangelnde Kapitalausstattung und Liquidität streiten um die Silber- und Bronzemedaille der Negativfaktoren. Dabei resultiert das eine oft aus dem anderen: Ein schwaches Umfeld, ein zu geringer Kundenstrom zwingt die Apotheke in den Sinkflug. Hält man nicht rechtzeitig dagegen und reduziert Kosten und Verpflichtungen (oder sucht alsbald nach einer Ausstiegsoption), leidet die Kapitaldecke immer mehr. Bestimmt dann noch die „Vogel-Strauß-Methode“ das Handeln, sind ernste Probleme sicher. Dieser Weg ist aber vermeidbar, wenn man sich den Herausforderungen frühzeitig stellt.

Das Thema Kapital holt manch einen aber an anderer Stelle ein. Klassisch ist der ungesicherte Tanz auf dem Hochseil, Projekte werden hinsichtlich ihrer Chancen maßlos überschätzt („Gier frisst Hirn“) und hinsichtlich ihrer Risiken und Kosten erheblich unterschätzt. Mangelnde Management- und Planungsfähigkeiten sowie womöglich die falschen Ratgeber sprengen jedes Budget. Solche Ausflüge enden meist recht schnell – und finanziell fatal.

Im Grunde sind all diese Erkenntnisse nicht ganz neu. Das Tagesgeschäft zeigt aber immer wieder, dass zwischen Theorie und Praxis nach wie vor große Lücken klaffen. Allerdings macht dies das Leben eben auch spannend. Und selbst ein Scheitern trägt die Keime für eine neue Erfolgsstory in sich – wenn man nur will und seine neuen Chancen realistisch auslotet.

Dr. Reinhard Herzog, Apotheker, Philosophenweg 8, 72076 Tübingen, E‑Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de