Richtiger Umgang mit Banken

Ein wichtiger Punkt ist die richtige Vorbereitung von Bankgesprächen. Unabhängig vom Gesprächsthema gehört dazu die genaue Analyse Ihrer derzeitigen finanziellen Situation. Lückenhafte Kenntnisse über die private oder betriebliche Finanzlage erwecken bei Bankberatern leicht den Eindruck von Gleichgültigkeit oder Desinteresse gegenüber dieser Thematik. Verschaffen Sie sich daher einen detaillierten Überblick über die derzeitigen Kontostände Ihrer Kapitalanlagen und Darlehen, über die aktuellen Konditionen und Kreditlinien und über verfügbare oder gewährte Sicherheiten.

Als Zusatzinformation sollten Sie die aktuellen Angebote und Konditionen anderer Banken prüfen, um durch diesen Marktüberblick die Angebote Ihrer Hausbank besser beurteilen zu können. Eine Einschätzung Ihrer aktuellen Kreditwürdigkeit erhalten Sie, wenn Sie ergänzend eine Auskunft bei der „Schutzgemeinschaft für allgemeine Kreditsicherung“ (SCHUFA) oder der Creditreform einholen.

Wenn das Bankgespräch zu einem bestimmten Thema stattfindet, so sollten Sie sich natürlich Zeit für eine ausreichende Einarbeitung in die Thematik nehmen. Definieren Sie Ihre Gesprächsziele so genau wie möglich. Fragen Sie sich auch, welche Punkte für die Bank besonders wichtig sein dürften und welche Vorschläge oder Lösungsansätze Sie ggf. vortragen könnten. Besprechen Sie das Thema bei Bedarf mit Ihrem Steuerberater oder mit Freunden und Familienangehörigen. Die Fragen und Hinweise dieser Personen können wichtige Anregungen für die eigene Gesprächsvorbereitung liefern.

Zu den Standardunterlagen für Bankgespräche gehören der letzte Jahresabschluss, die aktuelle Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), Steuerbescheide sowie Eigenauskünfte über die Vermögenslage. Bei Kreditgesprächen sind ein Kapitalbedarfsplan, eine Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung sowie eine Zusammenstellung verfügbarer Sicherheiten erforderlich (Grundschuld, Bürgschaft, Lebensversicherung, Wertpapierdepot, Abtretung von Forderungen). Für Unternehmensgründungen wird zudem meist ein „Businessplan“ verlangt, in dem das Gründungsvorhaben ausführlich beschrieben wird.

In Kreditgesprächen müssen Sie den Bankberater durch die vorgelegten Unterlagen und durch eine überzeugende Gesprächsführung von der Rentabilität Ihres Vorhabens und von Ihrer „Kapitaldienstfähigkeit“ überzeugen. Unter Kapitaldienstfähigkeit versteht die Bank die Fähigkeit, Zins- und Tilgungsleistungen zuverlässig erbringen zu können. Da die Kapitaldienstfähigkeit insbesondere von der wirtschaftlichen Entwicklung der Apotheke abhängt, müssen Sie die zukünftige Geschäftsentwicklung möglichst überzeugend darstellen.

Es spricht auch nichts dagegen, einen Berater zum Bankgespräch mitzunehmen (z. B. Steuerberater, Rechtsanwalt oder Unternehmensberater). Die Darstellung des Vorhabens und die Erläuterung der Unterlagen sollten aber auch in diesem Fall durch Sie erfolgen, damit Sie vom Bankberater als kompetenter Unternehmer wahrgenommen werden, der das Zahlenwerk seiner Apotheke „im Griff“ hat. Es macht keinen guten Eindruck, wenn Sie Ihre Unterlagen nicht persönlich erläutern können, sondern im Gespräch hilfesuchend Ihren anwesenden Steuerberater anschauen oder auf einen Unternehmensberater verweisen.

Auch die von Banken verwendeten finanziellen Fachbegriffe sollten Ihnen nicht unbekannt sein. Lassen Sie sich die wichtigsten Begriffe ggf. von Ihrem Steuerberater erklären. Denken Sie bei Kreditgesprächen auch an die Nutzung öffentlicher Fördermittel (Darlehen, Zuschüsse, Bürgschaften). In der Förderdatenbank des Bundeswirtschaftsministeriums können Sie Fördermittel für unterschiedliche Zwecke selbst recherchieren (www.foerderdatenbank.de).

Wenn die Bank Ihr Vorhaben nicht finanzieren will, so erfragen Sie unbedingt die Gründe für die Ablehnung. Überarbeiten Sie Ihr Konzept (eventuell mit fachkundiger Unterstützung) und nehmen Sie dann erneut Kontakt mit Ihrer Bank auf. Stellen Sie das überarbeitete Konzept ggf. auch bei einem anderen Kreditinstitut vor. Wenn fehlende Sicherheiten der Ablehnungsgrund sind, so erkundigen Sie sich nach einer Ausfallbürgschaft der Bürgschaftsbank, die es in jedem Bundesland gibt.

Die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens wird von Banken durch ein internes „Rating“ ermittelt (engl. rate = Maßstab). Dazu wird aus den Zahlen des Jahresabschlusses und weiteren „weichen Faktoren” (z. B. Branchenaussichten, Managementqualitäten, Einsatz betriebswirtschaftlicher Planungs- und Analysetechniken) eine Ratingnote gebildet. Je besser die Ratingnote, desto besser ist die Kreditwürdigkeit und desto günstiger sind die Darlehenskonditionen. Zur Optimierung des Ratings und der Kreditkonditionen sollten daher die Kennzahlen aus dem Jahresabschluss und die „weichen Faktoren“ aus der Ratingliste der Bank so weit wie möglich verbessert werden. Konkrete Ansatzpunkte für Verbesserungsmaßnahmen können Sie im Bankgespräch oder mit Ihrem Steuerberater ermitteln.

In Krisensituationen sollte frühzeitig und aktiv das Gespräch mit der Bank gesucht werden, um Lösungsmöglichkeiten darzustellen oder zu erarbeiten. Ziehen Sie eventuell einen spezialisierten Berater hinzu. Werten Sie kritische Fragen des Bankberaters in dieser schwierigen Phase nicht als persönlichen Angriff. Nennen Sie die Gründe für die kritische Situation und präsentieren Sie einen Maßnahmeplan mit bereits eingeleiteten und mit zeitnah geplanten Gegenmaßnahmen, damit beim Bankberater nicht der Eindruck entsteht, dass Sie der Situation ratlos gegenüberstehen.

Zeigen Sie ggf. auch einen „Eigenbeitrag“ zur Krisenbewältigung (z. B. durch reduzierte Privatentnahmen, erhöhten Arbeitseinsatz, Verzicht auf Urlaub). Der Bankberater erkennt in diesem Fall, dass Sie zur Krisenbewältigung auch zu persönlichen Einschränkungen bereit sind. Während einer Krisensituation ist eine offene und zeitnahe Kommunikation aus Sicht der Bank besonders wichtig. Es ist daher keine gute Strategie, in Krisenzeiten den Kontakt zur Bank zu meiden, um unangenehmen Gesprächen aus dem Weg zu gehen.

Zeigen Sie dem Bankberater, dass Sie ein zuverlässiger und berechenbarer Geschäftspartner sind, der an einer vertrauensvollen Zusammenarbeit interessiert ist. Halten Sie vereinbarte Termine und Zusagen ein und informieren Sie die Bank regelmäßig über die Geschäftsentwicklung und über wichtige Veränderungen in der Apotheke. Auf diese Weise entsteht ein nachhaltiges Vertrauensverhältnis und Sie schaffen optimale Voraussetzungen für zukünftige Finanzierungen. Die Bank wird Ihnen dann auch in schwierigen Situationen zur Seite stehen.

Zudem kann es sinnvoll sein, mehrere Bankverbindungen zu unterhalten. Das erleichtert, Konditionen und Service verschiedener Kreditinstitute zu vergleichen, und Sie sind in schwierigen Situationen nicht von einem einzigen Geldgeber abhängig.

Dr. Andreas Nagel, 31535 Neustadt, E-Mail: dr.andreasnagel@t-online.de