Prof. Dr. Reinhard Herzog
Allein die Tonnage der Nahrungsergänzungsmittel ist beeindruckend. So weist das statistische Bundesamt für 2020 ein deutsches Produktionsvolumen von beachtlichen 180.200 Tonnen im Wert von 1,1 Mrd. € zu Fabrikpreisen netto aus. Hierzulande führt die Statistikbehörde 56 herstellende NEM-Betriebe mit mindestens 20 Mitarbeitern. Wo diese Mittel alle hingehen – es wären 2,2 Kilogramm pro Bundesbürger! –, sei dahingestellt, viel wohl in den Export.
In den Apotheken bewegt sich der Nahrungsergänzungsmarkt im engeren Sinne (ohne freiverkäufliche Arzneimittel, spezielle Diätetika oder eindeutige Medizinprodukte) nach ABDA-Angaben im Bereich von knapp 650 Mio. € netto; zusätzliche Lebensmittel wie Gummibärchen oder Bonbons bleiben etwas unter der Grenze von 100 Mio. €, jeweils ohne Versand, der nochmals gut 30% dieses Marktes für sich nach Umsatz vereinnahmt. Andere Quellen wie IQVIA (Frankfurt/Main) taxierten jüngst den NEM-Bruttoumsatz aus Apotheken zu Kundenpreisen auf stolze 2.690 Mio. € im Jahr 2021 (823 Mio. € davon im Versand). Je Vor-Ort-Apotheke wären das etwa 100.000 € Bruttoumsatz, was weit überzogen erscheint. Die weniger bekannte Analysefirma Mintel (https://de.mintel.com) errechnet ein Marktvolumen von 1,35 Mrd. € brutto einschließlich Versand für 2020 und stellt für 2025 1,7 Mrd. € in Aussicht. Das zeigt, wie unterschiedlich der Markt betrachtet wird.
„Klassiker“ dominieren
Alle Datenquellen verorten rund die Hälfte des Marktes auf Vitamine und Mineralstoffe, die ähnlich auch im Mass Market (Drogeriemärkte etc.) angeboten werden. Hier stehen die Klassiker Magnesium, Vitamin A, B-Komplex und D, Eisen, Calcium und Zink an der Spitze. Das sind allesamt „Allerwelts-Produkte“, bei denen das Profilierungspotenzial für die Apotheke nicht allzu hoch ist.
Als Einzelfirma steht Orthomol seit Jahren an der Spitze und beschert dem Apothekenmarkt einen Nettoumsatz von reichlich 100 Mio. €. Eine clevere, indikationsbezogene Produktgestaltung bei zugegebenermaßen ambitionierten Preisen für den effektiven Gegenwert (aber mit ordentlichen Stückerträgen) zündet nach wie vor, wenn auch standortbezogen unterschiedlich.
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Wo bleibt da die Nische, das Wachstumspotenzial für eine sich engagierende Apotheke? Verbraucherumfragen zufolge greift etwa ein Drittel der erwachsenen Bevölkerung jedes Jahr auch zu Nahrungsergänzungen. Bei den über 55-Jährigen soll dieses Drittel sogar zu den regelmäßigen Verwendern gehören. Das lässt aufhorchen. Doch welche Ansätze können Sie überhaupt verfolgen (vgl. auch die Checkliste)?
- Sie belassen es bei einem nachfrageorientierten Vorgehen, indem Sie sich auf die nette Präsentation und Bewerbung möglichst bekannter Produkte konzentrieren.
- Sie möchten zwar mehr tun, empfehlen aber letztlich ins Blaue hinein („Zink, Selen und Vitamin D sind immer gut für die Immunstärkung“), möglicherweise geleitet durch zumindest schon einmal indikationsgerecht aufgemachte Fertigprodukte (XY Immun, ABC Kardio, …).
- Sie hinterfragen aufwendigerdie Kundenbeschwerden und -wünsche, ggf. sogar mit strukturierten Fragenkatalogen, worauf Sie gezieltere NEM-Empfehlungen stützen. In speziellen Fällen beziehen Sie freiverkäufliche Kunden-Selbsttests mit ein.
- Im Maximalfall findet eine Befunderhebung auf Basis von dezidiert erhobenen (Blut-)Analyseergebnissen statt, mitsamt der Identifizierung von konkreten Mangel- und Bedarfslagen und darauf fußend eine individuelle Supplementierung. Hier werden schnell Grenzen der heilkundlichen Berufsausübung überschritten, bzw. es ist die enge Kooperation mit geeigneten Ärzten und Laboren geboten.
Das Kernproblem: Im Normalfall weisen Kunden wenig wirklich eklatante nutritive Mangelsituationen auf. Dann kann man zwar trotzdem „etwas Gutes tun“, indem man aufs Geratewohl supplementiert. Je nach Substanz ist man aber wegen möglicher Anreicherung oder Überdosierung schnell limitiert (Fettlösliches, einige Spurenelemente), andernfalls fungiert der Körper gern nur als Umweg auf dem Weg in die Kläranlage, mit oder ohne Zusatznutzen.
Immerhin gibt es „Vollsortiments-Anbieter“ (z.B. pro medico pure), deren Programm bausteinartig alles quer durch die Welt der Vitamine, Mineralstoffe, Spurenelemente, Aminosäuren und Pflanzenextrakte einzeln abdeckt. Der Schönheitsfehler: Die Lagerumschlagszahlen sind oft schlecht (gern nur 2 bis 3 p.a.), weil es nur einige Top-Seller gibt, aber viele selten verlangte Ladenhüter-Mikronährstoffe. Dennoch müssen Sie als spezialisierte Apotheke eine sichtbar gute Sortimentsbreite vorhalten. Ein komplexes, auch juristisches Thema für sich sind aufwendige Apotheken-Individualmischungen.
Deuten Beschwerden bzw. Symptome tatsächlich auf nutritive oder Stoffwechseldefizite hin, müssen diese identifiziert und möglichst quantifiziert werden. Das wird schnell teuer und wie erwähnt rechtlich kritisch. Ein wenig kann man sich aus der Affäre ziehen, indem man die Kunden vorschickt und ihnen erst einmal frei erhältliche, qualitativ hochwertige Selbsttests angedeihen lässt. Vor allem für Vitamin D, Eisen, Folsäure, Zink oder Schwermetalle gibt es eine reichliche und erschwingliche Auswahl auf dem Markt.
Der aufwendigste, aber fachlich fundierteste Weg besteht darin, Kunden an Speziallabore zu vermitteln, die beinahe „alles“ anbieten. Einige liefern gleich die passende Supplementierung, und sei es über verbundene Firmen – dann sind Sie raus. Das gilt es zu klären. Gerade bei auffälligen Befunden ist stets die Frage zu stellen, was medizinisch dahinter steht. Möglicherweise indizieren sie (ernste) Erkrankungen, die eben nicht nur mit simpler Supplementierung angegangen werden dürfen.
Fazit
Eine lohnende Wertschöpfung mit Nahrungsergänzungen und der Erweiterung „orthomolekulare Medizin“ zu erzielen, erfordert einen beträchtlichen Aufwand und idealerweise eine gute Vernetzung zu Ärzten und Speziallaboren, neben einer kaufkräftigen Kundenstruktur. Nochmals interessanter wird es, wenn verwandte Spezialgebiete wie Phytotherapie oder traditionelle chinesische Medizin sowie apothekengeeignete, neue Lebensmittel („Novel Food“) hochkompetent mit abgedeckt werden. Möglicherweise passt künftig dann auch Cannabis in eine solche „Natur-Apotheke“. Für die meisten Betriebe bleiben NEM demzufolge ein „Randsegment“, welches klassischen Angebotsmechanismen im Markt folgt.
Prof. Dr. Reinhard Herzog, Apotheker, 72076 Tübingen, E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de
Aktueller Wirtschaftsdienst für Apotheker 2022; 47(12):4-4