Standort-Check als Zukunftsinvestition

235 Apothekenschließungen im ersten Halbjahr 2022 weist die neueste Statistik aus, bei 30 Neugründungen. Steigende Kosten (deren Wucht sich erst aufbaut), die Herausforderungen der digitalen Transformation und Nachfolger, die genauer hinschauen, hinterlassen Spuren. Am Ende entscheiden individuelle Standortfaktoren, ob eine Apotheke Zukunft hat. Wo nun die Ertragslage unter Druck zu geraten droht, empfiehlt sich eine "Standort-Inventur", insbesondere im Vergleich zur unmittelbaren Konkurrenz. Selbst wenn Ihre Lage Schwächen aufweist, so lässt sich darüber eher hinwegsehen, wenn Ihre Mitbewerber noch weiter "ab vom Schuss" liegen. Sie stehen dann relativ immer noch gut oder gar am besten da.

Heute werden wir uns mit der Ermittlung der relativen Positionierung im Wettbewerb beschäftigen. In einem weiteren Teil geht es um die Analyse des Marktpotenzials vor Ort, welches es überhaupt zu verteilen gibt.

Startpunkt einer Vergleichsbetrachtung ist vorteilhafterweise der Blick auf die Landkarte bzw. den Stadtplan. Als Beispiel betrachten wir das Kreisstädtchen Sigmaringen, gelegen auf der schwäbischen Alb zwischen Stuttgart und Bodensee, wo der Autor u.a. lehrt (Abbildung 1).

Für 17.300 Einwohner scheinen sechs Apotheken reichlich bemessen zu sein, zumal die umliegenden größeren Dörfer meist eigene Apotheken haben. Nichtsdestotrotz findet ein Kaufkraftzufluss statt, werden Einkäufe in der Stadt aus einem größeren Umkreis heraus getätigt. Die nächsten vergleichbaren oder gar größeren Städte sind recht weit weg. Das erklärt zum Teil, weshalb nur 2.900 Einwohner je Apotheke, bezogen auf die Stadtbevölkerung, immer noch einigermaßen aufgehen – aber auf Dauer für alle?

Wir sehen, dass einige Apotheken ihr auskömmliches "Refugium" gefunden haben, nämlich zwei in Außenbezirken sowie eine innerstädtisch im Kaufland-Center (Mitte links). Die drei anderen ballen sich auf wenigen hundert Metern am anderen Ende der Innenstadt und schauen sich beinahe ins Schaufenster. Diese Konstellation ist nicht untypisch. Bei Ihrer eigenen Analyse ist es an dieser Stelle sinnvoll, zusätzlich die Lage der Arztpraxen einzutragen (hier aus Übersichtlichkeitsgründen unterblieben). Idealerweise schaut man auch auf die Einwohner in den einzelnen Ortsteilen. Ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor ist die Einwohnerkonzentration auf engem Raum um die Apotheke herum. Wenn man einige tausend Menschen in wenigen Lauf-Minuten (bzw. einigen hundert Metern) um sich herum hat, ist dies ein sehr starkes Pfund!

Als Zwischenstand sollten Sie eine ungeschönte Vorstellung haben, wie sich Ihre strategische Positionierung aus der Vogelperspektive (sprich Kartensicht) darstellt. Diese gilt es jetzt weiter zu verfeinern. Dazu dient eine Checkliste der wesentlichen Erfolgsfaktoren (Tabelle 1).

Hier müssen Sie nun allerdings richtig aktiv werden – oder jemanden beauftragen. Der Trick ist, dass Sie diese Faktoren nicht direkt quantifizieren müssen, sondern Sie vergleichen sich mit Ihren relevanten Wettbewerbern am Ort und bilden eine Rangfolge: Bester = 1, Zweitbester = 2, usw. Liegen Apotheken Ihrer Einschätzung nach gleichauf, vergeben Sie den Platz mehrfach.

Bei Prüfpunkten wie Passantenfrequenz, Ärztelage usw. sollte das ziemlich objektiv möglich sein. Anspruchsvoller wird es, wenn die einzelnen Betriebe selbst betrachtet und vergleichend bewertet werden. Gern sieht man seinen eigenen Betrieb entweder erheblich zu gut oder als Berufspessimist viel zu schlecht. Hier empfiehlt es sich, auch auf andere Stimmen zurückzugreifen. Das gilt ganz besonders für Testbesuche bei den Konkurrenten. Für einen abgerundeten Eindruck sind diese allerdings sehr wertvoll. Selbstredend sammeln Sie das von den Kollegen gestreute Werbematerial, Preisflyer etc., und stellen jeden auf den "digitalen Prüfstand": Wie steht es um die "digitale Sichtbarkeit" und die Angebote? Und dann werden wieder Rangfolgen gebildet.

Sie können die Tabelle direkt betrachten oder weiter grafisch aufgliedern, indem Sie den erreichten Rang beim jeweiligen Prüfpunkt (S1, S2, …, B1, …) gegenüber der von Ihnen vor Ort wahrgenommenen Bedeutung (z.B. nach Stufen 1 bis 3 unterteilt) auftragen. So ist die Bedeutsamkeit von Marketingaktionen auf dem Land anders als in einem kompetitiven Stadtumfeld.

Am Ende entscheidend ist aber, wie oft Sie an Nr. 1, allenfalls Nr. 2 stehen. Stellt sich heraus, dass Sie in den erfolgsrelevanten Disziplinen Spitzenpositionen einnehmen, muss Ihnen um Ihren Standort nicht bange sein, sofern nicht externe Gefährdungen wie Praxiswegzug, Verkehrsverlagerungen etc. drohen, oder die Apotheke extreme Klumpenrisiken aufweist.

Egal was kommt, Ihre Konkurrenz wird sich schwerer tun. Selbst in einem krisenhaft fallenden Markt wären Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit der "weiße Rabe", der sich gegen den Trend behauptet oder gar wächst – weil andere mehr verlieren. Am Ende läuft es fast immer auf "last man (woman) standing" hinaus. Ob Sie die objektiven Standortvoraussetzungen dafür haben, klärt diese Analyse. Ob Sie die Vorteile umgemünzt und Ihre "PS auf die Straße" bekommen, das obliegt allein Ihnen. Deshalb hinterfragen Sie sich auch selbst, Ihre Ziele und Ihren Antrieb!

Prof. Dr. Reinhard Herzog, Apotheker, 72076 Tübingen, E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de