Prof. Dr. Reinhard Herzog
Die maßgebenden Einflussfaktoren sind das Verhältnis von Rx- und Non-Rx-Umsatz sowie die Packungswertverteilung vor allem im Rx-Bereich. Hochpreiser (über 1.200 € ApU) „verunzieren“ aufgrund minimaler Rabatte und geringer gesetzlicher Aufschläge die Marge und treiben die Umsätze nach oben. Unterhalb der Hochpreiser-Schwelle ist der dortige durchschnittliche Packungswert der wichtigste Indikator, welche Rx-Spanne je nach erhaltenen Rabatten erzielt wird.
Die Tabelle zeigt die zu erwartenden Rx-Spannen in Abhängigkeit vom Hochpreiser-Anteil am Rx-Umsatz sowie vom durchschnittlichen Rx-Packungswert (ohne Hochpreiser!) zu Netto-Einkaufspreisen für verschiedene Rabattniveaus. Die Rx-Rabatte verstehen sich ebenfalls ohne Hochpreiser; für Letztere wurde eine Spanne von 3,75 % angenommen. Man staunt, wie die Marge mit höheren Packungswerten und Hochpreiseranteilen zusammenschnurrt. Die absoluten Stückerträge steigen aber!
Um die gesamte Betriebshandelsspanne zu errechnen, kommt noch das Non-Rx-Geschäft hinzu. Normalerweise werden hier zwischen 35 % und 40 % Spanne erzielt, je nach Verhältnis von Frei- zu Sichtwahl und Hilfsmittelanteil (Hilfsmittel und Freiwahl mit niedrigerer, OTC-Arzneimittel mit höherer Marge).
Nun bilden Sie das umsatzgewichtete Mittel. Bei z.B. 20 % Non-Rx und 37,5 % Spanne sowie 80 % Rx mit 23 % Marge ergeben sich:
0,2 x 37,5 % + 0,8 x 23 % = 25,9 %
Profis rechnen noch detaillierter mit den einzelnen Segmenten (Sichtwahl, Freiwahl, Hilfsmittel etc.) und berücksichtigen dabei die Rezeptur- und Notdiensthonorare, die im Einzelfall einen spürbaren Einfluss auf den gesamten Rohgewinnsatz haben können.
Weicht Ihre so bestimmte Spanne erheblich von der tatsächlichen ab, sollten Sie nachforschen. Ein Ansatzpunkt: Großhandelsrabatte und Skonti real unter dem Strich nach allen Ausschlüssen ...
Exakt rechnen mit Excel-Rechentool
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Aktueller Wirtschaftsdienst für Apotheker 2017; 42(15):7-7