„Gewinn-Booster“ für Mutige

In Analogie zum Spruch Kennedys: „Frage nicht, was der Staat für Dich tun kann, sondern was Du für den Staat leisten kannst!“ kann die Losung für aktive Apotheken lauten: „Frage nicht, was Standesführung und Politik für Dich machen können, sondern frage Dich lieber, wie Du selbst in einem Wachstumsmarkt die richtigen Weichen für Dich stellst!“

Die Ist-Situation kann man knapp auf den Punkt bringen: In überkomplexen Strukturen gefangen, aber auch in der Bequemlichkeit einer ökologischen, geschützten Nische erstarrt. Dabei kann fast jeder an wenigen Rädchen drehen, und hat ein deutliches Gewinnplus fast garantiert. Wir reden hier wohlgemerkt nicht von Rundum-Schlägen, den „Klassikern“ der Kostenoptimierung, einer Totalmodernisierung oder einem Kurs aggressiver Expansion durch teure Erschließung neuer Geschäftsbereiche oder Filialen. Lassen Sie sich überraschen, wie ohne große finanzielle Investitionen, wohl aber durch das Überspringen eigener Schatten, positive Bewegung in die Kasse kommen sollte.

Man kann es nicht oft genug betonen: Lösen Sie sich von den althergebrachten Kalkulationsmodellen im gesamten freikalkulierbaren Non-Rx-Bereich, die teils auf der „alten“ Arzneimittelpreisverordnung beruhen und vielfach sogar durch die Hersteller-Preispolitik (das Spiel mit angehobenen Einkaufspreisen und nicht adäquat angepassten Verkaufspreisempfehlungen) verwässert wurden. Die strikt degressiv ausgestalteten Aufschläge der alten „Taxe“ wie auch durchgängig feste Aufschläge – gern etwa 30 % bis 50 % – im Freiwahlsegment passen nicht mehr in die heutige Landschaft!

Preissteigerungen sind allgegenwärtig, selbst Discounter versuchen die Abkehr vom (alleinigen) Billig-Image, und die Geldpolitik versucht gar verzweifelt die Inflation anzukurbeln. Zum 1. Juli werden die Rentner 4,25 % mehr Rente im Westen und gar 5,95 % in den neuen Bundesländern bekommen. Die Beschäftigungslage ist gut, die Lohnentwicklung hat Fahrt aufgenommen. Die Angst vor Arbeitslosigkeit liegt auf langjährigen Tiefpunkten. Wenn Sie jetzt nicht die Gunst der Stunde nutzen, clever an der Preisschraube zu drehen, wann dann?

Wir schlagen drei Schritte vor:

1) Erhöhen Sie die freikalkulierbaren Preise pauschal um einen gewissen Prozentsatz. 5 % sind erfahrungsgemäß gar kein größeres Problem, Vorsichtige beginnen mit etwa 3 % und legen ein Jahr später nochmal nach. 10 % wären sehr mutig, und das mag sogar funktionieren, wenn man dafür bei einer ganzen Reihe gängiger Indikatorartikel „nachjustiert“. Das macht jedoch viel Arbeit.

2) Spreizen Sie die Aufschläge! Gerade Billigprodukte im Segment bis etwa 5 € oder 6 € Verkaufspreis vertragen – über die hier kaum spürbare prozentuale Pauschalerhöhung hinaus – weit höhere Aufschläge als bisher. Ob ein Produkt 2,95 € oder 3,99 € kostet, ist vielfach egal und wird von der Masse der Kunden kaum wahrgenommen. „Spezialkunden“ kann man ggf. immer noch individuell entgegenkommen. An und für sich sollte das Ziel darin bestehen, hochwirksame Arzneimittel grundsätzlich nicht mehr im 1-€- oder 2-€-Bereich zu verramschen. Und selbst viel „Klingelkram“ aus dem Nichtarzneimittel-Segment nehmen die Leute mit, wenn der Preis unterhalb gewisser Schwellen liegt und die Wertanmutung halbwegs dazu passt. Andererseits sind einige, anzahlmäßig wenig bedeutsame Hochpreis-Artikel im OTC-Segment im Zeitalter des Versands nicht mehr marktgerecht bepreist.

3) Nur wenige, ausgewählte, beliebte Indikatorprodukte werden noch aktionsmäßig und befristet günstig angeboten. Sind Sie hingegen bisher überhaupt noch nicht preisaktiv und müssen dies konkurrenzbedingt auch nicht sein, lassen Sie es mit der pauschalen Erhöhung und ggf. der Spreizung bewenden.

In summa lassen sich so rasch selbst in einer Durchschnitts-Apotheke hoch vier- bis gar fünfstellige Rohertragszuwächse generieren (siehe Tabelle unten).

Ohne hier auf die Feinheiten des Einkaufs einzugehen: Erfahrungsgemäß erzielen Sie bereits deutliche Vorteile, wenn Sie den Einkauf und das Warenmanagement nicht als lästige Pflichtaufgabe nebenbei ansehen, sondern als eigenständige Säule Ihres Betriebserfolges. Selbst mittelgroße Firmen haben eine eigene Einkaufsabteilung und einen Einkaufsleiter. Schaffen auch Sie entsprechende Zuständigkeiten und sorgen Sie dafür, dass die Zuständigen mit allen sinnvollen Werkzeugen (verschiedenste EDV-Möglichkeiten!) und Know-how (Schulungen, Austausch mit anderen Kollegen!) ausgestattet werden. Die Effekte werden sich bald zeigen!

Der Kunden- und damit Gewinnbooster schlechthin ist die Vernetzung vor Ort – entwickeln Sie sich zur „Kontaktnudel“! „Das Ohr am Markt, an den Kunden und wichtigen Entscheidern“ ist immer noch der beste Garant für dauerhaften Erfolg. Heute ist das allerdings nicht zuletzt durch die neuen Möglichkeiten der (elektronischen) Kommunikation facettenreicher geworden. Die Erfahrung zeigt, dass Kollegen, die vor Ort stark engagiert sind (und übrigens typischerweise dort auch leben und nicht in weiterer Entfernung ihre private Residenz aufgeschlagen haben), deutlich besser abschneiden als die eher anonym agierenden. Betriebe mit analytischer Schärfe und einer ausgefeilten Angebotspolitik zum Erfolg zu führen, ist gerade bei Apotheken wesentlich anspruchsvoller als die „persönliche Schiene“.

Zugegeben, der Begriff „Erlebniswelt“ oder „Erlebniseinkauf“ ist abgegriffen, da aus jeder Marketingecke zu hören. Gleichwohl: Die einfachste Möglichkeit, die Kundenzahlen und die Erträge zu steigern, besteht darin, schlicht „Schwung in die Bude“ zu bringen und die Lebensgeister neu zu wecken. Nichts ist erstickender als eine (durchaus professionelle) Routine mit dem Charme einer gut funktionierenden Verwaltungsgesellschaft oder Amtsstube. So sehen dann nämlich auch die betriebswirtschaftlichen Zahlen aus: ordentlich, aber nicht berauschend, mit Luft nach oben. Ein „Belebungsprogramm“ muss nicht viel kosten. Vielmehr zählen Kreativität und Überraschungsmomente.

Bringen Sie als erstes Ihre Mitarbeiter zum Staunen, Strahlen und wecken Sie deren Kreativität (die oft stärker vorhanden ist wie erwartet, man muss sie nur hervorkitzeln!).

Gründen Sie einen richtiggehenden Kreativitäts- und Aktionen-Workshop: Was lassen wir uns etwas Kleineres jeden Tag, und Größeres jede Woche oder jeden Monat für uns und unsere Kunden einfallen? Gerne auch mal etwas vermeintlich Verrücktes, Überraschendes, Erstaunliches!

Das Ziel: Bei uns ist immer was los! Gerade Ihre älteren Kunden gieren übrigens nach Abwechslung, ist deren Alltag doch allzu oft recht trist ... Gegebenenfalls schauen Sie sich einmal im Markt der professionellen Agenturen und „Eventmanager“ um, insbesondere für außergewöhnliche, herausragende Aktionen.

Die Apotheken werden zwar momentan nicht existentiell von außen bedroht oder infrage gestellt. Vielmehr werden sie durch ein sumpfiges Dickicht immer abstruserer Regeln gehetzt, im welchem man sich rasch verheddern und dann böse einbrechen kann. So besteht die Herausforderung darin, den Blick für das Wesentliche zu behalten und sich nicht in immer mehr Kleinigkeiten zu verstricken. Das schließt den Mut zur Lücke ein (z.B. bei widersinnigen Detailvorschriften ohne große Relevanz für Leib, Leben und Kasse). Im Falle einer Beanstandung kann man immer noch reagieren.

Zudem kann man nur staunen, was alles zu einem Aufreger-Thema in heutigen Teams werden kann. Das erinnert an eine vor jeder Maus scheuende Schafherde denn an einen souverän agierenden Mitarbeiterstab. Im heutigen Marktumfeld sind aber eher Wolfs- oder Löwenrudel gefragt – meist hungrig, zum Jagen und nicht nur zum steten Grasen (auf fremde Kosten) bereit. Wölfe oder Löwen lassen sich nicht von einer Mücke oder Maus irritieren, Schafe schon. Es liegt an Ihnen, ein entsprechendes „Teambuilding“ vorzunehmen, und Ihre Mitarbeiter entsprechend zu „schärfen“: Blick auf das Wesentliche und nach vorne gerichtet (engagierte Leute mit Zielen sprechen von der Zukunft und nicht von gestern), sich nicht von Unwichtigem ablenken lassen. Das verlangt auch von Ihnen Toleranz in Kleinigkeiten, aber konsequentes Zupacken, wenn es um etwas geht.

Ziehen Sie nicht jeden Schuh an, der Ihnen hingehalten wird! Allzu schnell sind Sie in das erwähnte Dickicht verstrickt und haben gar nicht mehr den Blick für die große Linie. Sie sind nicht Chef(in), um Kümmerer für alles zu sein, sondern um das Schiff auf Kurs zu halten!

Wer zu viel arbeitet und sich laufend nicht seiner eigentlichen Qualifikation adäquate Aufgaben aufbürdet, hat meist aufgehört, eine weitsichtig und strategisch agierende Führungskraft zu sein. Die Minuszeichen sind vorprogrammiert, wenn nicht gerade exzellente äußere Rahmenbedingungen das zu kaschieren vermögen.

Also: Entschlacken und entrümpeln Sie Ihren Arbeitstag! Dann klappt es auch mit der sonstigen Entschlackung und der Fitnesskur für den übrigen Betrieb.

Viele Kolleginnen und Kollegen stecken in einer mentalen Sackgasse. Irgendwie scheint alles schlechter, schwieriger, aufwändiger, problematischer zu werden, ohne das dem ein Ausgleich auf der Positivseite gegenüber stünde. Man tritt auf der Stelle, rotiert im Hamsterrad. Manch einer denkt gar über völlig andere Alternativen zur Apotheke nach (dazu in einem anderen Beitrag mehr).

Das Alter hinterlässt erste zarte, vielleicht auch schon stärkere Spuren. Es geht einem zwar meist nicht schlecht (erst recht nicht im Vergleich zum Durchschnitt der Bevölkerung), dennoch fehlt schlicht der „Kick“. Auf Basis dieser „Unzufriedenheit im Sättigungszustand“ erwachsen teils beträchtliche Probleme im persönlichen Beziehungsumfeld und gesundheitlicher Natur. Der Betrieb leidet ebenfalls, oft allerdings noch auf einem gut auskömmlichen Niveau. Der Leidensdruck hält sich offenkundig insoweit noch in Grenzen oder verschafft sich Luft im Form von schlechter Laune, allfälligem Jammern oder sucht sich eben Projektionsflächen im privaten Umfeld.

An diesem Punkt muss es einfach bei Ihnen selbst „Klick“ machen, möchten Sie nicht weiter auf dieser sanften, abschüssigen Bahn in eine ungewisse Zukunft gleiten. Riskieren Sie also etwas und arbeiten Sie an einem persönlichen „Refresh“.

Wenn nahestehende Personen und Ihre Mitarbeiter sagen, Sie seien ja gar nicht mehr wiederzuerkennen (im positiven, aktiven Sinn), sind Sie einen entscheidenden Schritt weiter! Denn das wird auf Ihr Team sowie den ganzen Betrieb abfärben.

Wahrscheinlich ist dieser innere Schwenk und die damit verbundene geistige Verjüngungskur der bedeutendste „Gewinn-Booster“ überhaupt. Ein jeder ist die Klimaanlage seines Umfeldes, mit dem feinen Unterschied, dass Chefs für das Klima Ihres ganzen Betriebes maßgeblich verantwortlich sind und sie eine entsprechende unangenehme „Zugluft“ auch in ihrer eigenen Kasse empfindlich zu spüren bekommen.

Apotheker Dr. Reinhard Herzog, 72076 Tübingen, E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de