Wege für mehr Ertrag

In der Apotheke sieht man sich einer Vielzahl von Aufgaben gegenüber. Die Bank verlangt Rentabilität, der Steuerberater die Optimierung der Zahlen, Mitarbeiter sind unterschiedlich motiviert, es warten Einkaufsverhandlungen und der Lagerumschlagswert ist zu niedrig! Heutzutage braucht ein Apotheker fundierte Kenntnisse zu Marketingstrategien, zum Thema Werbung und Produktpräsentation, zu modernen Verkaufskonzepten, zu Betriebswirtschaft und Mitarbeiterführung.

Apotheken befinden sich heute in einem gesättigten Wettbewerb. Wenn die XY-Apotheke morgen schließt, werden einige Kunden traurig sein, sich aber schnell umorientieren und ihre Bedürfnisse anderswo befriedigen. Im gesättigten Wettbewerb wächst der Druck, mit den zur Verfügung stehenden Ressourcen (Kapital, Mitarbeiter, Öffnungszeiten etc.) das optimale Ergebnis zu erreichen. Im Klartext heißt dies, es geht um einen reinen Verdrängungswettbewerb: Was die A-Apotheke mehr verkaufen will, muss sie einer anderen Apotheke (und Drogeriemärkten, Lebensmittel-Einzelhandel oder Versand) wegnehmen.

Man hat festgestellt, dass Kunden drei (!) Stammapotheken haben. Das bedeutet, Ihre Kunden sind ebenso Kunden Ihrer Mitbewerber. Im statistischen Mittel kommt ein Kunde mit 10 Einkäufen 3,3 Mal zu Ihnen. Das Ziel aller Marketing- und Kundenbindungsmaßnahmen besteht jetzt darin, dieses Verhältnis zu verschieben: Der Kunde soll nicht nur 3,3 Mal zu Ihnen kommen, sondern 4, 5, 6 oder vielleicht sogar 7 Mal. Wenn er von den 10 Einkäufen nur noch 1 oder 2 Mal zu Ihnen kommt, haben Sie verloren! Wenn Sie also mehr verkaufen, mehr Ertrag haben wollen, dann müssen Sie es anderen wegnehmen. Zuzug und Vermehrung allein reichen nicht.

Die Strategie ist denkbar einfach – es gibt nur 3 Ansatzpunkte:

1. Sie können Ihren bestehenden Kunden mehr verkaufen;

2. Sie können neue Kunden werben;

3. Sie können Kosten sparen.

Zu Punkt 1: Dazu zählen zwei Bereiche:

a) Der aktive Verkauf, auch Therapie-Ergänzung, Beratungsverkauf oder Komplettverkauf genannt. Beispiel: Ein Kunde, der ein Nasenspray kauft, weil ihn der Schnupfen plagt, hat sicher noch mehr Bedarf als nur das Nasenspray. Wenn Sie diesen erkennen und Ihre therapeutische Verantwortung ins Verkaufsgespräch einbringen, verhelfen Sie dem Kunden zu mehr Lebensqualität und zu schnellerer Genesung.

b) Der passive Verkauf. Durch eine optimale Sichtwahl- und Freiwahl-Gestaltung erzeugen Sie Zusatzverkäufe. Die Sichtwahl einer Apotheke hat nicht die Aufgabe, den Mitarbeitern die Arbeit zu erleichtern, sondern ausschließlich Impulskäufe zu generieren!

Zu Punkt 2: Neue Kunden zu werben ist äußerst wichtig, da die Kundenfrequenz heute eine sehr wichtige Kennzahl darstellt. Neukunden müssen außerhalb der Apotheke akquiriert werden; dazu sind die unterschiedlichen Werbewege geeignet.

Zu Punkt 3: Dazu zählen die Bereiche der Betriebswirtschaft, die ein richtiges Kostenmanagement beinhalten. Ein weiterer wichtiger Ansatz ist der Einkauf. Nirgends ist so schnell Geld verdient wie mit einem klugen Wareneinkauf.

Vor allem die Punkte 1 und 2 bilden die Grundlage für die Serie „Der Marketing-Tipp für die Praxis“. Begleitend dazu finden Sie unter www.winklho.de 3-Minuten-Video-Tipps.

Apotheker Emanuel Winklhofer, 93197 Zeitlarn, E-Mail: coaching@winklho.de