Die positive Einstellung zum Beruf

Was haben wir zum Thema Arzneimittel gelernt? Gefahren, Risiken, Wechselwirkungen, Kontraindikationen, Warnhinweise! Wir haben weniger gelernt, dass Arzneimittel großartig sind, den Menschen Lebensqualität bieten und zum gesund werden oder gesund bleiben beitragen.

Bei einem Seminar erzählte ein Kollege, der noch ein Sanitätsfachgeschäft betreibt: „Immer, wenn mein Fahrer z. B. einen Rollstuhl oder eine Gehhilfe ausliefert, sind die Menschen glücklich und geben ihm vor Freude 5 € oder eine Tafel Schokolade, denn sie erkennen, dass dieses Gerät ihnen Lebensqualität bringt. Sie sind dadurch wieder mobil geworden.“

Interessant, hier geht es um Lebensqualität. Und wie sieht es aus, wenn ein Kunde ein Rezept z. B. mit Pantoprazol einlöst? Er schimpft auf die „Chemie mit Nebenwirkungen“ und ärgert sich, weil er dafür noch Geld hinlegen soll. Von wegen Lebensqualität!

Arzneimittel haben es leider noch nicht geschafft, im Kopf des Verbrauchers mit Lebensqualität in Verbindung gebracht zu werden. Der Pantoprazol-Kunde fühlt sich besser und wird wieder leistungsfähiger. Jemand, der am Abend bei einer Feier zu viel „gesoffen“ hat, erlebt den nächsten Tag angenehmer, wenn er eine Schmerztablette nimmt.

Arzneimittel tragen zur Lebensqualität der Menschen bei. Bei einigen Produkten haben das die Kunden begriffen. Diese Medikamente dürfen sogar richtig viel Geld kosten, z. B. „Lifestyle-Medikamente“ á la Viagra^® und Co. Hier kann man erkennen, dass es nicht um den Preis geht, sondern um den Nutzen. Mit Ihrem Beruf tragen Sie dazu bei, dass Menschen mehr Lebensqualität erlangen. Diese Einsicht sollte Ihre Ausstrahlung grundlegend verändern!

Doch welche Einstellung haben Sie und Ihr Team zum Thema Verkauf? Sind Sie gern und mit voller Leidenschaft Verkäufer oder wollen Sie Berater sein? Leider erhalten wir vom Kunden kein eigenständiges Beratungshonorar, sondern eine Art „produktbezogene Provision“.

Daraus ergibt sich für das ganze (!) Team die Aufgabe, dafür Sorge zu tragen, dass genügend Kunden kommen, diese sich in der Apotheke wohlfühlen und genügend kaufen. Stellen Sie sich jeden Tag aufs Neue die Frage: „Welchen Beitrag leiste ich, damit unsere Kunden auch heute wieder von uns begeistert sind und gern wiederkommen?“ Ich weiß nicht, warum der Verkäuferberuf ein so schlechtes Image hat. Vielleicht deshalb, weil es viel zu viele Menschen gibt, die diesen Titel nicht verdient haben. Sie sind keine Verkäufer, sondern Bedarfsbefriediger, Kaufwarte, Regalauffüller oder Lagerbewacher. Verkaufen erfordert heute Professionalität! Wir müssen fit sein im Umgang mit Kommunikations- und Persönlichkeitsmodellen, sollten die nutzenorientierte Gesprächsführung beherrschen, müssen mit Einwänden und Vorwänden umgehen können, brauchen ein modernes Reklamationsmanagement u.v.m. ...

Verkaufen heißt, dem Kunden einen ehrlichen Nutzen zu bieten. Das gelingt nur, wenn beide Seiten einen klaren Vorteil haben. Sie sollten Freude daran haben, den Menschen für ihre Gesundheit einen Nutzen zu bieten. Seien Sie stolz darauf, ein „besonderer Verkäufer“ zu sein!

Apotheker Emanuel Winklhofer, 93197 Zeitlarn, E-Mail: coaching@winklho.de

Ein kostenfreies 3-Minuten-Video zu diesem Thema finden Sie auf der Homepage des Autors unter:

www.winklho.de