Zielwertrechnungen als Richtschnur

Der Kerngedanke ist im Grunde einfach: Ich möchte (oder muss aufgrund meiner Verpflichtungen) ein Zieleinkommen X erzielen, und rechne hoch, welche Roherträge und Umsätze bei gegebener Kostenstruktur (oder prognostizierter bei Übernahmen oder Neugründungen) erforderlich sind – und welchen Kundenzahlen dies entspricht. Diese Ziel-Kundenzahlen müssen dann einem Realitäts-Check unterzogen werden: Sind sie am Standort überhaupt realistisch erreichbar?

Insbesondere bei Frequenz- und Centerstandorten bedarf es dafür entsprechender Passanten- oder Bonkunden-Frequenzen, die ermittelbar bzw. von den Centerbetreibern abfragbar sind. In Ärztehäusern braucht es entsprechende Patientenzahlen mit Verordnungen, welche sich am ehesten aus der Fachrichtung und den „Scheinzahlen“ (= Patienten pro Quartal) der vertretenen Ärzte ableiten lassen.

Auf der Grundlage des bereits aufgestellten Modells (siehe letzten AWA 03/2025, Seite 4 ff.) gehen wir jetzt einige Schritte weiter. Zum einen ersetzen wir die statischen Annahmen für die wichtigen Kostenblöcke „Personal“ und „Marketing“ durch kundenbezogene Werte, sprich die Kennzahlen „Personalkosten je Kunde“ und „Marketingausgaben je Kunde“. Zum anderen können wir auch eine umsatzanhängige Kostenposition für die Rezeptabrechnung und Beiträge zu den Berufsvertretungen vorsehen, z. B. insgesamt dafür typische 0,4 %. Andere Kosten wie die Miete, IT- und Beratungsleistungen, Bürokosten u. a. m. verändern sich dagegen über einen weiten Umsatz- und Kundenzahlenbereich allenfalls minimal. Gleiches gilt für die Kapitalkosten (Zinsen und Abschreibungen bzw. betriebliche Tilgungen).

Übersetzt in ein Excel-Blatt (es steht Ihnen in Form der Excel-Datei ApoSim_mini als AWA-Abonnent zum Download zur Verfügung) sieht das dann aus wie in Abbildung 1, dort zusätzlich mit Erläuterungen. Die spezifischen Personal- und Marketingkosten je Kunde werden mit der Kundenzahl multipliziert und ergeben so die anzusetzenden Jahreskosten. Als weitere zentrale Kennzahl wird der Umsatz je Kunde („Bonumsatz“) vorgegeben. Zusammen mit der Spanne errechnet sich daraus der Bonertrag. Nachdem die Zusammenhänge hergestellt sind, lassen sich nun sogenannte Zielwertrechnungen via „Zielwertsuche“ in Excel durchführen.

Abb. 1: Die Zielwertsuche als mächtiges Werkzeug

Nehmen wir an, Sie wünschen sich einen Netto-Verfügungsbetrag von beispielsweise 10.000 € monatlich: Welche Kundenzahl benötigen Sie dafür, und welchem Umsatz bzw. Rohertrag entspricht dies? Wichtige Randbedingungen wie Familienstand, Kinder usw. sind natürlich zu berücksichtigen.

Genau diese Frage nach der nötigen Kundenzahl beantwortet Ihnen nun die Zielwertsuche, indem Sie die Zelle mit dem Nettoeinkommen dort auf den Zielwert „10.000“ setzen und als veränderlichen Wert die Zelle mit Kundenzahl angeben. Dann berechnet Excel die erforderliche Kundenzahl, aus welcher sich anhand o. a. Zusammenhänge der Jahresumsatz und Rohertrag ergeben. Diese Funktion ist offenkundig sehr mächtig!

Insbesondere bei der Abschätzung der Chancen eines Standortes spielen der vor Ort erzielbare Bonumsatz und -ertrag eine zentrale Rolle. Dieser richtet sich nach dem Verhältnis von Rezept- und Barumsätzen, und weiterhin danach, um welche Rezepte es sich handelt (hoch- oder niedrigpreisig, Zahl der verordneten Rx-Packungen, siehe Tabelle 1).

Gerade in Centern hat oft nicht einmal jeder Dritte eine nunmehr elektronische Verordnung dabei, die zudem bei größerer Entfernung zu den Ärztehäusern niedrigpreisiger ist (eben typische Streurezepte). Im Durchschnitt aller Apotheken kommt gut jeder Zweite mit einer Verordnung in die Apotheke, in Ärztehäusern liegt diese Quote nochmals deutlich höher. Die Werte in Tabelle 1 werden dabei etwas unterschätzt, da Non-Rx-Verordnungen, Rezepturen usw. nicht enthalten sind, was aber letztlich wenig ausmacht. In Centern sehen wir eher „Sparverordnungen“, in Ärztehäusen mehr und teurere Rx-Packungen. Diese Zusammenhänge sind eminent wichtig, um den wirtschaftlichen Rahmen eines Standortes skizzieren zu können.

Mit überschaubarem Aufwand kann es auch Ihnen gelingen, höchst aussagestarke, strategische Erkenntnisse zu gewinnen, die der Absteckung des wirtschaftlichen Rahmens dienen und so manch Fehlentscheidung verhindern können. Voraussetzung ist freilich, die oft vorhandene Hemmschwelle zur Nutzung von Excel-Blättern zu überwinden.

Prof. Dr. Reinhard Herzog, Apotheker, 72076 Tübingen, E-Mail: Heilpharm.andmore@t-online.de